硅谷朝圣之旅

羅建川

去硅谷朝圣成為了一件時髦的事情，這也讓中國的硅谷游定制化服務商開始崛起。

2016年1月，創新工場創始人兼董事長李開復帶著100個創業者和媒體記者浩浩蕩蕩奔赴硅谷。

這場為期15天的硅谷之旅，全部訪問行程都由李開復親自策劃和聯絡確認。一張被稱為“開復的老朋友們”的名單中，集結了硅谷一眾耀眼的科技界和投資界明星人物——Yahoo創始人楊致遠、安卓之父安迪·魯賓（Andy Rubin）、領英創始人雷德·霍夫曼（Reid Hoffman），以及DST的創始合伙人尤里·米爾納（Yuri Milner）等等。

如同佛羅倫薩對于文藝復興的意義，盡管硅谷只是位于美國舊金山一個北至門羅公園、南到圣何塞之間的45平方英里的城市區塊，近幾年來卻因為聚集了大批全球最成功的高科技創新企業，而成為眾多科技創業者的朝圣地。

用李開復的話來總結，中國的創業者去到硅谷，要學習和體會的是三樣東西：國際視野、思考問題的方式以及突破式創新的膽識。

要說國人赴美做各種商務考察，在歷史上并不鮮有，而硅谷游的興起還是近兩年的事。差不多從2014年開始，伴隨著如火如荼的創業熱、投資熱以及傳統企業的“互聯網+”轉型，以不同“段位”的創業者、投資人或者企業家為核心人群，規模不一的各路“朝圣”團體開始更加頻繁地奔向硅谷。

對于朝圣者來說，拿到一個旅行簽證、買一張雙飛機票或者預訂一間舒服的酒店房間，這些事并不難，朝圣之旅真正的難點在于“要找到人與你交流”。沒有人會希望花十幾個小時飛到硅谷，只是為了享受一場站在各種標識了著名公司LOGO的寫字樓前拍照留念的“外圍之旅”。

于是，有別于傳統意義的出國游項目，如何幫助朝圣者在硅谷找到一些看上去還比較靠譜的訪學對象，并讓對方愿意接待這些中國來客——服務于這一特殊旅行需求的相關產業鏈，也在過去兩年迅速集結壯大。

在百度上尋找引路人

很多參與過硅谷朝圣之旅的人，最初都是通過百度來尋找項目線索。

2015年9月末，上海基姆投資董事總經理郭音跟隨著一個七八人規模的企業家群體從上海飛抵硅谷，開始了為期7天的所謂“游學之旅”。

郭音最早也是在百度上使用關鍵詞“商務考察+硅谷”進行搜索，對比了十多家服務機構之后，最終選定一家名為“沉香電商學院”（下稱“沉香”）的機構所推出的硅谷游項目。為了這趟旅行，郭音向沉香支付了45800元。

“團隊里面既有地產業上市公司的高管，也有不少制造業的老總，我們這一次去可不是旅游，只有最后一天半是自由購物時間。”郭音向《財經天下》周刊記者強調，自己這趟硅谷之旅的目的很明確，就是要“看看人家的創新，了解一下那邊的資本、市場，感受一下硅谷文化，認識一些人才……”

往往，客戶并不知道他們決意付費參加一趟硅谷游，其背后復雜的產業鏈關系。

沉香安排的項目，包括參觀斯坦福校園、谷歌公司、英特爾博物館等環節，對郭音來說，最大的收獲是他參觀了幾個創業孵化器，并與負責人進行了交流。除了對就餐環節的安排略有抱怨之外，郭音對這趟硅谷朝圣之行總體很滿意，稱其“行程流暢，規格很高”。

“參觀只是我們的一個環節，最重要的是在過程當中跟他（客戶）的一個講解，以及案例的剖析，以及讓他真正的有所收獲。”沉香的品牌經理謝芳介紹說，該機構是在2014年年底才首次接觸硅谷游項目，其客戶名單中，既有像華為這樣的國內知名公司，但更多的還是來自傳統產業領域的中小型民營企業家。這生意做了還不到十個月，其業績就能達到“差不多每個月都能走一兩個團”。

如果按每個團7～10人的規模來看，沉香在此項業務上的月收入就可以做到100萬元人民幣。

進入2015年下半年，謝芳明顯感覺到市場上硅谷游業務一下子熱起來，而競爭也招致百度“硅谷游”的關鍵字競價排名價格一路上漲，但是這筆廣告費又不得不投。她預計，2016年沉香各類硅谷主題游學項目，至少應該“每個月都保持在兩個團左右”。

