縣鄉分銷老板需要走一條怎樣的路？

范志強

經歷了痛苦的2015年，家電業進入了最冷的冬日，行業業態也發生了巨變，就在幾天前筆者在經銷商處面試業務員，一下午時間面試的5名應聘者中，有3名是當年的一些分銷商老板，因為經營不善而關門。

這恰恰就是現今市場的一個真實寫照，大勢好的時候大家隨波逐流，大勢不好的時候優勝劣汰，對于縣鄉的分銷老板來講，在這樣的市場環境中選擇大于努力，選擇一條合適的路要比在錯誤的道路上拼命奔跑強出百倍。

那么，怎樣的路才會是對的路呢？筆者認為，從市場縱向對比，一二級城市的市場開發時間長、地區跨度大、受大資本和電商的雙重沖擊嚴重，對于分銷商老板來說，生存現狀岌岌可危，唯有縣鄉市場可以利用信息不對稱等相對有利要素尚有可發展的空間；從市場橫向對比，家電業全行業大部分的毛利率又在如此激烈的市場競爭中顯得很低，唯有廚電行業還值得一搏。

這個時候，鄉鎮經銷商應該選擇的一條相對正確的道路就已經呼之欲出了，那就是縣鄉市場的廚電行業，這個市場大品牌沒有足夠的精力和產品線進行沉淀，而很多小品牌雜牌又不具備相應的技術、營銷、服務等能力支撐市場的進一步發展，此時我們對于品牌的選擇就顯得異常重要，那么需要的這個品牌到底是什么樣的？筆者認為，要考慮如下幾方面：

一三定位。

何為一三定位？解釋有兩重含義：1、一線品牌的品質、三線品牌的價格，必須保證的就是過硬的產品品質、親民的價格以及合理化的經銷商利潤；2、品牌定位清晰，聚焦縣鄉市場，勵志做三線市場的一線品牌。

具備此前提才有可能做好縣鄉市場，只有清晰的戰略定位為前提，后期的市場操作才不會偏離。

極致產品、產品說話。

產品上必須有所突破，也就是技術革新，而非一些收購個廠子隨便掛個“洋”頭就來賣，缺乏技術研發和產品突破的品牌，這類品牌就是在家電圈耍流氓，真正讓產品說話，不是搞幾個小作坊買些配件一組裝直接貼牌就可以做到。

極致體驗、終端說話、道具說話。

筆者就職于九陽大廚電，我的前任曾提出“五保三抓”或是“五維培訓模型”都與以上內容緊密聯系，由此可見三者的重要程度，競爭意圖在終端的呈現是企業所需要表達出的核心競爭力，同時也是高產品附加值的來源。全方位終端形象還原中國廚房模式，有到家的感覺，增強客戶粘性和拉近內心距離的重要手段之一。道具的使用更是重中之重，只有充分的體驗營銷才是持續銷售的動力源泉。

極致服務、直連用戶、用戶放心。

其實品牌與雜牌最大的區別就是在于售后服務上，雜牌與經銷商的合作，基本都是一腳踹的模式，不會有任何相關售后服務。而很多一二線品牌的售后服務體系又不具備服務下沉的能力和體系架構，對市場的不了解才是絕對的硬傷。這就使很多售后主管淪落成了客服主管或者電話主管。筆者認為售后主管的作用在于服務網點的開發和服務網點的持續培訓上。

通過服務的不斷升級提高，通過互聯網等相關手段直連用戶，增加與客戶間的粘性，形成粉絲經濟模式，但此種模式卻不是經銷商單方面可以完成的，必須倚重于廠家的資源整合，通過一系列的手段使之不斷進行提升并在當地成為名片化的門店。

渠道保護、線下維護。

在過去的一年中很多經銷商經常說的就是線上渠道的沖擊，這個時候對于很多經銷商來講一定要維護好二者之間的關系，尤其是縣鄉市場的廚衛渠道，線上僅僅作為宣傳的窗口，而線下才是真正執行落地的平臺，所以維護線上價格體系保護線下渠道的合理化利潤就是一件勢在必行的事情，而這樣的廠家卻又屈指可數。

以動銷為導向。

以經銷商的動銷為導向，筆者在去年的一段時間開發新客戶的過程中，發現僅僅一個地級市的經銷商庫存就要達到300萬以上，這個地級市的所轄人口卻僅有200多萬，作為廠家業務人員一個月只去一次，其目的也就是吸款，可想而之，這樣的管理模式市場肯定不會好。

而經銷商真正所需要的廠家是以動銷為導向，以培訓、分享、學習的模式不斷進行復制，天天在群里有經驗分享、月度區域經理培訓、季度大區學習交流會議、年度全國性組織學習，每次的學習不是假大空的虛會，全是干貨的實際會議，不是講究吃喝玩樂，而是要實實在在的解決市場上的問題并能實際的有所運用使之庫存進行動銷。

需要集中廠家所有的資源來驅動經銷商的庫存并不斷進行銷量上的突破，并將成功的模式進行不斷的復制，能夠及時的組織學習，每月對經銷商進行核心工作事項進行指引，鞭策其的發展、緊盯其銷售服務能力。

通過以上幾點的陳述，應該選擇什么樣的品牌其實已經呼之欲出了，這樣的廚電品牌才值得經銷商與之合作。