“加快跑”的領頭人

□ 陳 香 高夫春

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“加快跑”的領頭人

□ 陳 香 高夫春

江蘇南京浦口石油經理方文寧接掌管理指揮棒后，帶領員工奮起直追加快跑，扭轉了全公司零售量下降的被動局面，并一再創造佳績。

今年一季度，方文寧帶領的江蘇南京浦口石油再次傳來捷報：銷量同比增長51%，單站增幅31%，延續了“加快跑”的勢頭。

2015年6月，南京江北新區建設上升為國家戰略，成為國家級新區，江蘇南京浦口石油公司迎來前所未有的發展機遇。方文寧此前一個月被任命為浦口石油經理。至2015年底，浦口石油零售量比上年增長7.4%，直分銷增長129%，非油品比上年增長70%，在全系統縣公司排名中位居第四，方文寧也被評為省公司2015年度“比學趕幫超”個人標兵。

□ 方文寧在加油站了解情況。陳香 攝

零售：優秀站長能把小站變大站

2015年5月，當方文寧接手浦口石油時，前5個月公司零售量比上年下降17%，這讓他心急如焚。

如何尋找突破口？他和片區經理走訪區域內油站，實地調研各站的具體情況，對銷售量下降較大的油站重點走訪，掌握油站降量的真實原因，做到對油站的基本情況心中有數。同時帶領各油站站長到周邊的系統外油站進行暗訪，密切關注其動向。結合各油站的實際情況制定“一站一策”，從而使部分油站的銷售有了大幅度的恢復性增長。

星甸是寧合高速進南京的第一個站，而湯泉則是出南京的最后一站。“這一個進口、一個出口，務必要把守好。”方文寧對這兩個站有針對性地開展了“一站一策”。根據拖拉機、低速載貨汽車等車輛對普通柴油的需求，在公司支持下，油站實行雙品種運行。同時，把握公司對柴油考核的有利政策，引導員工提升優質服務，鼓勵員工“多賣一噸油”。湯泉站柴油日銷量由原來的20噸提升到目前的100噸。

“一個不稱職的站長，能把大站變小站；一個優秀的站長，能把小站變大站。”在實行“一站一策”的初期，星甸站增量并不太明顯，方文寧對該站站長實施優化配置，把年輕有為、肯干能干的站長安排到有潛力的油站，充分發揮其特長，使油站面貌煥然一新。該站通過大力開發周邊客戶，積極吸引流動客戶，柴油日銷量由原來的10噸提至30噸，為2016年打造萬噸站奠定了較好的基礎；油非雙促月銷售額由原來的6萬元提升到目前的30萬元。現場服務水平得到顯著提升，2015年，神秘訪客評分由6月的61分上升到11月的96分。

柴油的大幅增長，猶如一劑強心針，堅定了零售經營的信心。經過后半年追趕，浦口石油零售量由上半年-17.13%，轉變到增長7.4%。

直銷：“份額客戶”變成“全額客戶”

為提升客戶經理的業務技能，方文寧要求客戶經理做到“市場清楚、競爭對手清楚、客戶需求清楚”。在了解客戶真實需求的同時，及時了解競爭對手的經營策略。根據不同客戶不同情況，制定個性化的銷售策略，逐步改變銷售價格“一刀切”的方法，力爭每噸油賣出當期最好價格。

“其實，一個老客戶的挖潛可能遠比開發一個新客戶更重要。”曾在商客條線摸爬滾打的方文寧，特別注重做好老客戶的維護工作。某混凝土公司原來是浦口石油的份額客戶，每月購油100噸左右。雖然是老客戶，但是方文寧仍堅持走訪，帶領客戶經理經常登門拜訪，與對方交流油價走勢、做市場研判等，真誠的交流和實踐的檢驗，不僅留住了這家公司，同時還將其每月在別處購油的200噸量全部集中到浦口石油，使“份額客戶”變成“全額客戶”。

某運輸公司原是公司的全額客戶，隨著業務的擴大，用油需求也在不斷增長。方文寧拜訪中了解到這個信息后，積極向客戶宣傳公司最新政策，主動為客戶量身定制最佳采購方案，提高配送效率，加強信息溝通，使這家客戶每個月購油量由20噸提升到100噸。

為抓住江北新區大開發的契機，方文寧本著“不拋棄、不放棄”的原則，重點抓好混凝土、礦業、物流等新客戶的開發。通過上門調研和服務信息傳遞，使客戶一有需求就首先想到浦口石油。2015年，浦口石油開發新客戶12家，激活“僵尸”客戶（一年以上未成交客戶）兩家，新增銷量2000噸，全年實現銷售量8576噸，任務完成率為132%。

非油品：班班有能手

“我們注重培養銷售團隊，而不是突出一枝獨秀，這樣每個班都有好成績。”這是燃油寶銷售中，方文寧強調的理念。

2015年，浦口石油共組織重點商品培訓班4次，片區經理和大站站長400人次參加了“張貴東工作法”培訓班。通過培訓，員工對站里的不同銷售客戶群體進行分析，采取微笑推薦、及時宣傳和實時跟進等服務措施，做到上班時勤問和跟蹤，下班后補習燃油寶常識和汽車常識等，對猶豫不決的客戶跟蹤備案，從而使站里的銷售業績直線上升。

浦口示范加油站員工陳兆兵、采有東、黃蓉、靳全是站里的“售寶能手”，分別被安排在4個班組。“班班有骨干”的示范作用，使加油站燃油寶月銷量穩定在2000瓶以上，穩居南京公司之首。

為做好柴油尾氣處理液的銷售，浦口石油以“消滅200噸以上大站零銷售、零庫存”的工作要求，對所有柴油站點進行鋪貨，并做好站內陳列宣傳。南京湯泉加油站是全省首座尾氣處理液加注機銷售站點，在為柴油車主提供方便快捷服務的同時，2015年累計銷售尾氣處理液50余萬元。

現場服務：優秀員工放在黃金時段

方文寧將日常管理作為重點工作，組織員工學習加油現場規范化服務和相關營銷知識，樹立“把每一個顧客都當成神秘顧客對待”的理念，進一步增強優質服務意識。

結合實際，創新管理，是方文寧推崇的工作方法。于是便有了“把優秀員工放在黃金時段，提升白天服務水平；對于長時間無較大改觀的員工，實施教育、培訓、跟班學習直至跨片區調離崗位”措施，有了加油站現場服務質的飛躍，有了神秘訪客檢查得分逐月上升的成績。2015年9月至今，浦口石油每月神秘訪客成績均達90分以上，其中，兩個加油站多次得到滿分。

方文寧堅持從嚴管理，要求油站嚴格落實卸油十步操作法，不定期進行視頻監控。片區對油站每日的交接班報表進行監控，對所有油站在用加油槍精度了然于胸，對損耗關注度不高的站長進行約談。德信站從6月份開始汽油損耗超標，方文寧要求片區經理從來油、發貨、儲存等環節跟蹤了解，最終發現是加油機計量器漂移造成。經過調整，損耗回到合理區間。2015年，浦口示范片區和城東片區的綜合損耗率在南京石油分別位居第一和第二。

（作者單位：江蘇石油）