我國社區銀行的市場營銷策略分析

摘 要：目前世界各國逐漸度過了金融危機，在世界范圍內金融市場已經開始復蘇，在這種背景下我國的商業銀行之間的競爭也越來越激烈。為了促進銀行的發展，市場營銷策略在社區銀行應用日益廣泛，在市場營銷的實踐中初步形成了“以客戶為中心，以市場為導向”的戰略思想，使銀行在競爭中搶占市場先機，彰顯社區銀行的優勢，促進了我國社區銀行的發展。

關鍵詞：社區銀行；市場營銷；策略

社區銀行起源于歐美的發達國家，在長時間的發展中，形成了成熟的營銷和服務體系，成為促進金融業發展的重要力量。而在我國社區銀行還屬于比較新穎的概念，我國的社區銀行處于初步的探索階段。

社區銀行的主要服務對象是社區的居民，主要采用自助服務與人工服務相結合的形式，通過這種服務形式可以有效的獲取信息，促進服務的靈活性，實現金融服務的快捷性，發揮社區銀行的巨大優勢。

一、我國社區銀行營銷現狀

1.未形成準確的市場定位

我國的社區銀行還處于探索階段，我國的社區銀行服務的主要用戶定位為中小企業，但是在實際服務中，并沒有反應出這種市場定位，很多的社區銀行主要熱衷于高端用戶和大型企業的爭奪。在我國社區銀行發展過程中只是依照歐美社區銀行的模式，并沒有充分利用自身的優勢，提高社區客戶的黏性，為了進一步促進我國社區銀行的發展必須要根據社區的實際情況進行準確的定位。

2.區域之間的不均衡性

我國的商業銀行自從幾年前進入社區之后，獲得了巨大的發展，我國的社區銀行與中小經濟的發展緊密相連，初步建立了社區銀行的營銷模式。但是我國的社區銀行發展具有極大的不均衡性，在沿海等發達地區由于受歐美社區銀行模式影響比較深，該地區的民營經濟比較發達，并且信用度比較高，這為社區銀行的發展提供巨大的空間。這些地區社區銀行發展比較迅速，初步建立了比較完整的經濟格局。而我國的內陸地區的社區銀行的網點分布較少，但是這些地區具有較大的發展空間，對于社區銀行具有較大的需求。因此，這些地區是社區銀行未來發展的主要地區，各個銀行需要抓住這個機遇促進自身的發展。

3.營銷經驗不足

由于我國的社區銀行起步比較晚，完全依照歐美社區銀行的營銷模式，并沒有建立一個屬于自己的營銷策略和方法。社區銀行的工作人員并沒有豐富的營銷經驗，不能實現全方位的服務，實現客戶與銀行共同發展。

二、我國社區銀行的市場營銷策略

1.根據社區的實際情況選擇合適的網點

社區銀行的選址十分重要，關系到社區銀行的發展，為了選擇合適的銀行網點需要成立專門的選址評估小組，對目標區域進行實地考察和評估。在評估的過程中要嚴格按照成本與效益的情況，通過綜合計算決定是否在目標區域設立網點。此外，在社區銀行的選址過程中要選擇入住率比較高，配套比較成熟的中高檔社區。一般如果小區的入住率比較低，但是小區發展的潛力比較大，也是網址選擇的主要考慮因素。

2.提供優質的服務設施

為了實現社區銀行的優質化服務，需要選取優質的服務設施，打造全方位的智能網點。目前移動互聯技術在智能設備上有廣泛應用，一般在社區銀行網點內可以設置手機體驗區和網銀體驗區，通過不同的金融設備實現轉賬、基金申請、信貸等一些業務。網銀體驗區主要通過移動互聯智能設備，體驗網絡銀行上最新推出的一些活動，使用戶通過體驗了解社區銀行最新推出的理財產品，最終實現金融產品的銷售。手機銀行體驗區使用的設備主要是智能手機和平板電腦等設備，手機體驗區可以滿足現在大部分人的使用習慣，最終實現轉賬、購買黃金白銀、借貸等一些金融業務。在這兩個體驗區內一般需要設立專門工作人員對用戶進行專業的指導，以保證用戶能夠實現最新金融活動的體驗。除了這兩個體驗區還可以設置其他的一些體驗區，如客戶的休息區、貴重物品寄存區、金融產品的展示區等一些區域，并為客戶提供免費wifi，實現金融服務的快捷性，發揮社區銀行的巨大優勢，以提高社區銀行的效益。