沉香的老本行其實是在2008年前后就開始經營的企業管理培訓業務，因此手里積累了一定的企業客戶資源，而涉足硅谷游項目，本質上不過是“把培訓做到美國、做到硅谷”。而他們深知，此類培訓服務中，舉辦一場務實的大學講座，比在Google、Apple的園區走馬觀花地轉一圈更能贏得客戶的認可。

沉香強調自己為客戶提供的是“量身定制”式的硅谷游，務必要讓客戶學有所得。而記者查閱每一個活動的行程安排，很快發現它們存在諸多共同點——斯坦福大學往往是第一站，也是必經一站，游學者在那里可以聽一場有關顛覆式創新的公開課;此后是在一批科技標桿企業——谷歌、臉書、領英、特斯拉、蘋果、英特爾……當中選擇兩三個進行走訪;再接下來，各種孵化器也是硅谷游學的一個重點參觀對象。

你可以把沉香模式看做是在麥當勞點餐——可以選擇巨無霸、麥香魚與麥辣雞腿堡，而可樂、薯條等配餐也可以交換搭配。

“不同的企業家自己找過來的，這個屬于散招團。”謝芳告訴《財經天下》周刊記者，反正各種主題的硅谷游，可選項有很多，企業家們可以根據自己的需要任意選擇跟哪個團走。另一類則是面對某個企業的高管團隊做更為定制化的項目設計。

“他們的要求通常是比較模糊的，需要我們先做調研，通過電話和訪談把客戶的需求整理出來，然后再安排一個大致行程，我們會給客戶一批備選，萬一出現突發情況也有替換方案。”謝芳說。

手握豐富客戶資源的沉香，事實上并沒有旅游行政管理部門頒發的業務經營許可證，出于合規以及效率的要求，通常還需要尋找那些擁有海外游策劃和實施能力的正規旅行社來合作——沉香只是負責“拉客”，而真正負責“課程設計”以及在當地執行地陪的，則是旅行社。

這么一看，沉香的角色倒更像是對接游客和旅行社的一個“中間商”。這門生意中，沉香向客戶收取的四萬五千元左右的培訓費用，最后有大約三萬塊錢需要支付給旅行社，購買他們的打包產品，拿回來向客戶投其所好地進行各種主題包裝售賣。

往往，客戶并不知道他們決意付費參加一趟的硅谷游，其背后復雜的產業鏈關系。他們面對沉香的網站，可以看到各種琳瑯滿目的主題選擇——比如“智慧產業興起及眾創產業投資項目考察”、“創智游學——解讀硅谷尋找顛覆式創新靈感”、“從孵化器開始認識硅谷”。無論你是創業者、投資人，還是尋求互聯網轉型升級方案的傳統企業，在這個活動廣告目錄中，總有一款適合你。

雙向選擇

在中國，像郭音這樣的人還有數十萬到上百萬。而這一人群對于硅谷的渴求，也讓沉香這樣的中間商角色開始越來越多。

斯坦福大學往往是第一站，此后是在一批科技標桿企業中選擇兩三個進行走訪，而各種孵化器也是硅谷游的一個重點參觀對象。

與游覽黃石公園或者拉斯維加斯這樣的項目相比，硅谷游最大的不同，是它存在“雙向選擇”的問題。“有時候客戶的要求，我們確實滿足不了，比方說一個行政部的經理過去，要見對方的技術總監，我們就只能說不好意思做不到。”謝芳告訴記者，像這樣需求不匹配的情況，在她經手的客戶中在所難免。

當有一些財大氣粗的客戶跑過來說，“我這趟去硅谷，最重要的愿望就是要見見臉書創始人扎克伯格”，那么對不起，小扎沒興趣和你見面，那這事就只能是一廂情愿的幻想。

山水旅行社（下稱“山水”）就是沉香對接的產業鏈合作伙伴之一。該機構一位不愿意透露姓名的海外考察項目負責人對本刊記者回憶說，2013年之前，針對硅谷的考察游還是一個極小范圍的市場。隨后，2014年在國內爆發的全民創業潮，成為這一項目的一個轉折點。2014年，山水接待硅谷游的客戶總人數在200人左右，而到了2015年，興高采烈地想去硅谷看一看的客戶，比前一年又翻了一倍。

