渠道商服務職能也需轉型升級

朱東梅

強化服務職能，成為品牌的外腦。

與單純的電商靠店鋪運營，注重銷售規模不同，云朵公司強化的是根據合作品牌具體現實的需求，拿出解決方案，做合作伙伴的外腦。

2015年底，云朵實業與上海某廚房電器品牌簽署了關于禮贈品合作的協議。該品牌取消了禮品部，將整個業務打包交給了云朵實業公司。同時，云朵實業公司還拿到了某知名小家電品牌禮品兩個通路的運營權。云朵實業與該品牌的合作已經不僅僅是將產品拿過來，到禮品通路去分銷，而是做精細化的營銷，使得品牌在特殊渠道的影響力能夠更加持續。如協助品牌商做出渠道的協調、產品的規劃與定價、市場的布局策略等，甚至代表品牌去參加禮品展。這些工作如果由品牌禮品部門做，需要五六個人，人工等各種費用非常高。而交給云朵實業公司之后，品牌商的禮品部只需要保留2個人與云朵做日常的協調與對接即可。在費用的支出方面，品牌商將原有禮品渠道推廣費用的一半撥給云朵公司，這使得品牌商的禮品渠道在保持規模不變的情況下，運營費用支出卻大大降低。

丁煥鵬認為，對于禮品等特殊渠道，品牌商的了解程度是比較低的，很多規劃都是無法落地的。而禮品商作為距離市場最近的市場參與者，不但了解市場的需求，專業性也更強。當云朵公司提出規劃方案，都是在得到品牌商的認可之后，再去做實際的執行，既可以在溝通過程中增加了品牌商對市場的了解，也降低了后期方案落地的難度。例如，在京東的禮品頻道，云朵公司在推廣文案和頁面設計方面的突出表現而被平臺方認可。

云朵公司在電商渠道運營的品牌包括沙宣、Babyliss、車管家和泰昌。

上海云朵實業CEO丁煥鵬介紹，目前禮品渠道已經有非常明顯的電商化趨勢。與客戶簽訂供貨合同之后，產品的供應等都是跟電商平臺一樣。

2016年初，沙宣的品牌擁有方美國美康雅公司的董事長親臨云朵實業公司，就美康雅產品在中國禮品渠道的運營與云朵公司達成了初步的意向。作為全球最大的個人護理類電器產品制造商，美康雅看中的正是云朵公司在小家電這一專業領域多渠道的高效運營能力。

輕運營，把專業的事情交給專業的人。

上海云朵公司的業務板塊橫跨電子商務和禮贈品兩大板塊。丁煥鵬認為，整合社會資源，將專業的事情交給專業的人和公司，公司運營的效率才會更高。例如，將倉儲、設計等專業性強的工作開放給社會資源。云朵公司引進了手機項目，手機在產品描述的過程中，需要更高的精度，更加清晰的畫面。因此，需要專業的美工和攝影技術人員，云朵公司就將這一部分業務外包給深圳某專業公司。這既提升了頁面的美觀與專業性，也節省了費用的投入。

上海云朵公司整合外部社會資源是從倉儲物流部門開始。大多數電商公司都是自己設置倉庫，并承擔產品的打包、發貨等工作。有的小家電電商公司為了縮短與消費者的距離，降低物流成本，甚至在全國各地設置直屬的倉儲中心。云朵公司將一些產品的倉儲和發貨兩個環節都放到專業的物流公司，店鋪和后臺接到的訂單通過網絡端口傳輸與物流公司無縫對接，物流公司直接按照訂單一一發貨。這樣，既省去了產品在周轉過程中的時間和產品損耗，也使得云朵公司整個的倉儲配送成本和風險都降低了。云朵公司的手機項目與順豐合作，以極低的成本獲得了更加安全的物流配送服務。

整合公司內部資源，人盡其才。

很多專業的電商運營商都是從天貓成長起來的。或者說，能夠與天貓合作的才能夠稱之為專業運營商。而隨著電商平臺的成熟，全網運營正在成為專業運營商的必要能力。而不同的平臺，需要不同的運作手法和思路。

云朵實業公司的具體業務中，禮品渠道的特點是產品線短，毛利水平低，但是規模較大。

云朵與奔騰和九陽在禮品渠道的合作是最為穩定的。2016年，云朵公司新近上馬了兩個品牌，一是某箱包品牌，另一個是德國的保鮮盒品牌。

除了品牌的引進，與更多的平臺展開合作，也成了電商公司整合資源的最佳手段。丁煥鵬在介紹云朵公司新近開辟的唯品會和京東時介紹，不同的平臺有各自吸引流量的方式，消費者的偏好也不同，其對于運營商的作用也不同。與唯品會這樣的平臺合作，除了運營簡單成本費用較低以外，利潤也較其他的平臺好一些。而其在策劃能力方面的優勢也在與京東的合作中獲得了對方的認可。

多品牌、多渠道、多平臺運營，云朵公司首先在內部做了橫向的資源整合。除了行政、人資等部門的共用，在云朵公司，策劃部的職能是負責所有品牌的推廣策劃方案。在做每個品牌的策劃方案的時候，因為辦公場所全部為敞開式布局，策劃部門都會與項目組做溝通和對接。客服售后團隊也要同時負責云朵公司運營的四個品牌的網上咨詢服務，除了日常的培訓，遇到問題也是隨時與項目團隊做溝通。

丁總認為，互聯網+的發展，將使得渠道電商化的趨勢愈加深入。因此，電商、傳統代理商和禮品渠道商都要提高軟實力，提高自己的服務能力，為品牌提供更多有附加價值的服務項目，才能獲得持續的發展。