“周黑鴨”品牌創始人周富裕：顧客不是來買便宜的

袁陽平

特色美食“周黑鴨”，已經成為武漢的一張城市名片。

作為一家家族企業，“周黑鴨”品牌是如何建立起來的？“周黑鴨”在經營管理上有著哪些不為人知的秘訣？

4月初，“周黑鴨”品牌創始人周富裕現身武漢大學，出席由《支點》雜志社和武漢大學經濟與管理學院聯合主辦、楚天都市·沁園協辦的“沁園·支點思享會”活動。

活動現場，約200名企業家、創業者及大學生，一起聆聽了周黑鴨的成長故事。

核心提示：經營企業，逐利則敗；逐產品精進，則得人心。管理逐身先，則得擁護；逐放逸，則失愛戴。

把外人當親戚用，把親戚當外人管

企業要立起來，必須要處理好“事緣”與“血緣”的關系。

每個人都有夢想。以前我的文化程度不高，視野較窄，但我的夢想很大，通過不斷學習，視野得以拓寬，未來更加清晰。

2000年前后，我的生意還比較好，但當時沒有更高的精神追求，整天吃喝玩樂。2005年，我開始接觸武漢大學、華中科技大學EMBA課程。這些課程讓我視野大開，我開始思考，如何讓企業立起來？

我認為，企業要立起來，必須要處理好“事緣”與“血緣”的關系。“事緣”與“血緣”沒有分開，事就難做好。企業家做企業的時候，經常有朋友找關系要幫忙。我是如何處理好這些關系的呢？

我說，吃飯的時候我們是朋友，但談事的時候要以事為主——就是你的產品和我的要求是否一致，兩者一致我就要你的產品，若不一致我不會把情感摻和在里面。否則，事就成不了。

周黑鴨是一家家族企業，但非家族式的管理。我的理念是：把外人當親戚用，把親戚當外人管。

我有一位親表弟，想來公司當采購員。我說我是不當家的，要來當采購員可以，去人力資源部門考試，有能力你就來，考不上找我也沒用。別埋怨我，“事緣”和“血緣”要分開，不能混談。在家不要談公司的事，也不要把家里的事帶到公司。

當老板要學會“裝傻”

關于企業，我有三個體會：讓高層有原則，讓中層有欲望，讓基層有尊嚴。

很多老板愛學習，我也是學習狂，但是學偏了就容易壞事。不少人學到了技術，卻沒學到藝術。怎么說呢？能當老板的人都很聰明，但如果只是學會了算計，可不行。人需要會計算，但不是會算計。

經營企業，首先要學會經營人。要讓人往前面走，就要給他動力。那些不能往前走的人，要么沒有油，要么遇到了阻力。老板要找出他們遇阻的原因，給他們動力，他們自然就會往前走。

當老板，首先要學會“裝傻”。怎么樣才能讓自己身邊的朋友多一點？我問我的兒子，喜不喜歡跟狡猾的人交朋友呢？他說不喜歡。道理很簡單。你變“傻”一點，愿意多付出一點，那你的朋友就會多一點。這個道理，同樣適合于做企業。

對于公司的事，我有三四年沒有管理了。別人說這個老板“傻”，對公司的事一問三不知。我說，不知道才對了，這猶如下象棋，“帥”都要往外吃棋子，一定是企業危機四伏的時候。

但是老板光“傻”也不行，老板一定要會管理。關于企業，我有三個體會：讓高層有原則，讓中層有欲望，讓基層有尊嚴。

對高層，老板一定要讓他們有方向、有原則。當高層有權力的時候，沒有給他自我約束的機制，他們就會走偏。

怎樣管理中層呢？我講個事例。我們北京分公司有位老總向我匯報工作，他說在公司沒有前途，沒有未來。我就對他說，周黑鴨會不會做大？他說肯定會做大。那需不需要人才呢？他說肯定需要。我說那就對了。這個行業還面臨著不少問題需要人去解決，誰先解決了誰就有未來。你的未來就在這里，當北京及周邊城市的市場達到一定規模時，你就能升為片區老總，沒有做到規模的時候，怎么升？

擴大中層的欲望，就是擴大他們搶地盤的欲望。地盤不是由老板去搶，要靠他們去搶。老板千萬不要去搶功勞，你要幫助他擴充地盤，把功勞給他，把未來給你，你不就有未來了嗎？

對基層員工，則要給他們尊嚴。但凡從員工成長起來的老板，都是從有尊嚴開始的。尊嚴的核心是不服輸，要贏，要有像狼一樣的拼搏精神。基層員工可以接受輸，但不能輸掉贏的信念。

每年要“獨處”三天

當員工迷茫的時候，老板就要站出來給他們方向和思路。

當老板，再往下延伸就是要學會獨立思考。我說的獨立思考，是指一個人，不使用任何電子設備，不與外界任何人接觸，一個人買幾袋泡面坐在家里獨自思考三天。這個時候，往往一些很迷茫的問題就會想得很清晰，很透徹。

學會獨處，是我花了大量時間琢磨出來的。當企業的高層、中層、基層士氣十足的時候，老板在這個時候什么都可以不說。但當他們都迷茫、沒有方向的時候，老板該怎么做？如果老板沒有獨立思想，肯定沒有方向。就跟打仗一樣，如果戰士不知道仗該怎么打，此時將軍就需要站出來，給他們方向，給他們思路。

但是，方向與思路怎么給他們，也值得研究。我的經驗是，老板可以給員工多個方向、多種思路，讓高層或中層自己去選擇。在他們選擇過程中，你可以問他們選擇這個方向的理由、動機和目的，通過這種引導讓他們有更多的思考。