山水對接過各種不同類型的中間商，除了沉香這種企業管理培訓機構，另一類比較踴躍“攢局”的，是各種商業科技媒體，比如正和島、i黑馬，都曾與山水有過合作。

多數時候，這些中間商會將這些產品原封不動地給到客戶，然后將客戶的意見反饋給旅行社進行微調之后再行售賣。

“不管是哪一家做這個項目，它的課程基本上有80%的相似度，他們更多的是做自己的客戶人群。”前述山水的項目負責人忍不住向記者抱怨說，中間商一多，已經導致“現在市場其實挺亂的”。

“我看過很夸張的報價——五十萬元人民幣，內容就是讓二三線城市的那種暴發戶都覺得可以去硅谷朝個圣、拍張到此一游的照片。”一位參與過天使投資機構的合伙人對本刊表示。

作為游客，即使可以進入谷歌或者臉書這樣的公司內部，并獲得一位公司員工擔當導游，也只能是按一條早已經設計好的特定的旅客參觀路經，在大樓內部一些不太重要的區域穿行。另一個可以隨意進進出出，也可以在里面大聲說話的地方，就是各大公司的紀念品商鋪，以及企業博物館。

旅游業是一個高度強調資源整合、低利潤的行業。盈利主要來自兩個維度：一種是穩定客源的重復購買，例如某個城市的自由行或者團地出游，但這種旅游方式利潤率低;另一種則是推出獨家產品，例如獨家簽約的景區、酒店，但是這需要對資源有極高的把控度。硅谷游在本質上就屬于后一種。

帶你去谷歌員工餐廳大吃一頓

“如何進入大公司”成為了硅谷游中間商最頭疼的事情。為了有機會進入各大標桿企業內部參與交流，硅谷游的服務商們可以說是八仙過海、各顯神通。

發生于2015年秋天的“硅谷蹭飯門”，可以算作是一次失敗的嘗試。2015年7月，個性化境外游網站“伴米網”上線，開始在硅谷的各大科技公司招募華人員工，為抵達當地的中國游客在其公司充當導游，這一情況因涉及企業信息安全問題，最終引發包括臉書、Airbnb等多家公司HR部門的調查，一位邀請游客到其員工餐廳就餐的臉書工程師，因此被公司解雇。

伴米的模式，緣于硅谷科技公司素有的一種友好的企業文化。除了蘋果公司這一特例之外，像谷歌、臉書這樣的大公司，過去都歡迎其員工帶自己的家人或朋友進入公司參觀，到員工餐廳大吃一頓。但這一員工福利也有一個被默認的前提，那就是“偶爾為之”。

谷歌等公司也為更廣泛的來訪者，設立了“開放日”（Google Tour）活動。很多旅行社正是拿準這樣的機會，第一時間安排其朝圣團體參與其中。這個可以被視為入門級的硅谷游。

規格更高一點的行程安排，是需要通過提前預約溝通，從而獲得某個特定部門接待，并安排會議室方便雙方交流對話。還是基于“雙向選擇”的前提，旅行社有時候也可以幫助客戶聯系到這樣級別的訪問。

多位硅谷游服務商對《財經天下》周刊記者表示，孵化器這一類的機構，是最容易打開其大門接待來客的，原因也很簡單，因為孵化器機構自身也渴望與外界有所交流，更何況是來自中國的朝圣團隊，其成員要么可以帶去創業想法，要么可以帶去錢，也有的是帶去了來自中國的投資機會……這些都是孵化器非常愿意交流互換的有價值信息。

“不同的公司有不同的方式，有的公司是公關部，有的公司是對外合作部，有的公司是直接對接某位高管。但所有的聯系人都要走正規的渠道，要把名單提供給他去審批。”在謝芳看來，如何幫助客戶找到資源、確定行程甚至將其維護成合作默契的獨家資源，就成為在這場服務商混戰中想要勝出的第一要素。

中青旅旗下的私人定制旅游品牌——耀悅，其總經理劉曉偉對本刊記者介紹說，一般情況下，除了標桿企業的公關部之外，針對硅谷的深度定制游，還可以找到當地旅游局以及各種以創業和科技創新為主題的基金會。

