淺談銷售人員KPI績(jī)效設(shè)計(jì)

摘 要：許多公司業(yè)務(wù)人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（Key Performance Indicator）主要以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。對(duì)于制造及銷售一體化的公司，業(yè)務(wù)主管還需負(fù)責(zé)對(duì)其轄區(qū)的市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)估。若業(yè)務(wù)人員的KPI只取決于銷售業(yè)績(jī)的話，那么勢(shì)必導(dǎo)致其為保障產(chǎn)品充足，一定程度上過分加大預(yù)估，從而導(dǎo)致生產(chǎn)過剩、產(chǎn)品日期不新鮮等問題。科學(xué)地設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)人員KPI，關(guān)鍵是：在不影響激勵(lì)其不斷向更高業(yè)績(jī)沖刺的前提下，還要同時(shí)能激勵(lì)其提高預(yù)估的準(zhǔn)確性。

關(guān)鍵詞：KPI;銷售業(yè)績(jī);需求預(yù)估;激勵(lì)

1 KPI設(shè)計(jì)要求

要想KPI達(dá)到“在不影響激勵(lì)其不斷向更高業(yè)績(jī)沖刺的前提下，還能同時(shí)激勵(lì)其提高預(yù)估的準(zhǔn)確性”的目標(biāo)，相應(yīng)KPI需要滿足以下要求。

①銷售業(yè)績(jī)高，則KPI總分高;

②業(yè)績(jī)相同的情況下，估計(jì)的越準(zhǔn)，KPI分?jǐn)?shù)越高;

③當(dāng)其他區(qū)倉庫存貨又多同時(shí)該區(qū)域市場(chǎng)需求超過預(yù)估量時(shí)，業(yè)務(wù)員在此情況下也愿意去多銷售。

本文以最簡(jiǎn)單的供應(yīng)模式進(jìn)行探討，即以銷售區(qū)域?yàn)閱挝弧Ｉa(chǎn)均按業(yè)務(wù)訂單的預(yù)估匯總量進(jìn)行生產(chǎn)，不額外生產(chǎn)安全庫存及期末庫存，產(chǎn)量由業(yè)務(wù)訂單拉動(dòng)。

2 具體KPI指標(biāo)設(shè)定

假設(shè)業(yè)績(jī)目標(biāo)A是按年度的預(yù)算的目標(biāo)值，實(shí)際銷售量（業(yè)績(jī)）為B，考核其達(dá)成率（達(dá)成率可以超過100%）。設(shè)達(dá)成率為C，

則達(dá)成率公式為：C=B/A*100%;這是大多公司常用的業(yè)績(jī)達(dá)成指標(biāo)。

另外，在計(jì)算上述達(dá)成率之前需再增加一個(gè)“倒扣業(yè)績(jī)”要求，即預(yù)估準(zhǔn)確性規(guī)則：

業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)相關(guān)區(qū)域的當(dāng)月業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)量為D，預(yù)測(cè)與實(shí)際銷量之差的絕對(duì)值再乘以系數(shù)[λ] 后，于實(shí)際業(yè)績(jī)中扣減，達(dá)成率中的B按扣減后的來計(jì)算。

例如，當(dāng)期預(yù)測(cè)銷售D為200萬箱，實(shí)際銷售B=100萬箱，當(dāng)期目標(biāo)A=100萬箱，取[λ] =0.1，則最終達(dá)成率按C={B-|D-B|*0.1}/A=90%進(jìn)行計(jì)算。

3 業(yè)務(wù)主管激勵(lì)情況分析

若各區(qū)域提報(bào)的預(yù)估量均由該區(qū)的業(yè)務(wù)主管提交，則各業(yè)務(wù)主管在無預(yù)估“準(zhǔn)確度”要求的時(shí)候，往往要保障有足夠的產(chǎn)品供應(yīng)，往往一定程度上把預(yù)估放大，而在加入了預(yù)估準(zhǔn)確度的“倒扣業(yè)績(jī)”規(guī)則后，其就不會(huì)為了避免可能性較小的缺貨風(fēng)險(xiǎn)而去選擇承擔(dān)可能性相對(duì)較大的“倒扣業(yè)績(jī)”風(fēng)險(xiǎn)。

可以認(rèn)為該區(qū)的業(yè)務(wù)主管內(nèi)心預(yù)測(cè)的需求呈正態(tài)分布N（μ，δ），均值為μ，標(biāo)準(zhǔn)差為δ，如下圖

[μ]

