科技新秀LBE：只迷戀技術(shù)很傻很天真

柳傳志曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：方向比努力更重要?？萍夹滦鉒BE（以個(gè)人網(wǎng)名的首字母成立的網(wǎng)絡(luò)安全公司）的CEO張勇在第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)深深認(rèn)同這句話(huà)。他說(shuō)，“只迷戀技術(shù)很傻很天真?！逼髽I(yè)要想保持穩(wěn)定快速的發(fā)展，決不能一頭扎進(jìn)技術(shù)的汪洋，更要學(xué)會(huì)觀(guān)察用戶(hù)需求的風(fēng)帆。

作為典型的技術(shù)男老總，張勇曾經(jīng)最享受的生活方式是花最少的時(shí)間解決個(gè)人問(wèn)題，他可以天天在小攤上吃拉面，卻把最多的時(shí)間花在和一線(xiàn)工作人員一起鉆研技術(shù)上。

因?yàn)榧夹g(shù)獲得用戶(hù)的認(rèn)可從而拿到千萬(wàn)元投資，創(chuàng)立了LBE，也一度因?yàn)槌撩约夹g(shù)面臨公司增長(zhǎng)乏力的困境，張勇最后發(fā)現(xiàn)技術(shù)是立身之本，用戶(hù)需求則是企業(yè)發(fā)展之源。

從只關(guān)注技術(shù)到重視產(chǎn)品體驗(yàn)

31歲的張勇從小就是技術(shù)發(fā)燒友，他迷戀突破技術(shù)成功后的成就感。

2007年大學(xué)畢業(yè)時(shí)，張勇和3位好友加入了一家安全公司，并以個(gè)人網(wǎng)名的首字母成立了興趣小組LBE。當(dāng)時(shí)，張勇和小伙伴把魅族推出的一款基于Windows？CE系統(tǒng)的智能手機(jī)M8，一下子“刷”成了安卓系統(tǒng)，并且還很好用，這在技術(shù)愛(ài)好者的論壇上一鳴驚人，因此積累了不錯(cuò)的口碑。

2011年7月，LBE公司正式成立，同年12月，LBE安全大師正式上線(xiàn)。第一筆1？000萬(wàn)元的投資來(lái)自一位“神秘用戶(hù)”。上線(xiàn)前半年，神秘用戶(hù)在論壇上看到LBE小組推出的第一款安全軟件“隱私衛(wèi)士”，僅憑這個(gè)略顯粗糙的軟件展現(xiàn)出的技術(shù)實(shí)力，幾輪溝通下來(lái)，他就決定投資給這個(gè)陌生團(tuán)隊(duì)。

那個(gè)時(shí)候，騰訊、金山、百度、360都在爭(zhēng)奪基礎(chǔ)安全市場(chǎng)，專(zhuān)注移動(dòng)端的LBE安全大師獲得了發(fā)展契機(jī)。直到2013年11月，LBE安全大師用戶(hù)數(shù)突破6？000萬(wàn)，被發(fā)燒友用戶(hù)評(píng)價(jià)“良心了很多年”。

如今，張勇卻很清晰地看到自己在安全大師早期所犯的錯(cuò)誤，即加了十幾項(xiàng)功能，有幾十塊二級(jí)頁(yè)面，使得安全大師變成了一個(gè)非常復(fù)雜的產(chǎn)品。那時(shí)的他固執(zhí)地認(rèn)為，只要功能比其他人多，不說(shuō)假話(huà)，就會(huì)有人用。

于是，張勇帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷研發(fā)，使得LBE大師越來(lái)越可自我配置，但也越來(lái)越復(fù)雜、越來(lái)越難用。當(dāng)安卓系統(tǒng)開(kāi)始向普通用戶(hù)轉(zhuǎn)移，普通用戶(hù)更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品體驗(yàn)的時(shí)候，雖然用戶(hù)數(shù)量還在增長(zhǎng)，但是增長(zhǎng)率就比不過(guò)有好技術(shù)同時(shí)也有好體驗(yàn)的產(chǎn)品。

在地鐵上，張勇總喜歡偷瞄別人的手機(jī)觀(guān)察他們愛(ài)用什么軟件，他發(fā)現(xiàn)用LBE安全大師的人越來(lái)越少。私下里，很多懂行的忠實(shí)用戶(hù)會(huì)向別人推薦LBE安全大師，但別人過(guò)一段時(shí)間就會(huì)卸載，因?yàn)檫@些用戶(hù)根本不會(huì)使用。