斯坦福大學常常被設立為硅谷游必經一站，游學者在那里可以聽一場有關顛覆式創新的公開課。

此外，跨國商會也會在其中起到一定的作用。劉曉偉說：“在中國有很多國際商會，例如美國商會、德國商會，旗下擁有很多企業會員，而商會的一個重大作用，就是要幫助這些企業在國際上進行擴張，他們在本國會有聯絡的部門，希望中國這些企業來看，來參觀，沒準就會有后續的合作可能。”

最后，一些資源深厚的旅行社，比如中青旅，在特殊情況下，也曾經動用過一些在同行眼中可望不可及的高端資源，例如直接與大使館聯系，而這樣的出訪團隊，有時候也被戲稱為“國家隊”。

但不管來者何人，進入大公司也并非意味著可以隨意亂走，每批訪客都會有一個負責人，負責人需要帶著這批訪客去走這條路線，并且進入哪個樓也需要登記。

通常在審批的時候，公司內部就會根據這名訪客的背景劃分安排其可以進入的區域。例如科技型的公司，會由負責對外合作的部門來對接，如果是媒體，就會由公關部來接待。而互動交流的環節，會由充當導游的部門負責人先進行主題分享，之后是提問環節。全程通常會配有翻譯，雖然方便交流，但同時也降低了溝通效率。

去到了硅谷，然后呢？

成立于2010年的科技媒體極客公園，也在2014年設立了面向科技創業公司的硅谷游項目，并為此在硅谷設立了辦公室。時任該項目負責人的趙杏兒告訴《財經天下》周刊，早期在“硅谷游”概念還不是那么流行泛濫的階段，大家還真的覺得那里是一個需要“朝圣”的圣地。

由于行程的深入級別不同，硅谷游的產品質量好壞其實并無統一的標準可言，再加上大多數參與硅谷游的人士均缺乏先驗，很多人都是抱著撞大運的想法奔向硅谷。不過，隨著時間的推移，硅谷朝圣的確在經歷一個卻魅的過程。

現在，奔赴硅谷的朝圣者，目的更加務實。于是，相關的行程被主辦方安排的特別滿，可能一天要走訪三個企業，都是與對方CEO級別的交流，“很多嘉賓都是累到一上車就趕緊睡覺的地步”。他們當中，有的是想去尋找新的創業對標選題，有的是想直接投資一家美國的創業公司。除了挖項目，也有的一些創業公司CEO，干脆就是去硅谷“挖人”的，站在谷歌的員工休息區，但凡遇到一個中國面孔的工程師就直接開聊。

而說到硅谷的華人圈，每年秋季，一場名為硅谷高科技創新創業高峰會（下文簡稱“高創會”）的機構，都會在硅谷舉辦論壇活動。在該平臺的創辦人雷虹眼中，身處硅谷的華人群體有一個普遍的痛處——他們往往被排擠于社會的主流圈子以外。她希望將當下中國的熱錢與創業風潮引入硅谷，通過一系列活動讓硅谷開始重新審視華人圈的價值。此外，雷虹認為，中國當下很多產業均面臨著結合互聯網技術的轉型升級，而論壇的模式正是以更有效的交流方式，幫助國內的創業者在硅谷“找點子”和“找人”。

在眾多的創業活動與孵化器，你很容易遇到來自印度、德國、以色列、韓國的創業者，當然也有來自中國的創業企業。中國和印度一樣都是硅谷最重要的人才輸入國，在硅谷諸多科技公司中，中印兩國員工始終都是最大的外來人口。但如果對比印度人創業以及中國人創業的成功幾率，這些中國科技精英要在硅谷實現創業夢，并不是一件容易的事。

現在，奔赴硅谷的朝圣者，目的變得更加務實——尋找創業選題、尋找投資項目以及尋找人才。

“挖人是一個不太好意思說的潛在需求。”創新工場合伙人王肇輝對《財經天下》周刊記者說。在他看來，多數中國人在美國并非完全融入，心理上或者文化上的差異也導致了潛在的不安全感。而以中關村為代表的中國創業地標區域，發展得如火如荼，很多創業公司可以用更高的薪水、職位還有股權以及“家”的概念，會將一些在硅谷已經做到中層的工程師帶回中國來。

結束了在硅谷的考察回到上海之后，郭音堅定了自己的一個想法，他打算也在硅谷成立一個孵化器，專門用于幫助中國已經拿到天使或A輪的初創企業，可能在硅谷接受一周到兩周的訓練與深入交流，而這顯然是另外一種全新升級版的硅谷游。