蔬菜種子的網絡營銷市場控制

王金良

蔬菜種子的網絡營銷市場控制

王金良

導讀：隨著蔬菜種植面積日益擴大，從事蔬菜種子生產的公司越來越多、種子銷售人員也隨之增加，各類種子產品層出不窮，質量參差不齊。面對眾多選擇，蔬菜種植戶越來越謹慎，相應地種子銷售業務開展也變得較為困難。此種情況下，如何撥開烏云見明日呢？根據實際經驗，提出“農村包圍城市”的想法，即從提高種植戶的認知和認同入手，打開市場、維護市場，最終順利地實現品種推廣。

從事蔬菜種子銷售多年，推廣過不少深受廣大種植戶喜愛的品種，但發現以前品種少，只要你和種植戶說你的品種好，他就會購買，而如今，隨著蔬菜種植面積的擴大，種子公司越來越多，但公司良莠不齊，就出現了一些坑農害農的假種子，讓種植戶損失慘重，慢慢的種植戶就不再輕信銷售人員推薦的好品種了。結合多年工作經歷，分析了當前種子銷售市場的亂象，根據自己的經驗提出如何開拓、維護新市場，如何順利推廣品種。

1 種子銷售市場亂象叢生

現在所有銷售蔬菜種子的人都感覺到推廣一個蔬菜品種真是太難了，因為真心想推廣一個新品種的經銷商越來越少，不少經銷商看到別人銷售的品種好，就找廠家去做這個品種的新包裝，如果廠家不給做，就要散種子，目的就是一定要搞到這個品種的種子。有些廠家發現有利可圖就答應做新包裝或將散種子賣給經銷商。而這些拿到種子的經銷商，卻將新包裝的種子或散種子與原推廣開的品種搞價格戰，使得原經銷商的銷售量無法保證，最終導致這個品種在這個區域雖然比較暢銷但是沒有人愿意銷售。從當地的經銷商群體來看，他們再也不愿意和這樣的廠家合作了。

沒有從廠家拿到種子的經銷商，還有種不拿到種子誓不罷休的氣概，發動周圍的親戚朋友來公司要貨。有一次我就遇到這樣一位，他打電話到公司索要某品種的種子，而且要得很多，在綜合考慮當地市場，確保不會影響其他經銷商利益的前提下，計劃把種子放給他，但當我進一步詢問他是什么茬口種、面積有多大、當地種植哪家公司的品種居多時，對方竟給了我一個“雷人”的回答：我是個修車的，不是賣種子的，我是幫一個朋友買的。

如果你在不了解的情況下把貨賣給他，就會對某地的這個品種的營銷造成災難性的打擊。市場上總有那么一些人，不遵守游戲規則，甚至肆意踐踏游戲規則。有時候廠家也很難控制經銷商之間的竄貨行為。

2 種企如何化解種子銷售亂象

作為一個蔬菜種子育、繁、推一體化的公司，一定要把好的品種傳遞給廣大的種植戶，讓廣大的種植戶能夠用上放心的蔬菜種子，這就需要控制好品種的質量和穩定銷售渠道。從現實上講，控制貨源和經銷商比較困難，但如果從提高種植戶的認知和認同入手，可能會有更大的收獲。結合網上購物、“互聯網+”以及微店營銷的成功案例，提出以下策略，借用偉人的一句話，即“以農村包圍城市”。

①品種推廣期 一個品種在一個區域形成影響力，需要經過品種選擇、安排展示、邀請種植戶參觀、品種講解和示范等一系列的過程，從而達到讓種植戶從心里認同你品種的目的。當種植戶認同你的品種后，第2年他就會有意識地嘗試種植一部分，當種植戶種植該品種取得了好的效益后，即會配合公司和經銷商把該品種的良好收益告訴更多的種植戶。這樣，在第3年這個品種就能有一個好的市場認可度。

②市場動亂期 當推廣的品種在市場上有比較高的認可度后，不遵守規則的人就會開始想盡一切辦法來獲取此品種種子。首先，嘗試從廠家進貨，訂做這個品種的單獨包裝；其次，就是從其他市場經銷商那進貨，然后在自己所在區域銷售；再次，從本地市場經銷商處購得種子，然后對外宣傳低價，來擾亂銷售價格?？傊?，這些人的目的就是擾亂你品種的市場占有率。