3.打造準確的市場定位

社區銀行的主要服務對象是中小企業、個體經營者、零散客戶，社區銀行的主要目的是保證社區內的居民能夠在社區內體驗到金融服務，使居民能夠避免在辦理金融業務時浪費更多的時間，最終體驗到社區銀行的便利性。社區銀行的金融服務要深入社區內部，將社區銀行的發展與社區的建設有機結合在一起，開發出符合客戶需求的具有社區銀行個性化特色金融服務，實現社區金融市場的準確定位，充分發揮社區銀行的靈活性、便利性、快捷性的特點，極大的拓展了銀行的業務，避免了與大型銀行的競爭，為社區銀行的發展開辟出了具有社區特色的發展方式。社區銀行為了提高其服務水平，需要深入社區，了解社區內的每戶居民、每家企業，根據社區的特點和實際情況，立足社區，深入挖掘社區居民的需求，制定出科學合理的金融活動和營銷計劃，充分調動社區居民的體驗性，實現金融產品和社區特色服務的聯動作用，最終創造一個良好的金融營銷環境，推動產品的創新，促進社區銀行的發展。

4.建立穩定的客戶關系

社區銀行與大型的商業銀行不同，社區銀行的服務范圍具有局限性，與大型銀行相比主要具有地理位置和客戶關系的優勢，主要具有區域性。因此，社區銀行為更好的促進其自身的發展，必須要明確自身的優勢，采取各種措施和手段，不斷的擴大社區銀行的地緣和人緣優勢。因此，社區銀行的工作人員要深入社區，通過組織適當的金融活動與社區的居民、個體商戶和企業建立起密切的聯系，熟悉社區的金融市場、社區內部的各種關系，以保證與社區的客戶建立起來長期穩定的業務關系。還要定期與社區的主要客戶建立必要的聯系，通過交談和溝通了解用戶的理財情況，并站在客戶的角度，為客戶提供一個科學合理的理財方法，實現“以客戶為中心”的服務，建立起穩定的社區客戶資源，促進社區銀行的發展。

5.提供更多生活化的便利服務

社區銀行的主要特色能夠更好的實現人性化和個性化服務，社區銀行的金融服務更加貼近客戶的生活，可以為客戶提供更多的生活化便利服務，將金融服務融入到社區生活中去。與社區的各個服務行業建立聯系，提供切合社區居民生活的實際的金融產品。通過與周邊商戶的緊密聯系，促進社區銀行與周邊商戶的發展，在促進社區經濟建設的同時，實現社區銀行的經濟效益的提高。目前，雖然大部分服務都可以通過網上銀行來完成，但是物理網點仍然有很大的發展空間，具有極大的發展潛力，一個具有衣食住行多方面功能的服務載體是社區銀行未來的發展方向，與網絡銀行一樣成為促進社區發展的重要力量。

6.打造營銷服務組合

為了促進社區銀行的發展必須做好營銷服務，而實現金融產品的精細化是社區銀行進行營銷活動的主要目標。為了制定出具有社區銀行特色營銷服務，需要根據社區的實際情況和用戶的特點，打造具有社區特色的營銷服務組合。需要采取以下幾種做法：第一，根據社區企業的實際情況，制定出符合企業需要的金融產品，通過與企業的溝通，進行更有針對性的服務，充分發揮社區銀行的巨大優勢，以促進企業的發展。第二，把交叉銷售放在營銷的中心位置。社區銀行主要以社區為依托，通過金融和財務服務，滿足社區客戶的要求，根據社區用戶的實際需求情況，培育出巨大的交叉銷售能力和創新服務意識，從發發揮社區銀行個性化服務的優勢，第三，讓用戶根據不同需要選取不同產品組合，實現全方位功能的金融服務，打造具有社區特色的營銷服務組合。

三、總結

我國社區銀行與傳統的大型銀行相比，具有區域性和客戶資源優勢，本身的靈活性比較強，能夠為用戶提供比較有針對性的服務，具有極大的發展潛力，我未來金融行業主要的發展方向。為了促進社區銀行的進一步發展需要根據社區的實際情況自定科學合理的營銷策略，為用戶提供更多生活化便利服務，打造營銷服務組合，促進我國社區銀行的發展。

參考文獻：

[1]南東旭，陶紅兵，張汝檸.基于我國社區口腔健康需求的公立口腔專科醫院營銷策略分析[J].醫學與社會，2016，01：92-94.

[2]王潤東.淺析我國社區銀行的市場營銷策略[J].商場現代化，2016，01：46-47.

[3]馮中躍.淺析我國商業銀行市場營銷策略[J].商，2015，18：105-106.

[4]魏彬.商業銀行一線網點市場營銷策略的分析與研究[J].現代經濟信息，2013，12：279-280.

作者簡介：孫瑜（1989- ），男，漢族，吉林長春人，貴州財經大學MBA教育中心2014秋季集中A班學員