文化維度視角下中美日商務談判風格比較

趙偉晶

商務談判風格是指談判者在談判時間，在談判用語、舉止、談判的控制和價值觀的取向等方面所表現出來迥異于他人的相對穩定、與眾不同、帶有清晰的民族、文化、個人標志的談判者氣度和作風。也就是說在國際商務談判中，不同文化背景的談判人員會表現出不同的談判風格。在我國的對外經濟交往中，作為發達國家的美國和日本占有重要的地位，中美、中日之間的商務談判大量發生，由于中美日不同的文化背景，談判風格上表現出極大的差異。因此熟悉中美日文化的差異、掌握中美日三國間談判風格的不同，是保證我國對其順利談判的前提，也是我國商務談判人員在對美日交往中必須學習和研究的一個課題。

一、霍夫斯泰德文化維度理論及中美日不同文化特征

在國際學術領域，吉爾特·霍夫斯泰德被認為是研究文化差異及文化差異如何影響管理策略的權威。霍氏的文化維度理論也一直被認為是當代最具權威的用來指導跨文化研究的理論依據。該理論認為，由于不同的歷史傳統以及社會發展進程，各個民族之間存在著很大的文化差異，這種差異可用五個文化維度來進行描述和比較，它們分別是權力距離、個人主義和集體主義、不確定性規避、男性化和女性化以及短期取向和長期取向。

1.權力距離。“權力距離”是指不同國家人與人之間的平等程度，其程度高低由權力距離指數（PDI）來衡量。高權力距離指數意味著該社會的人們對于權力不平等狀況表現的比較冷漠。低權力距離指數則指該社會等級觀念薄弱，強調人與人之間地位和機會的平等。

2.個人主義和集體主義。“個人主義和集體主義”是指社會總體是關注個人的利益還是集體的利益，其程度高低由個人主義指數（IDV）來衡量。高個人主義指數強調重視個人的價值與需要依靠自身的努力來為自己謀取；低個人主義指數表明集體的利益高于一切，對自己的評價是以集體為前提。

3.不確定性規避。“不確定性規避”是指當一個社會受到不確定的事件和非常規的環境威脅時是否通過正式的渠道來避免，其程度高低由不確定性規避指數（UAI）來衡量。在不確定性規避指數低的社會中，人們有一種安全感，有著放松的生活態度和鼓勵冒險的精神；而在不確定性規避指數高的社會中，人們則恰好相反。

4.男性化和女性化。“男性化和女性化”是指社會上居于統治地位的價值標準，其程度大小由男性化指數（MAS）來衡量。男性化指數高的國家更傾向于鼓勵和贊賞工作狂，社會競爭激烈；男性化指數低的國家則更強調平等、團結，注重生活的質量。

5.短期取向和長期取向。“短期取向和長期取向” 是指某一文化中的成員對延遲滿足其在物質、情感、社會等方面的需求所能接受的程度，其程度高低是由長期取向指數（LTO）來衡量。長期取向指數高的社會注重節約與堅定； 指數低的社會則尊重傳統，履行社會責任，愛面子 。

根據霍氏研究，中美日三國在以上五個維度方面的表現有以下特點。

首先，中日兩國作為一衣帶水的鄰邦，同屬儒家文化圈，文化上相通與相融的關系使其表現出很多的共性。如都有較強的集體主義精神，不夠尊重個人的自我意識與成就；都有較高權力距離，上下級觀念比較強；在人際交往中都盡量避免沖突，認為和諧一致是最終目標；都有長遠的方向和目標等。

其次，日本在吸收中國文化的同時中對西方文化也進行了很好的借鑒與融合，再加上其孤立的歷史，地形所限造成的人口密集等特點使日本在文化的表現上雖與中國有很多的共性，但同時也有不少的差異。比如，日本比中國在男性化傾向上表現更加突出，社會競爭意識更強烈，贊賞工作狂，男性在各種場合起主導作用；以及在對不確定性和未知情境感受到的威脅程度方面，日本也比中國更加嚴重，從而使日本人看起來比中國人更加忙碌，精細和守時；日本人和中國人都愛面子，但日本人將面子看得更重，在人際交往中更不愿意說“不”。

