O2O下沉不能簡單化

傅教智

通過O2O方式嘗試在縣級市場乃至鎮級市場進行渠道和營銷的下沉，可以探索，但不能簡單化。

實際上，目前電商以及電商衍生的一些手段是一種渠道。這種渠道有其自有的優勢，可以降低信息流和物流成本，并占有支付優勢，但進行下沉依然處于嘗試階段，因為O2O下沉具有復雜性。更多下沉的目的是圍繞服務做推廣，而推廣和銷售之間的界限稍顯模糊。例如，某幫是為了解決最后安裝、維修、保養等，這些服務內容在大型城市能夠及時解決。在下級城市通過第三方服務也能夠解決，尤其是與具有服務能力的區域零售商和代理商合作，似乎能夠解決一部分問題。但沉至鄉鎮市場，由于地域的消費特征和服務需求，還需要具體問題具體分析。其中要進行兩方面的重點考慮，第一是服務費用成本的承擔方，最初平臺方因為有戰略投資，給予部分補貼，但是否能夠長久。而一般廠家在服務上的投入有限，這也是很多品牌做不好市場的一大原因。服務資金從哪來，是O2O下沉遇到的第一個難題。第二個難題是家電品類眾多，僅依靠縣城一家加盟者想把所有家電的安裝、修理，包括退換貨以及售后一系列工作做明白，似乎有些力不從心。因為家電產品有其自身的特殊屬性，各品類的服務內容和服務要求各不相同。例如，凈水器和熱水器相比，涉及到濾芯、配件、工具、涉及到水電的專業和安全要求，服務內容多，服務周期長。而熱水器前期的安裝設計又要高出凈水產品，不同品類具有不同的服務方式和服務特點。

基于這兩個方面的難題，在新產品、新技術層出不窮的今天，縣級市場僅憑借一個服務網點通吃不可行。早在電商興起之前，就有商家在進行下級服務市場的整合，但由于管理水平和服務質量的參差不齊，一直被擱淺。包括配件、安裝、安全等要求內容在內的服務，短期內做好很難。但互聯網時代出現一些垂直的O2O平臺，服務落地到縣、鄉、鎮，并有效的與銷售結合，以解決服務成本問題或許是一種嘗試。即便這樣，依然需要協調好配件、培訓、線上線下交流、匯聚人員等工作，做好優勝略汰。