采用類似“報(bào)童問題”的單庫存模型運(yùn)用邊際分析的方法，探討其在此KPI激勵(lì)規(guī)則下，業(yè)務(wù)主管可能的行為。對(duì)于業(yè)務(wù)主管而言，最佳的提報(bào)預(yù)估數(shù)量發(fā)生在持有下一單位所獲得的預(yù)期收益小于預(yù)期成本時(shí)。

對(duì)業(yè)務(wù)主管的預(yù)測(cè)而言，這里的收益指的是每個(gè)單位導(dǎo)致KPI中的達(dá)成率公式的分子部分，是增加1.1個(gè)單位的業(yè)績(jī)或被倒扣？=0.1個(gè)單位的業(yè)績(jī)量。

例如，若提報(bào)預(yù)估量選擇按平均值μ，那么第μ個(gè)產(chǎn)品有50%的概率（實(shí)際需求量小于μ時(shí)）是該單位產(chǎn)品存在相比不存在是被倒扣0.1個(gè)業(yè)績(jī)量的，另外有50%的概率（實(shí)際需求量大于μ時(shí)）是該單位產(chǎn)品存在相比不存在增加1.1個(gè)業(yè)績(jī)量（賣掉一箱增加一箱的業(yè)績(jī)量同時(shí)減少了1箱的預(yù)估差異1+1*0.1=1.1）。假設(shè)不被賣掉的概率為P，賣掉的概率為1-P，則

P*0.1≤（1-P）*1.1，由此推出：P≤91.7%，經(jīng)查正態(tài)分布表z=1.4，

其最合理的提報(bào)預(yù)估量為μ+1.4δ;

提報(bào)預(yù)估量按μ+1.4δ，這樣是最利于其KPI得的。同時(shí)，按此預(yù)估量進(jìn)行提報(bào)，已經(jīng)能保證91.7%的水平下不產(chǎn)生缺貨了（不考慮跨區(qū)調(diào)貨的情況）。

業(yè)務(wù)主管雖然在預(yù)測(cè)時(shí)不可能進(jìn)行如此精確計(jì)算，也不一定能整理出自己的預(yù)測(cè)正態(tài)分布圖，但按一般情況就長(zhǎng)期來看，提報(bào)預(yù)估事件長(zhǎng)期重復(fù)發(fā)生，經(jīng)過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累及對(duì)前期誤差的修正，各主管的預(yù)測(cè)情況應(yīng)該有靠近這個(gè)方法計(jì)算結(jié)果的趨勢(shì)的。

另外，需討論跨區(qū)調(diào)貨的情況，當(dāng)出現(xiàn)某個(gè)區(qū)域預(yù)估偏高導(dǎo)致庫存過剩，而某些區(qū)域預(yù)估偏少導(dǎo)致供不應(yīng)求時(shí)，按此KPI的設(shè)計(jì)指標(biāo)，供不應(yīng)求的區(qū)域仍然會(huì)愿意調(diào)貨進(jìn)行超預(yù)估量的銷售，對(duì)實(shí)際銷售業(yè)績(jī)無任何影響。因?yàn)槊慷噘I一個(gè)單位，按公式計(jì)算是，增加了一個(gè)單位的業(yè)績(jī)的同時(shí)只是扣[λ] （[λ] 一般小于1）個(gè)單位的業(yè)績(jī)，按上例[λ] 取0.1，則每多賣一個(gè)單位，會(huì)增加0.9個(gè)單位的業(yè)績(jī)（達(dá)成率公式分子增加0.9個(gè)單位）。

對(duì)于某個(gè)區(qū)域而言，不考慮允許其他區(qū)域調(diào)貨的情況，需要改變?cè)搮^(qū)不缺貨的水平（服務(wù)水平），則理論上只要改變[λ] 即可，[λ] 越小則缺貨水平也會(huì)越小。當(dāng)然若再考慮允許其他區(qū)域調(diào)貨，則缺貨水平會(huì)進(jìn)一步降低。

以上為供應(yīng)鏈模式訂單拉動(dòng)情況下的討論，其他情況若考慮倉庫及安全庫存，該模型仍然可以當(dāng)做參考借鑒。例如，在安全庫存較充足的情況下，就算提報(bào)預(yù)估量預(yù)估量偏少也不會(huì)限制自己實(shí)際銷售額時(shí)，預(yù)估量會(huì)接近均值進(jìn)行預(yù)測(cè)。

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作者簡(jiǎn)介：

謝科，男，漢，上海理工大學(xué)管理學(xué)院MBA碩士研究生，研究方向：工商管理——運(yùn)營管理方向。