應用型本科市場營銷專業(yè)《銷售管理》課程設計初探

馬麗莎

[摘要]應用型本科教育是我國高等教育的重要組成部分，市場營銷專業(yè)是一個對學生實踐性要求較高的專業(yè)，實踐教學對市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)具有重要的意義。應用型本科市場營銷專業(yè)現(xiàn)有課程的實踐教學中存在一定的問題，文章基于這樣的背景對《銷售管理》課程設計進行初步分析，旨在通過實踐教學改革培養(yǎng)與提升學生能力，為社會培養(yǎng)具有實務性、職業(yè)化綜合素質(zhì)的銷售管理人才。

[關鍵詞]應用型本科；市場營銷專業(yè)；銷售管理；課程設計

1.問題的提出

云南經(jīng)濟管理學院（下簡稱“我校”）是以培養(yǎng)社會發(fā)展所需的應用型人才為突出特征的應用型本科院校。當前應用型本科市場營銷專業(yè)如何解決營銷專業(yè)人才、銷售管理人才建設與行業(yè)發(fā)展建設不相適應；營銷專業(yè)人才、銷售管理人才培養(yǎng)滯后于市場需求這兩個突出問題，是應用型本科教育改革面臨的挑戰(zhàn)與機遇。

經(jīng)過企業(yè)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中最關鍵的問題是：近些年，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢較嚴峻而市場營銷和銷售管理人才社會需求量較大。但用人單位對市場營銷和銷售管理人才使用的評價是動手能力不高，不能真正滿足崗位職責的要求。在一些特殊業(yè)務領域，營銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對學生的調(diào)研中，學生反映學習的知識偏理論化，工作了基本用不上；課程設置與市場需求、行業(yè)需求相脫節(jié)，學難以致用。

不難看出，企業(yè)對人才提出了更高的要求，應用型本科院校對市場營銷專業(yè)和銷售管理人才的培養(yǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)和機遇。

2.應用型本科院校市場營銷專業(yè)課程設置中存在的問題

應用型本科市場營銷專業(yè)課程的設置主要源于普通高校本科的課程體系，課程設計欠缺對社會需求及職業(yè)要求考慮，實踐教學流于形式。在應用型本科院校的實際教學過程中，存在以下問題及不足。

2.1課程體系理論化現(xiàn)象根深蒂固

通過調(diào)研，企業(yè)認為大學里所學的知識對就業(yè)的貢獻率較低，但良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職信心密切相關。從應用型本科院校的市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案可以看出，大部分應用型本科院校的市場營銷專業(yè)在課程設置上偏理論化。即使是實踐教學的課程體系中設置了實踐環(huán)節(jié)，但學生的實踐效果仍難進行有效評價。

2.2課程體系構建欠缺對專業(yè)實際應用的考慮

應用型本科市場營銷專業(yè)側(cè)重于培養(yǎng)面向現(xiàn)代服務業(yè)的高級專門營銷人才。市場營銷專業(yè)的實踐教學應與學生就業(yè)接軌，為學生就業(yè)服務，真正解決企業(yè)對營銷人才的需求。因此實踐教學課程體系的設置應從營銷工作專業(yè)操作的需求出發(fā)，實踐中不難看出部分應用型本科院校市場營銷專業(yè)的實踐教學課程體系，對接工作專業(yè)操作上存在著明顯的不足。

2.3尚未形成科學的考核評價體系

社會需要的是經(jīng)過專業(yè)培養(yǎng)和訓練的、具備專業(yè)能力和較好綜合能力的應用型專業(yè)人才。多年教學中我們主要使用的單一考核評價方法早已不能對應用型專業(yè)人才進行公正的評價。“一紙論能力”的考核方式缺乏對學生邏輯能力、語言表達能力、人際交往能力、發(fā)現(xiàn)問題能力、解決問題能力、團隊合作力、創(chuàng)造力及人際溝通能力的全面評價。這種傳統(tǒng)的評價體系對學生上述各項能力培養(yǎng)沒有起到激勵和促進作用。適應時代需求的、對學生能力能進行科學綜合評價的考核評價體系尚未形成。

