家電連鎖企業突圍戰

林楠 樊清揚

核心提示：從戰略上看，武漢工貿和中百集團的合作，屬于抱團自救。

走進武漢市任意一家中百電器門店，與以往沒有任何不同。

如果不是2月14日中百控股集團股份有限公司發布公告稱，旗下全資子公司中百電器有限公司，擬與武漢工貿有限公司控股的武漢泰欣電器有限公司共同投資，發起設立注冊資本為3000萬元的武漢中百工貿電器有限公司，可能很多人都不敢相信，作為競爭對手的他們，居然“聯姻”了！（以下分別簡稱為“中百集團”、“中百電器”、“武漢工貿”、“泰欣電器”、“中百工貿”）

究竟是什么原因，讓互相競爭10多年的老對手走到一起了？

“聯姻”源于競爭

新成立的中百工貿，已于3月15日正式注冊登記。其中，中百電器和泰欣電器分別出資1530萬元和1470萬元，兩者占股比例分別為51%和49%。

按照協議，中百電器在武漢市內原有的23家門店由中百工貿租賃經營，除武漢市內門店之外的18家湖北省內門店，則按照行政區劃屬地原則交由泰欣電器各控股子公司租賃經營。這意味著，雖然從占股比例上看，中百電器處于“強勢”地位，但在經營上，泰欣電器則為“實際操盤手”。

對于此次“聯姻”的原因，中百集團沒有遮掩。在發布公告時他們表示，這樣做的目的，一方面是為了遏制中百電器武漢市外門店原有的虧損局面；另一方面是希望通過有效的資源整合，讓武漢市內基礎較好的門店，分享武漢工貿旗下工貿家電的供應鏈資源及競價優勢。通過引入工貿家電的運營管理模式，進一步提升中百集團大賣場家電品類經營能力，更好地滿足顧客需求。

成立于2001年的中百電器，雖然年營業收入已從最初的近億元增加到了如今的10多億元，但2014年、2015年其營業收入和營業利潤均出現下滑，2015年更是虧損316萬元。來自武漢市五交家電行業協會的數據也顯示，連續幾年來，中百電器在湖北省的市場份額一直在12%左右，排在武漢工貿、武漢蘇寧、武漢國美之后。

那么，“聯姻”對武漢工貿又有什么好處呢？

“工貿家電作為一個區域連鎖品牌，這些年面臨的生存環境也很嚴峻。”中國家電商業協會營銷委員會執行會長洪仕斌對《支點》記者說，一方面是蘇寧、國美這類全國性連鎖企業帶來的壓力，另一方面是受京東、天貓等線上渠道的沖擊，這些都導致市場競爭越來越激烈。

洪仕斌所言非虛。同樣是來自武漢市五交家電行業協會的數據顯示，盡管目前工貿家電依然以45%以上的市場份額，占據湖北省家電零售市場第一的位置，但與此前連續10多年一直以50%的市場份額數據相比，明顯已呈下降趨勢。與此同時，武漢蘇寧和武漢國美在湖北家電零售市場的份額卻逐步呈現上升之勢，目前兩者市場份額總和已超過42%。

“從戰略上看，武漢工貿和中百集團的 ‘聯姻是一種抱團自救的行為。”奧維云網（AVC）黑電事業部總經理董敏對《支點》記者分析稱，抱團比競爭的發展空間更大。

洪仕斌和董敏都認為，在新設立的合資公司中，中百工貿步入正軌之后，武漢工貿和中百電器不排除會有下一步的合并或相互參股動作的可能。

畢竟，此前就有先例。早在2007年時，同為中百集團控股股東的武漢商聯集團股份有限公司（以下簡稱“武商聯”）曾入股武漢工貿，持股比例1%。隨后的2008年，武商聯控股的鄂武商（武漢武商集團股份有限公司，又稱武商集團）因家電業務虧損，將旗下幾家家電門店以681萬元的價格轉讓給武漢工貿，由此退出家電經營。

不過，對于以上猜測，《支點》記者分別致電武漢工貿和中百電器，他們均表示暫不方便透露。

市場排名由前四降為前十

盡管武漢工貿和中百電器“聯姻”之后將會有哪些“蜜月行為”尚不得而知，不過，在多位業內人士看來，武漢工貿過去在湖北家電市場上所走過的路，儼然是湖北家電市場的一部“活歷史”。

時光回溯到1999年。那時，武漢工貿的前身武漢工業品貿易中心主營家電批發業務，恰逢國內家電銷售形勢巨變，批發市場逐步萎縮，以蘇寧、國美為代表的零售連鎖漸成主流。武漢工貿也開始在批發業務上試水零售，并在漢口唐家墩經營了第一家工貿家電。

那時的武漢市場 ，做家電零售的企業并不多，大一些的只有本土的武漢中商集團股份有限公司（以下簡稱“中商集團”）和武商集團，在經營專業的零售家電賣場。

為了迅速搶占市場，武漢工貿董事長李豐提出了“像賣白菜一樣賣家電”的理念：5元一部的電話機、8元一臺的電火鍋、10元一個的電水壺……一個個令人跌破眼鏡的家電價格，使得唐家墩店的生意異?；鸨?，當年單店創造了4億元的銷售收入。