③市場維護期 出現竄貨的事件，種子公司只能通過控制發貨或搞返利銷售來控制市場。當然這些措施在開始運作時能收到好的效果，但不久經銷商們反應過來后，竄貨現象依然存在。某些外企種業通過只銷售種苗來確保種子不竄貨，這種方法不容易被模仿且效果很好，需要企業有很強的實力和較高的種子利潤。

3 網絡營銷市場控制方案淺析

首先，在推廣展示品種的時候告訴種植戶和廣大經銷商，種植本公司的品種可以關注本公司市場綜合部的微信平臺，在農業技術板塊有專家解答你種植本公司品種所遇到的各種問題。

其次，通過這個平臺，種植戶可以以最快地速度了解公司的一些銷售政策和新品種介紹。

再次，在優秀種植戶自夸板塊，讓種植表現好的種植戶發圖片和聯系方式，曬出自己的收獲場景，同時公司會給予一定的獎勵。這樣一方面滿足了種植者的榮譽感，另一方面可以和種植戶直接地交流，可更直接地聽取他們對公司市場銷售以及今后品種選育方向方面的一些建議。種植戶的建議一經公司采納，也能獲得一定獎勵，所有獎勵的發放，可結合公司在當地市場的銷售政策來確定。

待公司的微信平臺運營一段時間后，我們就能穩定地抓住經銷商的一部分客源，并且能夠比較順利地推廣新品種，經銷商也能更好地配合公司的銷售計劃，不會再隨便竄貨了。

“貴族蔬菜”超市遇冷鹽都人青睞田間采購

一直以來，生態蔬菜都是蔬菜品種中的“貴族”，如無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機蔬菜等，但近年來這些“貴族”在自貢卻遭遇冷遇，日常家庭大多選擇性價比更高的普通蔬菜。相比之下，卻有一大批消費者青睞到鄉間體驗、采購生態蔬菜，用他們的話來說，眼見為實，吃過的才知道到底好不好。

“我一般買菜都會去附近的菜市場，偶爾也會到超市，但幾乎沒有買過生態蔬菜。”自貢市民黃女士說，一般工薪家庭注重的是價格，而對于相對價格高得多的生態蔬菜，則敬而遠之。

近日，華西城市讀本記者走訪了市內的幾家大型超市，幾乎沒有發現無公害蔬菜、綠色蔬菜和有機蔬菜等生態蔬菜的影子，而前幾年在主城區開張的幾家生態蔬菜專賣店，如今也不見蹤影。

“我管理賣場有一年多了，一直沒有引進生態蔬菜。在我印象中，超市的蔬菜主要還是普通蔬菜?！笔袃饶炒笮统匈u場經理曹先生稱。據介紹，一般到菜市場和超市買菜的市民，都是老年人或工薪階層，他們的收入局限了其消費能力，對價格更加“貴族”的生態蔬菜，他們或許是有心無力。

盡管日常家庭消費中，生態蔬菜并不占優勢，但現在卻有一群消費者選擇走進田間地頭，親身體驗生態蔬菜。“幾乎每個月，我們都會找個周末，到鄉村的家庭農場走一遭，呼吸新鮮空氣，體驗農家樂，更重要的是，能夠吃到真正純生態的蔬果?！弊载暿忻窳_女士稱，身邊的朋友都有這個愛好，大家都選擇周末到鄉間的家庭農場體驗采摘的樂趣，“最重要的是，這些生態蔬果吃起來，真的和平時我們在超市和菜市場買到的不一樣。 ”

這一點，貢井區橋頭鎮四月陽光家庭農場的負責人鐘玉淋特別有感觸?！?015年6月，我開通微信訂購生態蔬果，當月就有上百個訂單，現在開通了采摘項目，每個周末自駕來采摘的家庭越來越多，我們的蔬果施農家肥，不打農藥，有的即使必須打農藥，我們都會特別告知消費者。”

據介紹，鐘玉淋每月微信訂購和線下采摘的蔬果銷售額可達三四萬元?！耙恢庇幸慌峡蛻粲嗁徥卟?，我們為他們配送，大多都是收入較高的中高端家庭。5月15日周日這天，我們賣了220 kg蔬果?！?/p>

鐘玉淋認為，自家家庭農場的蔬果能夠獲得青睞，主要有兩個原因，一是消費者眼見為實，二是他們品嘗后發現確實更加生態。據了解，自貢象這樣的生態家庭農場越來越多，更多有消費實力的人群，開始主動走進田間，而不是被動的在超市和菜市場選擇。

（來源：四川在線-華西都市報）

王金良，天津朝研種苗科技有限公司，300380，電話：15320165279

2016-03-23