中小會計師事務所新業務拓展的營銷探討

嚴曉云

摘要：會計師事務所經過了近40年的發展，在我國的經濟建設中發揮了重要作用。但也面臨著同業競爭，專業人才短缺，業務單一等問題，這已成為制約其生存和發展的嚴重障礙。本文提出當前中小事務所新業務拓展的思路及拓展中應當關注的重點問題，為眾多中小會計師事務所開拓新業務及相關研究提供參考。

關鍵詞：會計師事務所；新業務；拓展；營銷

會計師事務所經過了近40年的發展，在我國的經濟建設中發揮了重要作用。但也面臨著同業競爭，專業人才短缺，業務單一等問題，事務所應加大對新業務領域的市場分析及開發力度，提高自身的競爭力，最終推進行業的轉型升級與科學發展。要解決事務所生存和發展問題，就不僅僅要提高企業質量。如業務量達不到一定的要求，企業將直接面臨著解散的風險。如事務所僅依靠合伙人去招攬業務，這也很難取得跨越式發展。且有可能嚴重影響合伙人的執業質量。設置專職的營銷部門，就能將合伙人從“跑業務”中解放出來。通過營銷部門，不僅將取得新的業務，還會大大提高企業的發展前景。隨著業務量的增多，也將更加重視對風險的管理。中小事務所強化營銷管理已是大勢所趨。

一、中小會計師事務所的狀況分析

眾所周知，大型事務所在管理、知識技能，營運和人力資源等方面都具有天然優勢，但受種種限制，大型事務所還是很難廣泛地開展一對一的個性化服務，而小中型事務所則可通過提供面向市場的個性化服務來節省成本，降低風險，也能給事務所帶來可觀的收入。通過拓展新業務，來加快事務所的資本積累，最終實現擴大事務所規模，強化應對各種風險的能力。從優勢方面來看，中小事務所具備機制靈活、隨時組合等特征，比較適應零散、偶然性大的新型業務；個人分工也不像大所細，容易突出個人綜合能力；所受生存壓力影響，有較強的進取心；在對待客戶關系上也更為用心，容易給客戶留下良好印象；因此提供相同或類似服務時的性價比較高。從劣勢方面來看，中小事務所品牌張力不夠，人員流動性大，人員專業水平難以滿足新業務需要，在市場、技術、管理、資源等方面均顯劣勢；從發展機遇來看，我國各級主管部門及行業協會，都在積極地制定有關政策，以大力支持和鼓勵中小事務所加大新業務的拓展力度。而產業結構的調整和經濟發展的方式轉型也為中小事務所新業務拓展帶來了新的機遇；從面臨的挑戰來看，中小事務所應對風險能力弱、人員結構復雜、執業規范不確定性大、內在管理與制度不健全等問題，以及與大所相比，在品牌、人才、技術等方面的明顯差距。

二、中小會計師事務所新業務拓展的必要性

（一）拓展會計師事務所新業務領域，是緩解當前行業過度競爭、競相壓價問題的必要途徑。傳統業務市場拓展空間越來越小，部分中小所已顯生存危機。事務所傳統業務以年報審計和驗資為主，隨著經濟發展與各項改革的深化，原有市場不斷發生變化，目前國資企業合并與重組的越來越多，原來作為主審的事務所已面臨更大的困難。而中小所因為受自身能力的限制，短期內無法具備相應的服務手段。事務所要走出困境，必須加強戰略分析，在市場中找準定位。

（二）新業務是中小所新的利潤增長點。事務所若依靠不正當競爭手段，對傳統業務死纏爛打，最終只會玉石俱焚，在危害自己的同時，也會危害整個行業的發展。每個中小事務所由于具體條件、各自特點以及文化內涵等方面的差異，在選擇拓展新業務模式時需要進行分析與研究。拓展新的業務，包括非審計服務，增加市場容量，從根本上改變服務理念和服務模式及服務結構，迅速形成新的經濟增長點。

（三）要轉變經濟增長模式，這也需要開拓新業務。注冊會計師行業是一個高端的現代服務業，發展注冊會計師行業本身就是經濟結構調整的重要組成部分。同時，擴大注冊會計師的服務范圍，也能為其他類別的服務業的發展提供有力的專業支持與服務。

三、中小會計師事務所新業務拓展的營銷管理

中小事務所要在新業務拓展方面有所突破，就必須做好營銷管理工作，具體措施有：

（一）要求注冊會計師學會營銷方法，具有營銷意識。這對于中小事務所來說尤為重要，因為每一位注冊會計師在外工作時都要直接面對客戶，需要通過與客戶的溝通來展示自身形象和專業價值。而帶有專業及管理方面的事項需要通過現場的注冊會計師與客戶間的面對面溝通才能完成。要實現這一目標，注冊會計師需要具備良好的溝通能力和溝通技巧，既不違背職業原則，又能充分地交流。

（二）事務所可考慮設立獨立的營銷部門，有目的地培養員工營銷意識和營銷能力，必要時可以借鑒其他相關行業的成功經驗，如保險、餐飲業等，他們的營銷方式與方法可以參考、可以選擇性地分享。

（三）事務所應開拓新思路，結合新業務特點建立新的服務模式。比如一些小事務所創建的“一站式”服務模式，通過形成服務集團，實現將多種服務功能于一身，以提高服務質量。還有一些以互聯網+的模式建立服務平臺，為廣大中小企業提供保姆式的貼心服務。

當前中小事務所新業務拓展的研究是注冊會計師行業一個嶄新課題，迫切地需要廣大中小事務所在具體實踐中不斷加以探索。通過不斷研究，逐步尋找當前新業務拓展的一些內在規律，在總結的基礎上，指導和促進行業發展。

參考文獻：

[1]胡曉敏.中小會計師事務所存在問題與對策[J].合作經濟與科技，2010，3（下）.

[2]陳青.注冊會計師行業新業務拓展：現狀、機遇與舉措[J].財會通訊：綜合版，2010（11）.

（作者單位：廣東科技學院）