再其次，美國地處美洲，屬于多元文化國家，大多數人信奉宗教，其中尤以基督教為主。顯然，美國與中國或日本的文化差異屬于東西方文化差異，因此這種文化差異表現則更加明顯。尤其在“權力距離”“個人主義”及“長期取向”方面，美國和中國、日本之間的差異很大。如美國更加信奉個人主義、崇尚自我 ，有強烈的獨立意識，人與人之間強調平等自由，友愛互助，同情弱者。

二、中美日商務談判風格比較

史蒂芬·威斯在他的《復雜的國際商務談判分析》一書中，認為影響跨文化談判的因素主要有十二個變量，其中“談判過程的基本觀念”、“語言交流與非語言交流”、“決策制度”、“協議形式”和“禮儀、禮貌”是在跨文化談判中受文化因素影響比較大的幾個變量。在大量的國際交往實務中，各個國家常常因為文化背景不同，在以上幾個變量上表現出很大的差異，從而體現出不同的談判風格。因此，本文主要基于以上五個變量結合中美日三國不同的文化特征比較分析其商務談判風格的不同，分析如下。

1.在跨文化談判中，由于中日兩國在文化特征方面有很多相似的地方，因此談判桌上就會表現出更多相近的風格。如崇尚集體主義、都有較高權力距離的中日兩國在談判中都更注重與對方的人際關系的發展，常以道德標準去評判對方的品行和誠信，卻不重視合同的制定與執行；在安排談判人員及與談判對手交往時都更注重身份與等級，更看重禮儀；都愛面子，表達委婉含蓄，不愿意當面拒絕對方；也都更講究團隊精神，相信集體決策等。

2.雖然中日在文化表現上有很多相似但也有諸多差異，文化上的差異使中日之間在談判風格上也表現出了不同。如在談判的準備方面日本比中國會更充分，考慮更加周全，在談判中日本談判者謹慎行事，擅長拖延伎倆，更能表現出很大的耐心；甚至他們比中國談判者更注意等級次序；在談判中會更加不遺余力的保持和諧的氣氛。

3.由于美國與中日之間明顯的文化差異，在談判桌上則表現出了其完全不同于中日的談判風格。美國談判者在談判中表現出很強的決策力，敢于承擔風險；他們直言不諱；喜歡速戰速決、接受不了曠日持久的談判，時間越長，耐心就越少；美國人重視合同，信守契約精神，尤其重視合同違約的賠償條款，而這些都是中日兩國所不具備的。

正是由于以上談判風格的不同，中國在對美日談判中才會出現許多矛盾和沖突，談判也常因此陷入僵局。如，不同的文化決定了不同的溝通方式，就這一點20世紀50年代愛德華·T·霍爾就提出了“高語境文化”和“低語境文化”的概念。中國和日本一樣屬于“高語境文化”，強調語義與語境的關聯的重要性，因此中日談判中能夠理解彼此的委婉含蓄。但美國是典型的“低語境文化”，在溝通中更加重視語言符號本身既定的意義和意思，因此在與美談判中，中國談判者接受不了其直接、坦白，認為咄咄逼人、缺少人情味，而美方則認為中國談判者的含蓄委婉是虛偽不誠實的表現，從而導致誤解并影響談判的順利進行。同樣，中國談判者了解適應了法制觀念極強的美國談判者帶律師參加談判的風格，卻因不了解日本人常視此行為為對談判對手的不信任，是沒有誠意的表現令日方不滿，從而破壞與日方的談判。

三、結論

商務談判是一個合作的過程，它可以使談判雙方實現滿足各自最大利益的可能，但同時又是一個競爭的過程，尤其是在跨文化談判中，文化差異影響的不僅是談判的進程還有結果。因此在對外商務談判中哪一方更具有跨文化意識、有對異國文化的敏感性和包容精神，更善于將兩國的文化對比，并在此基礎上掌握談判對手的談判風格并加以利用，那一方就更能做到“知己知彼，百戰不殆”，使自己在談判中處于有利地位。雖然美國和日本都是我國主要的對外經濟貿易伙伴，但是由于文化背景不同，在商務談判中因此表現出了不同的風格。我國人員在對外談判中只有增強對異國文化的敏感度，熟悉其不同的談判風格并認真做好談判前的準備工作，重視商務談判中的溝通，掌握不同談判對象的談判技巧，才能在對外商務談判中擁有更多的主動權，更好地促成協議。

（作者單位：廈門大學嘉庚學院）