我國農村商業銀行市場營銷及其策略

沙宣孜

【摘 要】當前我國農村商業銀行所提供的金融服務項目越來越多，也越來越全面，并逐步滲入到人們的日常生活中，同時這些金融服務項目對我國社會經濟的發展和進步都有著非常大的推進作用。然而我國經濟迅速發展的同時，農村商業銀行市場營銷中的一些問題逐漸凸顯出來，因此應該緊緊抓住市場營銷這一主題，將客戶作為營銷服務的核心，創新經營理念，及時調整營銷策略，強化金融服務項目的營銷和管理，只有這樣才能更好地促進我國農村商業銀行市場營銷的健康發展。

【關鍵詞】農村商業銀行；市場營銷；策略

我國農村經濟的發展速度越來越快，而農村的經濟發展方式也有了很大的改變，農村地區的客戶對金融服務的需求也越來越嚴格、越來越多元化。農村商業銀行作為農村最主要的一個金融機構，它的任務就顯得尤為重要，它不僅要更好地滿足農村地區客戶對市場的需求，也要積極面對其他銀行的有力競爭，因此農村商業銀行應該積極發揮自己的優勢，打造適應農村客戶，具備農村特色的現代化金融企業，從而不斷提高農村商業銀行的市場競爭力，同時促進我國農村商業銀行更加快速的發展。

一、我國農村商業銀行市場營銷現狀以及存在的一些問題

（一）農村商業銀行市場營銷現狀

當前我國農村商業銀行市場營銷現狀主要體現在以下幾個方面：金融產品類型很多，但是無法真正滿足農村客戶群體的實際需求，而相比于其他的銀行機構并無太大的優勢，也沒有自己的特色；客戶群體較多，但是農村商業銀行的營銷人員無法將其轉換為有效客戶，而這些都會制約農村商業銀行的經濟發展。

（二）農村商業銀行市場營銷中存在的一些問題

雖然我國的農村商業銀行已經有了初步的發展，但是在實際的市場營銷中依然存在很多問題，具體的原因有以下幾個方面：1、金融產品過于落后，無法滿足農村客戶群體對金融服務的需求，由于客戶群體比較廣泛，而他們對金融服務的需求也有所差異，但是農村商業銀行并沒有意識到客戶的實際需求，而是將銀行現有的金融產品提供給客戶，提供給客戶的金融產品也毫無新意，跟其他銀行提供的產品相比毫無任何優勢，唯一比較受人們喜歡的一個農村小額農戶信用貸款也成本過高，根本體現不了農村商業銀行的特點和優勢，而這些都會制約農村商業銀行的健康發展。2、定價機制不夠完善，大多數地區還是比較單一的分類別的定價方式，與農村商業銀行所要實現的差異性、專業性、精細性、人性化的定價方式還存在著很大的距離，這樣就導致工作人員在具體的營銷實踐中沒有準確的可以依照的定價，從而影響工作效率，同時也會制約農村商業銀行的良好發展。當前我國各個地區的金融市場競爭力都很激烈，而很多銀行也會不惜降低價格去吸引更多的客戶，但是這種營銷手段在存款方面并沒有太大的積極作用。農村商業銀行針對存款方面，將存款利率進行上調，雖然貸款方面的利率也有調整，但是卻無法根據客戶的信用狀況以及市場供需對其價格進行有效調整。3、服務途徑過于單一，缺乏良好的途徑管理制度，我國目前的農村商業銀行的服務途徑過于單一，只有營業網點這一基本途徑，而在實際的工作中也完全忽略了自助服務系統和電子服務系統，更沒有將這三個基本途徑結合起來更好地使用，這樣就導致客戶分布不均勻，有的地方沒人咨詢業務，而有的地方卻排很長的隊伍在等待辦理業務。農村地區的多個服務站點沒有統一的標識，這樣就無法形成規范的營銷途徑。4、營銷觀念過于陳舊、落后，銀行的營銷主要是將一些金融產品推薦給一些現有客戶或是潛在客戶的一種有效方式，時代在發展進步，因此營銷觀念、營銷方式也應該與時俱進，但是當前很多地區的營銷觀念過于陳舊，這樣就會導致農村商業銀行的一些金融產品無法被廣大客戶群體所接受、肯定，而有的地區由于缺乏宣傳力度，也都會導致營銷的失敗。5、服務不到位，很多工作沒有具體到人，責任到人，而有的工作人員素質不高，專業知識欠缺，這些都會導致服務不到位，而服務不到位也會將一些潛在客戶拒之門外。