在給孩子輔導數學題的時候，如果我直接幫他做出來了，那么他就不想思考。但如果我給他幾個方向，讓他產生幾個想法，自己學會融會貫通，那效果就不一樣了。

很多老板就是這樣，直接給下屬提供方法，而不是通過引導給他們作選擇，這并不是個好辦法。

“便宜是對顧客的侮辱”

哪怕現在大家都在談互聯網營銷，但這只是一個營銷工具，不能代替產品本身。

在周黑鴨，我不怕員工提要求、提待遇。員工追求待遇越高越好，因為他們是在追求把事情做好，是在追求利益最大化。

有句話說，企業要追求利益最大化，這句話到底對不對？我認為是對的，但是要弄清楚追求誰的利益最大化。我的理解是，追求利益最大化就是追求顧客的利益最大化，反過來就是實現股東利益最大化。追求利益最大化可以使我們全面快速發展。

大家都知道，周黑鴨屬于食品加工行業，具體來說是鹵菜行業。有些人一聽說鹵菜，就會想到臟、亂、差。周黑鴨既然想做百年企業，就必須要實現顧客利益最大化，而要保護顧客利益，首先自己的衛生條件必須要達標，生產流程必須要規范，同時還要促進整個行業的健康發展。

以前，我特別“小氣”，特別怕同行到我們公司學技術。但現在，我總是邀請同行到我們公司看，只有一個目的，就是保護我的消費者，因為保護同行的消費者就是保護我更大的未來。

為什么要這么講？因為行業需要大家共同規范，同行來我公司交流，我們不交流技術，但可以交流環境建設及衛生標準，這是我需要做的，因為這樣做就是為了保護消費者，就是為了讓這個行業變得更加健康。

任何一個時代，能讓企業長期存在的，只有一個東西，就是質量。哪怕現在大家都在談互聯網營銷，但這只是一個營銷工具，不能代替產品本身。我們只有在產品質量上下功夫，企業才能長久。

說實在話，若顧客對產品不滿意，并不是說產品不便宜，用便宜這個詞有點侮辱尊貴的顧客。顧客絕對不是來買便宜的，一個真正想買愛馬仕的人不會在乎錢，只會在乎真貨、假貨。顧客利益最大化，就是讓他們買到真正有價值的東西。

以周黑鴨的污水處理設備為例，我們用的是全球最好的設備，投入了3000多萬元，因為我們要講綠色健康發展。在水質上，周黑鴨煮鴨子的水是直飲水。有人說，顧客又看不見，你們做這么認真干嘛？但是這才是最安全的。顧客看不見，并不代表顧客體會不到。從現在來看，我們的投資非常大，但從長遠來看，這是為了保護消費者。

經營企業，逐利則敗

一家企業真正的“大”，不是規模大，而是長久。

我常對員工講，你的價值取決于對別人有價值。我與承包我們公司工程的老板在一起，最怕他說沒有賺到錢。他沒有賺到錢，就有可能偷工減料，最后損害的還是我們公司。讓別人賺到錢，你才能跟別人提更高要求。你對多少人有價值，就有多少人支持你。我經常問員工，你的出現給別人帶來價值了嗎？公司的價值，源于對顧客、社會、員工、股東的價值。如果沒有這些價值，就是老板和公司的關系沒有理順。

周黑鴨的夢想是，100年以后還存在。有人勸我，周黑鴨要快速做大，但是做大是不是企業的目標呢？對我來說，周黑鴨發展到目前階段，真正有價值的，不是企業大。在日本，我們看到許多上百年的店并不大。一家企業真正的“大”，不是規模大，而是長久。規模上的大，只是假象，長久才是一家企業存在的真正價值。

周黑鴨的追求，是做長久的企業，而非眼前的“虛胖”。我發現，很多做得長久的企業都有祖訓，周黑鴨的祖訓是：經營企業，逐利則敗；逐產品精進，則得人心。管理逐身先，則得擁護；逐放逸，則失愛戴。這句話的意思是，如果企業一味追求利潤最大化的話，那肯定會失敗。而要得人心，就是每個階段都追求產品的精進，只有產品的精進才會得人心。

在當下，周黑鴨抓住人心唯一的方式，不是價格，而是產品。

【精彩互動】

問：聽說周黑鴨的配方高度機密，在配味道的時候，您會把車間工人趕出去，關上門，不知道您現在還是不是這樣？這一配方現在有改變嗎？

周富裕：周黑鴨的配方是透明的，用的什么都可以看到。配方是與時俱進的，我喜歡研究味道，講吃的我感興趣。

好不好吃由什么決定？嘴巴，味蕾。但下次想不想吃是由什么決定的？是胃決定。我們研究胃、研究鼻孔、研究牙齒。

周黑鴨的研發才剛開始，剛知道門在哪里，我相信門里面是波瀾壯闊的世界。只要持續地研發，就會不斷升級，那么配方就不是原來的配方，這種機密靠守是守不住的。

問：請問您對企業的未來有什么想法？會不會交給兒子接班？

周富裕：假設隔壁企業做得非常大，但他的兒子很喜歡玩，不務正業，你說他會不會把企業交給兒子？我早就跟我兒子說了，我的企業有可能捐出來，但我更希望我的兒子像李嘉誠的兒子一樣。不過我的兒子不一定喜歡我的企業，所以我也希望武大的學生來幫助我們共同提高。

問：我跟同學開了一家面館，想知道工廠模式對餐飲行業是最好的選擇嗎？

周富裕：不同階段用不同的模式。周黑鴨也是從作坊到工廠一步步走過來的。只有一個門店很簡單，你把這個門店做好，做到很大的影響力，客人每天排隊。如果沒有做到這種狀態，先不要講模式。