事實(shí)告訴張勇，他想錯(cuò)了，“除了靠譜，用戶(hù)也追求一種感知上的滿(mǎn)足”。例如體檢打分從80分變到100分，清理垃圾時(shí)做一個(gè)火箭飛上去的小動(dòng)畫(huà)，這些動(dòng)畫(huà)給用戶(hù)的暗示讓用戶(hù)獲得感官上的愉悅和滿(mǎn)足，用戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你是有用的。早期，處女座加工程師出身的張勇一直不太喜歡這些，甚至有些鄙視。

張勇說(shuō)：“一些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己需要，所有人就都需要，但這其實(shí)是一個(gè)創(chuàng)造出來(lái)的需求?！?/p>

就像張勇自己制作的PPT，眼花繚亂的數(shù)據(jù)和晦澀的技術(shù)名詞，業(yè)內(nèi)人士一下子就能看出其中的含金量，可大多數(shù)外行人都不懂，他們只關(guān)心這能幫助我什么，最好一句話(huà)就能講明白。

從關(guān)注自身升級(jí)到重視商業(yè)規(guī)律

“創(chuàng)業(yè)不是開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品就成功了，技術(shù)大牛最容易忽視商業(yè)規(guī)律。”張勇說(shuō)。

究竟是做被少數(shù)發(fā)燒友所喜歡的，還是做成大眾的產(chǎn)品？LBE為此搖擺了很長(zhǎng)時(shí)間?？墒?，當(dāng)團(tuán)隊(duì)最終確定了要滿(mǎn)足更多用戶(hù)需求的時(shí)候，已經(jīng)太晚了，市場(chǎng)已經(jīng)被360、騰訊占據(jù)。

張勇回憶，那時(shí)，國(guó)內(nèi)剛剛發(fā)生了著名的3Q事件，直接帶來(lái)的影響是，巨頭公司對(duì)于安全市場(chǎng)格外重視，在戰(zhàn)略上紛紛建起自己的防火墻。

對(duì)于很多技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，商業(yè)的基本原則是：我把東西賣(mài)給你，你付我錢(qián)，自己通過(guò)盈利再擴(kuò)大規(guī)模去賺錢(qián)。但是在安全領(lǐng)域內(nèi)，巨頭公司的商業(yè)邏輯是：我把東西賣(mài)給你，然后我再給你錢(qián)，以換得市場(chǎng)占有率。對(duì)于大公司來(lái)說(shuō)，他們大可通過(guò)其他產(chǎn)品和部門(mén)的盈利來(lái)彌補(bǔ)，但擁有獨(dú)立產(chǎn)品的公司是無(wú)法跟他們?cè)谑袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的。

不僅如此，巨頭公司還掐住了關(guān)鍵流量。它們擁有自己的殺手級(jí)產(chǎn)品，諸如騰訊的微信，阿里的淘寶，百度的搜索，這使得巨頭公司占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)上的入口。尤其是在安全領(lǐng)域，有些公司在推廣時(shí)“有錢(qián)都花不出去”。

一些業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)LBE安全大師，功能很好，但是沒(méi)有辦法變現(xiàn)。LBE公司本身也很少花錢(qián)做推廣去獲得用戶(hù)，一直很“天真”地相信，只要做好產(chǎn)品，終有一天會(huì)想出商業(yè)模式。

雖然使用LBE的用戶(hù)總量在增加，但是市場(chǎng)占有率在一直下降。這種情況在2013年已經(jīng)有所顯現(xiàn)，在2015年已經(jīng)到了讓團(tuán)隊(duì)焦慮的地步。

LBE一直沒(méi)有盈利。當(dāng)時(shí)，投資人對(duì)LBE的要求更多的是在戰(zhàn)略上幫助他們保護(hù)安全，也并不希望盈利?！昂髞?lái)我發(fā)現(xiàn)，哪怕是產(chǎn)品上我們解決了各種問(wèn)題，但是這款產(chǎn)品也是無(wú)法生存下去的，這讓我意識(shí)到商業(yè)模式本身的重要性。”張勇說(shuō)。