繼唐家墩店后，2000年至2001年，武漢工貿又開設了沿河、洪山、楊園和漢陽王家灣等多家工貿家電門店，2001年銷售收入超過8億元，并一舉坐上了武漢家電零售市場銷售冠軍寶座。

此時，國美也看到了武漢家電市場的前景，并于2002年在離工貿家電唐家墩店不到1000米的地方開設了第一家門店，同樣采取了低價策略。之后，國美還于2005年以不超過3860萬元的價格，并購了擁有7家家電連鎖的中商集團家電業務。

武漢家電零售市場上硝煙四起。同是2005年，蘇寧也“參戰”了，在緊挨工貿家電和國美的唐家墩地段開出了門店。一時間，武漢家電市場開始進入跑馬圈地的狀態，這讓工貿家電感受到了來自全國連鎖家電零售企業的壓力。

不過，在李豐的帶領下，武漢工貿還是找到了應對方法——開始向武漢市外的其他城市擴張，即深耕湖北省二級市場。從2004年開始，武漢工貿相繼在襄陽、宜昌、黃石等多個城市開設門店。如此一來，工貿家電的銷售收入不降反升，2008年的銷售總額超過了43億元。到2010年時，銷售總額已達55億元，并連續多年以超過50%的市場占有率蟬聯湖北家電零售業的冠軍，在全國家電連鎖行業排名第四。

一路高漲的業績，甚至讓李豐定下了工貿家電在2015年實現銷售總額101億元、門店總數達180家的目標。

然而，一心想占領湖北市場的國美和蘇寧，也不甘扔下湖北二級市場的蛋糕，兩者后來也相繼進入襄陽、荊州、十堰等多個城市。

此時，不論是武漢市場，還是其他湖北二級市場，低價已不再是競爭的唯一法寶。

李豐開始在服務體驗上下功夫，比如推出了一對一的“家電顧問”服務，門店更加“高大上”，更加注重體驗娛樂。

李豐的這些舉措雖然帶來了一定效果，不過蘇寧、國美也都在做類似的服務，競爭越來越激烈。

與此同時，電商也開始崛起，京東、淘寶的快速發展，開始對實體門店形成沖擊。就連蘇寧和國美這兩家全國連鎖企業，也開始搭建電商平臺，分別有了蘇寧易購和國美在線，而且發展得還不錯。來自武漢市五交家電商業協會的數據顯示，2014年武漢蘇寧僅線上銷售額就有5.5億元。

工貿家電雖然也在同期搭建了自己的電商平臺，并入駐天貓等第三方平臺，但業內人士表示，工貿家電的線上業務發展得不盡人意?！吨c》記者在工貿家電唐家墩店看到，其與天貓合作搭建的O2O智能家電體驗館幾乎是擺設，只有幾臺電視機零散地擺在那兒，幾名顧客在那里玩著手機。

毫無疑問，線下線上的競爭給工貿家電帶來了相當大的沖擊，其在全國家電連鎖行業的排名也由前四變成了前十。

雖然武漢市五交家電行業協會的數據顯示，2014年工貿家電銷售額達61.98億元，依然是湖北家電零售市場的老大，但其銷售額開始出現下滑，與競爭對手的差距在不斷縮小。

連鎖家電的未來仍在線下

與其眼看著市場被競爭對手一步步蠶食，不如抱團發展。工貿家電與中百家電的聯手，至少是一步讓自己進一步擴大市場份額的好棋。

不過，多位業內人士也對《支點》記者表示，即便兩者聯手，工貿家電要想繼續保持湖北家電連鎖市場第一的位置，還得從多個方面發力。

中國電子商會副秘書長陸刃波認為，在同質化嚴重的家電連鎖市場，工貿家電應以商品品類為突破口，增加一些與家電相關更新奇、更齊全的品類，比如當前比較火熱的智能硬件等產品。

洪仕斌則建議，一方面工貿家電應與全國的區域連鎖家電企業聯合起來，采取合縱連橫的方式與全國性連鎖巨頭抗衡，比如通過聯合可集中采購，不斷優化供應鏈之后能大大降低采購成本，從而在成本上形成優勢，提供給消費者性價比更高的產品；另一方面，工貿家電還應順應線上發展的趨勢，進一步加大線上布局的力度，和京東、天貓等線上渠道采取更深層次的合作，不能單靠自己去搭建線上平臺，否則發展太慢，也不一定能成功。

“工貿家電的優勢還是在線下，在做O2O融合發展的同時，應進一步盤活線下資源。”董敏分析稱，比如，線上購物完成后，物流配送和安裝對家電行業來說非常重要，如果工貿家電能在這一點做到優于同行，就能發揮更大價值。

“而且，隨著中等收入群體的不斷崛起，未來家電也會走向高端化，越高端的電器就越需要線下體驗。”董敏補充說，這就需要重新打造服務體驗，關鍵是要想到和別人不一樣的點。不過，所有這些，還都得在實踐中不斷摸索。