3.應用型本科院校市場營銷專業(yè)《銷售管理》課程設計

我校應用型本科市場營銷專業(yè)《銷售管理》教學模式以工作過程為指導，以培養(yǎng)學生的應用能力為主線，主要采用模塊化項目驅(qū)動教學法，輔之以案例分析法、情境模擬法，采用小組商品銷售比賽等多種教學方式，在充分調(diào)動學生學習興趣的基礎上進行設計。課程教學目標是通過項目驅(qū)動，使學生熟悉銷售主管、銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導下完成銷售計劃的制訂、銷售組織的構建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員的激勵與薪酬制度設計、客戶關系管理、客戶服務管理、銷售終端管理等學習任務。

3.1教學目標設定

在對企業(yè)進行調(diào)研的基礎上，針對應用型本科市場營銷專業(yè)學生《銷售管理》這門課設定的教學目標為：通過課程的學習，使學生在掌握銷售管理的基本理論的基礎上，能夠應用EXCEL輔助對銷售工作進行計劃、組織、管理及協(xié)調(diào)，培養(yǎng)學生解決實際問題的能力。專業(yè)人才培養(yǎng)定位為：銷售主管、銷售經(jīng)理。

3.2教學模塊設計

教學內(nèi)容主要設計為以下五個模塊：

模塊一：認識銷售管理。這個模塊主要是對銷售經(jīng)理職位及職責有一個認知，對銷售管理有一個整體的認知。設定的項目是讓學生對銷售經(jīng)理職位進行分析，在明確認知銷售經(jīng)理應具備的知識、技能及職業(yè)素養(yǎng)的基礎上完成“合格的銷售經(jīng)理”的認知體會。

模塊二：銷售規(guī)劃管理。這個模塊主要是對銷售計劃管理、銷售組織、促銷方案進行規(guī)劃。設定的項目是讓學生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制作銷售計劃方案、銷售組織結(jié)構圖及某類產(chǎn)品校園促銷方案。

模塊三：銷售團隊管理。這個模塊主要是結(jié)合銷售人員的工作說明書對銷售人員的招聘、培訓、激勵及績效評估進行設計和實施。設定的項目是模擬銷售人員招聘，要求學生完成銷售人員招聘廣告的撰寫，設計求職人員登記表及招聘的考試資料并進行現(xiàn)場招聘的實踐；完成銷售人員新員工培訓方案設計及老員工業(yè)績提升培訓方案，銷售人員績效考核方案及銷售人員績效評估表。

模塊四：銷售業(yè)務管理。這個模塊主要包括銷售過程管理及銷售終端管理。設定的項目是學生應用FABE法撰寫產(chǎn)品說明書并進行現(xiàn)場演練，設計訂貨單進行訂貨管理。

模塊五：客戶管理。這個模塊主要是包含銷售客戶關系管理和客戶服務管理。設定的項目是設計客戶分析表及客戶滿意度調(diào)查表。

3.3教學組織的設計

充分將兩個課堂有機結(jié)合與使用。第一課堂主要完成理論學習與課堂模擬演練，第二課堂主要以小組為單位成立銷售公司，自選產(chǎn)品、自籌經(jīng)費在校內(nèi)進行銷售實踐。指導老師對各組分別進行指導。

3.4教學考核設計

教學以小組為單位，以項目驅(qū)動為助推，因為要對EXCEL進行學習和應用，實踐小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項目負責人。考核分兩個課堂進行評分，第一課堂重點對學生的理論學習成果（制作的方案及表格）進行評分，第二課堂重點對學生銷售管理過程及銷售績效進行評分。具體評分細則如下表所示：

4.結(jié)論

應用型本科院校市場營銷專業(yè)的課程設計關系到實踐教學的落實及教學改革的成敗，市場營銷專業(yè)學生應清晰了解企業(yè)營銷各崗位對他們各項能力的要求，明確學習目標和任務，能夠在四個學年中真正得到能力的培養(yǎng)與提升，最終學以致用，真正實現(xiàn)應用型本科院校人才的培養(yǎng)目標，為社會培養(yǎng)具有實務性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的市場營銷人才和銷售管理人才。