來自西安冰點的大學生成功創業研究報告

【摘 要】西安冰點之所以成功渡過了初創期，主要是把握了發展機遇，大致可歸結為：國家和各級政府倡導“萬眾創新，大眾創業”，在扶持大學生創業和小微企業發展方面出臺了很多優惠政策；電商行業正迅猛發展，產品和服務轉型升級已成必然趨勢；所在高校及其創業基地提供了多方面支持，使資金壓力大為減輕。三位大學生創業者以實際行動驗證了筆者早先提出的大學生創業理想模式：團隊創業，師導生創。

【關鍵詞】大學生；成功創業；西安冰點公司

為順應“雙創”的時代要求，我國一些高?，F已將創新創業教育置于重要地位，積極支持和幫助大學生創業。新近注冊的西安冰點電子商務有限責任公司（以下簡稱西安冰點），其主要負責人是我的學生，曾專門約請我并有過多次溝通。研究發現，西安冰點這樣的新興小微企業，可作為大學生成功創業的經典范例。

一、西安冰點公司簡介

西安冰點公司位于外事學院內創業孵化園109號，2015年11月24日經西安市工商行政管理局批準成立，營業執照上的一般經營項目是日用百貨、計算機軟硬件、服裝的網上銷售等，現已開展的項目還有打印、復印、訂餐等，以及利用網絡為合作商家提供特定產品校園營銷服務。公司注冊資本10萬元，法人代表是外事商學院2012級電商專業的馮康，另一負責人是外事文化產業學院2012級學生范世龍。公司由三位剛畢業的外事學生發起成立，資產所占份額比例為4：3：3，協定收入分成比例為1：1：1?，F主要成本支出在于房租、宣傳、網站、網絡及水電雜費等。三位創業者和在校師生有情感上的密切聯系，所提供的產品和服務容易讓師生接受。

公司擬發展為集商城、競拍、點餐、E2E（Employers-to-Employers即：雇主對雇主）于一體的校園服務型企業，為在校生提供全方位便捷服務和多樣化實用知識技能輔助。擬定的主要經營業務有三個方向：微信公眾號推送信息及提供商品和服務的外部展示平臺；以最低利潤快速擴充用戶基數，增強用戶粘性；針對中午用餐高峰期同學等待時間長、餐廳座位有限等問題，啟動了“綠色插隊”項目，訂做環保餐盒并通過兼職學生送到訂餐者手中。另外，特定產品競拍和E2E項目也在籌劃中。已設計出獨特的競拍形式，將利用網絡平臺為供求雙方搭建橋梁并獲取賞金；E2E即以中間人形式溝通物品交換信息，謀求多方互惠共贏。

二、西安冰點的發展潛力及市場分析

（一）西安冰點發展校園電子商務的潛力

發展校園電子商務具有重要意義：能為電子商務、物流及相關專業的特長生提供實踐機會、勤工助學的崗位，培養其創業理念；可為學校提供教學實習基地，為對口專業教學提供真實案例，同時幫助提高教師專業水平；有益于學生閑置物品再利用，避免資源浪費；拓寬了校企合作渠道，促進合作商家向現代商務經營模式轉型。

校園電子商務除有一般電子商務跨時空、數字化和開放性等特點，還獨具優勢。大學校園內計算機普及率高、網絡暢通，穩定的消費群體具有相宜的計算機網絡應用水平；坐擁兩大體系一個機制，即安全的網上支付和結算體系、方便的物流配送體系、方便的身份認證和良好的信用機制。

可見，西安冰點極具發展潛力，如能有效利用校園網絡資源，有助于培養知識結構全面的電子商務人才，解決社會上專業技術人才短缺問題；現已為部分學生提供社會實踐和勤工儉學機會，使其在實踐中學習專業知識和操作技能。

（二）冰點進一步發展的市場競爭分析

冰點目前的目標市場是外事學院在校生，未來盈利點主要是宣傳推廣合作商家特定產品以獲取廣告費用、銷售提成及經銷利潤。其微信公眾號和網站模塊還可向其他開放型高校推廣，為更多在校生提供兼職服務等。

其主要競爭優勢在于：扎根本校院內，依托得天獨厚的人脈資源，持續擴展校內用戶基數，直觀展現公司及其業務；可靠的供貨商渠道提供物美價廉的產品，給學生以實惠；團隊成員少，且都有兼職經驗，成員間是較為密切的老同學關系；業務多樣化且經營方式靈活多變、轉型快；校園里迄今沒有類似的商業模式，競爭壓力相對較小；借助外事學院對大學生創業的扶植政策，享有相對齊備的設施條件；借助外事創業學院的現實幫助，場地房租及水電雜費等價位低，便于實施產品及服務的低價策略；充分利用網上免費資源，只有必須特別訂制的資源才向外尋求合作，從而把成本和風險降到最低。

以點餐服務的競爭為例，現已入駐校園的“餓了么”、“美團”、“百度外賣”等大商家，都僅僅提供了知名的點餐平臺，普遍沒有建起校內配送機制，難以滿足學生需求，可見大佬們雖將目光瞄向校園卻并未下功夫，大部分學生不買賬。而冰點雇傭學生為送餐員，直接由餐點送到客戶手中，所經銷的商品一般也能在半小時內送到，以絕對低價和高質量服務體現玩命奉獻，其線上線下混合式服務更容易被認同和接受，現已在校園內樹起良好的口碑。

西安冰點在競爭中的劣勢主要有：起點低、資金積累不足，無法馬上開發app，主要借助微信公眾平臺；校際間的差異性，使既有的商業模式難以到其他高校復制；寒暑假期間難以開展業務。

三、西安冰點營銷推廣策略

冰點屬于小微企業，規模小、成員少，三個合伙人目前都還沒有固定工資，而是根據各自所占的股份比例和協定的分紅比例按月進行利潤分紅，這樣既能保護團隊成員的工作積極性，又有利于盡快實現目標計劃。所經銷的一些日常熱銷小件基本是合作商家以出廠價或優惠價提供，節約了經銷成本，既不會輕易斷貨又不會造成商品積壓。所經營的產品及服務屬于以時間競爭為主導的網絡經濟產品，具有前期投入大、邊際成本低、追求市場壟斷等特性。校內不允許擺地攤，校外附近步行街混亂、不利于擺攤，利用網絡平臺具有一定優勢，況且校園貼吧里很多人都在關注安全、可靠的兼職機會，而冰點正好提供了這樣一個平臺。校園空間范圍相對較小，不需要物流而且耗時少，只要用戶給出詳細地址，冰點的“免費送”會在30分鐘內送到校園內每一個角落的用戶手中。

廣告服務方面，冰點在初始階段的線上宣傳包括微信公眾號及“多多網”網站，主要面向一些有特色的商家如5D電影院、旅游業、大型商場或超市，對少部分有支付意愿的商家給予特權，如靠前的宣傳版面或精致顯眼的裝飾，而對于不愿付費的也給打廣告，通過吸引商家、推廣產品來服務在校學生。為了擴大網站知名度而舉辦有獎征集活動，面向全校征集建議、制作宣傳視頻并以微博形式發布，利用校園廣播宣傳并與學校社團合作。另外，冰點擬在每年新生接待時面向大一新生推廣網站，幫助了解學校；擬在每年假期前夕發布兼職服務信息，組織或發起網絡熱門游戲借以擴大網站影響力。特別是口碑傳播與BBS宣傳方式并行，近乎零距離貼近目標消費群，取得了較好的效果。

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