便捷是最沒有搞頭的

吳冠錦

資本盯上哪里，哪里就翻天覆地。

2014年下半年，資本盯上了汽車。作為一個萬億元規模的市場，“汽車后市場”是資本投資方向的一個一級分類。按照一貫的套路，資本到哪里，必先通過講故事顛覆舊格局。于是，一夜之間輿論轉向，4S店成了過街老鼠，人人喊打。

攻擊4S店的不是，無外乎兩點：第一，4S店對待客戶的誠信問題：擴損、亂收費、以次充好，4S店成了徹頭徹尾的黑心商人；第二，4S店的投入、運營成本高，缺乏競爭力，不符合未來發展方向。

接下來，市場瞬間熱鬧起來，維修連鎖、二手車、上門保養，各種商業模式百花齊放，各路神仙粉墨登場。然而，浮華過后，當我們今天再來探討“互聯網+汽車”時，多了一些理性，多了一些淡定。

為什么在其他很多行業屢試不爽，顛覆經驗被總結成所謂“互聯網思維”的金科玉律，到了汽車這塊就顯得不那么靈光了呢？經過深入思考，我總結幾點與互聯網思維緊密相關的原因：

首先，汽車流通業不存在去中間化的問題。

4S店作為廠家的銷售渠道，本身就是廠家的一級經銷商，即使有所謂經銷商集團的存在，多數廠家也是將各個4S店認定為獨立經銷商進行管理。這種只有一級的渠道狀態，是非常先進的渠道模式，不存在去中間化的問題。沒有中間層，互聯網優勢就沒有多少空間優勢了。

其次，“羊毛出在狗身上”的商業邏輯早就在汽車流通領域成為通常模式。

在汽車流通領域及后市場，主體業務本身不賺錢，但通過維系客戶，產生關聯交易賺錢的事情比比皆是，比如賣車不賺錢，可以收按揭手續費；賣車不賺錢，創造客戶去售后持續賺錢；賣保險不賺錢，可以通過保險建立的連接關系依靠事故車維修業務賺錢；等等。

因此，一個上門保養的創業者，他的上門保養是明顯虧損的。當我問他“靠什么盈利”時，他告訴我通過獲得客戶信息，靠續保賺錢，我不禁啞然失笑。

最后，汽車流通及后市場，產品標準化，服務本身占比高，互聯網優勢不明顯。

汽車作為大宗商品，其品種非常有限，像淘寶那樣把各種品牌各個車款做成圖片放在一起對客戶來說并沒有什么實質性意義，甚至，將產品送貨上門也沒什么吸引力。我倒覺得，坐在豪華的展廳里，聽著銷售顧問的專業介紹，喝著熱飲不失為一大消費享受。

盡管配件本身是商品，但其使用價值和質量鑒定是非常專業的領域，并不為廣大消費者所掌握。因此，除少數保養類配件外，作為商品，大部分配件的本質是以“配件+安裝”作為共同商品呈現給消費者的。借助互聯網將配件賣給終端用戶，不能說完全不可能，起碼難度比較大。

汽車作為一個工具，其本身是有輪子的，它的作用就是拉著人到處走。因此，距離不太應該成為行業的核心痛點。在汽車后市場，價格、誠信、便捷三個痛點方向，便捷是最沒有搞頭的。但上一輪投資熱，大部分創業者卻選擇了便捷這條路，原因很簡單，門檻低。然而事實證明，成功并沒有想象得那么容易。

前面倒下的烈士，也不能說一無所獲，起碼它讓我們得出一個結論：在汽車流通及后市場，依靠簡單的模式，借助互聯網，試圖通過改變客戶消費習慣切入，進而顛覆這個行業的想法是不切實際的。

但歷史洪流浩浩蕩蕩，汽車業的互聯網改造必然是歷史趨勢。那么，汽車流通領域的突破口在哪里呢？我認為答案在供給側。

作為一個在行業深耕多年的從業者，我認為行業內有太多深層次的問題需要解決，比如4S店精品和養護品大范圍的劣幣驅逐良幣現象，配件的誠信流轉與反壟斷法落地，維修記錄的大數據整合與二手車，新車資源的大范圍調劑，4S店運營能力提升等。

作為世界第一大汽車市場，我們的汽車流通及后市場行業的運營質量、運轉效率、服務水平均有巨大的提升空間。只有狠抓行業深層次問題，把握核心痛點，借助新工具，解放思想，供給側的互聯網改造大有可為。