二、我國農村商業銀行市場營銷相關策略

（一）結合農村客戶群體對金融的需求做出相應的營銷轉變

市場營銷中，客戶才是上帝，只有讓客戶滿意了，營銷才算是成功的。因此應該結合農村客戶群體對金融的需求做出相應的營銷轉變，可以開發一些能適應社會發展且具備市場競爭力的金融產品，形成屬于農村商業銀行特有的服務品牌。我國農村商業銀行的金融項目主要是在農村展開的，因此只有受到農村客戶群體的信賴和支持，農村商業銀行才會順利地發展。而當前農村客戶群體對金融項目的需求也越來越高，我國的金融市場競爭也越來越激烈，因此農村商業銀行應當緊緊抓住市場營銷這一手段，為農村客戶群體提供更加專業、細心的服務，并且給他們提供更加適合他們的金融項目以及產品，如一些與農業相關的金融產品、農業項目貸款業務等，更好地滿足農村客戶群體對金融服務項目的需求，只有這樣才能在農村地區更好地立足，從而有效提升農村商業銀行在金融市場中的競爭力。

（二）創新市場營銷理念，加強對營銷人員的培訓

成功的營銷離不開專業的營銷人員，優秀的營銷團隊，因此農村商業銀行應當不斷創新金融市場營銷理念，并加強對營銷人員的培訓，打造一支更加專業、優秀的營銷團隊。一個新的金融項目或是產品投入到市場中，要想更快的被廣大人民群眾所接受，認可以及更好地宣傳推廣，就必須要有成功的營銷手段，而成功的營銷則離不開專業的營銷人才和優秀的營銷團隊。當前我國的經濟發展非常迅速，而人們對金融服務的需求也在不斷變化著，因此必須要不斷創新市場的營銷理念，加強對營銷人員的培訓，給他們配備一些金融營銷方面的專家教授，讓他們更好地了解營銷技巧和營銷策略， 只有這樣他們在實踐過程中才能及時了解到市場的變化，根據客戶對金融服務的即時需求有效調整營銷策略，更好地適應社會的發展，同時成為更加優秀并且適應社會發展的營銷人才。

（三）制定合理有效的激勵制度，促使員工更加積極地投入到營銷工作中

企業的發展離不開人才，而企業要想留住人才，最好的方法就是制定合理有效的激勵制度，這樣員工才會更加積極地投入到工作中，從而最大限度的發揮自己的潛能，更好地為企業貢獻自己的力量，而營銷更是如此。員工的積極主動性直接影響了企業發展的競爭力，因此農村商業銀行應該制定出合理有效且多元化的激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到營銷工作中，充分發揮員工的營銷潛能，這樣員工在實現自己價值的同時也有效實現了商業銀行的發展目標，而他們也會更加自主地投入到營銷工作中，從而給企業創造更大的價值。

（四）采用多元化的營銷策略，滿足不同層次客戶的金融需求

隨著我國經濟社會的迅速發展，農村客戶群體對金融服務的需求也越來越高，而他們的需求也會有所差異，因此應當采用多元化的營銷手段和策略，更加針對的對這些客戶進行營銷服務，只有這樣才能更好地滿足更多的客戶對金融服務的需求。農村商業銀行最主要的客戶群體就是農村的客戶，因此應該結合實際情況，提供更適合他們需求的服務，提供更加細化的滿足三農金融服務的需求，同時還應該時刻了解農村經濟的發展現狀和方向，以及不同層次客戶需求的變化情況，對當前的金融市場進行細化，采用多元化的營銷方式，滿足更多農村客戶的需求，更好地實現從統一營銷管理模式向分類細化管理的有效轉變。并且還應該利用更多的方式去搜尋客戶的有效信息，將客戶放在營銷的中心位置上，對不同的客戶進行深入分析，并進行準確定位，根據其資金消費情況以及金融的需求，為其選用最佳金融產品，采用“一對一”精準營銷模式，發掘鞏固優質客戶，推動農村商業銀行的持續健康發展。

（五）不斷改進和完善營銷服務監管系統以及售后服務，提升客戶的滿意度

營銷服務監管系統在一個完整的營銷活動中有著非常重要的作用，因此農村商業銀行應該制定一套完整的監管系統，不但要包含一些具體的營銷理念、營銷的具體行為規范、一些具體的售后服務規范及標準等，還應該將客戶的滿意度放在首要位置，更好地將客戶的滿意度、營銷人員的工作業績以及農村商業銀行的整體利益融為一體來實現。同時還應該結合具體的情況不斷改進和完善售后服務體系，向更多的潛在客戶推廣新型的金融產品，有效解決優質資源與新型金融產品對接不上的問題，牢記將客戶放在首要位置的原則，用更好地服務去營銷客戶，從而實現農村商業銀行的經濟健康發展。

總之，我國農村商業銀行的出現是機遇，也是挑戰，因此農村商業銀行應該秉承“服務三農”的理念，將客戶放到首要位置，緊緊抓住市場營銷這一手段，用自己的特色服務、多元化服務的方式更好地服務農村客戶，并且不斷改進和完善當前的營銷體系，創新營銷理念，只有這樣才能促使農村商業銀行的健康持續發展。

【參考文獻】

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