有人提出過(guò)收購(gòu)，張勇也曾心動(dòng)過(guò)。但他研究發(fā)現(xiàn)，被巨頭并購(gòu)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很少有最終把產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)光大的，大多是產(chǎn)品從此消失，團(tuán)隊(duì)被整合。他既舍不得，也不想只獲得經(jīng)濟(jì)上的成功，而是希望把商業(yè)這條路走完。

從創(chuàng)造“偽”需求到迎合“真”需求

保持創(chuàng)業(yè)者的狀態(tài)，張勇決定再一次出發(fā)。

第一次嘗試和以前研發(fā)出的一項(xiàng)技術(shù)“權(quán)限管理”有關(guān)。2011年，LBE全球首家推出安卓APP權(quán)限管理，并在隨后的幾年中持續(xù)領(lǐng)先于行業(yè)。這項(xiàng)技術(shù)可以幫助安卓用戶(hù)授權(quán)手機(jī)內(nèi)不同軟件的使用權(quán)限，以保障隱私，但大部分用戶(hù)并不清楚應(yīng)當(dāng)怎樣開(kāi)放權(quán)限。這一次LBE基于大數(shù)據(jù)和人工智能的算法提出了解決方案。

沒(méi)想到，當(dāng)張勇帶著這個(gè)產(chǎn)品去美國(guó)走了一圈后，才發(fā)現(xiàn)這仍是一個(gè)“偽需求”。美國(guó)一位著名的VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）告訴他，大家都在談注重隱私安全，但其實(shí)隱私很容易拿出來(lái)交換成其他好處，所以這個(gè)產(chǎn)品的需求并不強(qiáng)。

這又引發(fā)了張勇的思考，自己又把自己的需求當(dāng)成了用戶(hù)的需求。他決定脫掉技術(shù)專(zhuān)家的身份，站在用戶(hù)的角度去思考：這樣的東西我會(huì)不會(huì)用？

2015年8月，張勇設(shè)想了3個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、廣告投放、實(shí)地走訪(fǎng)來(lái)尋找答案。

事實(shí)上，調(diào)查問(wèn)卷是無(wú)法測(cè)出需求的，因?yàn)槊總€(gè)人在出題的時(shí)候其實(shí)心里有預(yù)期，很容易把受訪(fǎng)者誘導(dǎo)過(guò)去。調(diào)查問(wèn)卷中，張勇假設(shè)用戶(hù)喜歡這個(gè)產(chǎn)品，主要測(cè)試不同場(chǎng)景下的需求。真正測(cè)需求的是廣告，他在國(guó)外社交媒體上花了不少錢(qián)投放了幾億次廣告，通過(guò)用戶(hù)的點(diǎn)擊反應(yīng)需求，如果點(diǎn)擊率比平常值要高很多那就意味著很受歡迎。

結(jié)果讓LBE團(tuán)隊(duì)驚呆了，“平行空間”的需求是其他兩個(gè)產(chǎn)品的八九倍?！拔覀儾蝗プ泊筮\(yùn)，而是在做產(chǎn)品之前就知道，只要我們的產(chǎn)品做得足夠好，就一定會(huì)成功?！睆堄伦孕艥M(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。

一個(gè)多月時(shí)間加上十幾萬(wàn)美金，張勇找到了產(chǎn)品的新方向——“平行空間”。無(wú)論是社交還是游戲，多個(gè)賬號(hào)的需求實(shí)實(shí)在在地存在。此外，他還意識(shí)到了海外市場(chǎng)的體量。

用戶(hù)用行動(dòng)證明了張勇這一次的選擇是正確的。2016年，LBE推出雙開(kāi)賬號(hào)的手機(jī)應(yīng)用“LBE平行空間”，一經(jīng)推出就在多個(gè)國(guó)家的Google？Play工具類(lèi)榜單排名躋身前10，僅2個(gè)月就已經(jīng)覆蓋了100多個(gè)國(guó)家的超千萬(wàn)用戶(hù)。

LBE的發(fā)展其實(shí)恰好反映了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的縮影。張勇表示，會(huì)一直堅(jiān)定地走在技術(shù)第一線(xiàn)，與此同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)和用戶(hù)的切實(shí)需求。至于這條路是否走得長(zhǎng)遠(yuǎn)而正確，時(shí)間會(huì)給出答案。