定制旅游：發力供給側

孔維琛

伴隨著旅游市場的成長，消費需求也在快速細分，定制旅游成為旅游業新寵。

前不久，專注定制旅游的網站6人游發布《定制旅游報告》，2015年全年，6人游增長率超過500%。攜程也發布春節旅游報告，稱2016年全國通過攜程定制旅游完成的團量比2015年同期增長超過400%，單個訂單最高超過100萬元，一時間，定制旅游成為熱門話題。

發力供給側

6人游創始人賈建強在接受《中國經濟信息》記者采訪時認為，定制旅游是旅游業典型的供給側改革。他說：“中國旅游需求和供給之間的不平衡，帶來了這樣一個變革機會。”賈建強口中的旅游供需的不平衡也是近年來旅游業出現的新現象，主要體現在消費者需求的變化，消費需求的增長和消費方式的轉型。

在大眾旅游消費時代，跟團游成為普通消費者的首選，因為跟團游不僅可以控制費用，同時還可以減少旅行路線規劃帶來的麻煩。旅行社將設計好的旅行路線像商品一樣打包售賣。然而，隨著社會的發展以及消費觀念的轉變，定制游也逐漸成為追捧的對象，只是由于費用的因素，在以互聯網為依托的各種商業模式井噴之前，定制旅游只局限于小范圍內。賈建強告訴《中國經濟信息》記者：“原來定制游的生產流程幾乎是純人工的方式，完全是以圈層文化的方式來獲客，旅行社往往將毛利增加到30%—40%，一但加到這種程度之后，旅行其實就變成了一個奢侈品，因為消費者不會因為旅游這件事情增加這么高的消費支出，所以原來的定制旅行是非常高端的一種旅行方式和旅行服務。”

但是消費者的定制游需求又實實在在的擺在那里。賈建強告訴《中國經濟信息》記者：“在一線城市或者比較富裕的二線城市，旅游消費升級的速度非常快，大家都不怎么選擇跟團出去旅游了，尤其當中產階級成為消費主流的時候。”

供需矛盾為原來的旅游模式增加了一個非常大的想象空間，賈建強說：“中國的旅游消費者從原來的跟團旅游向個性化定制旅游的轉型，是一種消費升級，定制旅游滿足了新的消費人群對個性化旅游的解決方案，也是根據消費者需求做的一個變化，原來供方是設計產品，然后賣給消費者，現在定制旅游正好相反，根據消費者的需求設計產品，所以我認為定制旅游就是一個典型的供給側改革。”

去高端化

賈建強認為，互聯網在定制旅游的興起中起到了關鍵性的作用，通過互聯網實現了定制旅游的去高端化，促進了定制旅游的普及，給旅游業的發展帶來巨大的想象空間。

賈建強向《中國經濟信息》記者解釋說：“通過互聯網的方法，將定制旅游的整個獲客體系到服務體系流程化，整個旅游產品的市場過程能夠用機器去代替80%的人工，就會把整個的毛利率降到10%，這是消費者完全可以接受的，此外，通過互聯網，消費者只要有定制旅游的需求，就可以從互聯網獲得定制旅游服務，獲客的方式變得很簡單。”

他認為，6人游在定制旅游方面給整個行業最大的想象空間，就是把定制旅游去高端化了。

“目前，以定制旅游為主打創業的公司不在少數，其中最主要的有三種模式，一是技術路線，二是共享經濟模式，還有專業旅行服務機構模式。”賈建強告訴《中國經濟信息》記者。

技術路線就是通過一個技術化的方法來解決消費者的個性化需求，只需要用戶把需求輸入，系統就會根據大數據，生成行程和報價，最終實現消費者需求的滿足。共享經濟模式當下比較流行，創業公司相當于中介平臺，跟據消費者的需求，由供給方匹配旅游達人來為消費者設計行程。“專業旅行服務模式就是6人游的模式，”賈建強告訴《中國經濟信息》記者，“我們的定位是專業旅行服務機構，根據消費者的需求，提供專業的旅行顧問為消費者提供旅行保障，從你消費需求萌芽到旅行回來，全程都是有資質的專業人士為消費者安排整個行程，并提供各種保障，我們更偏向一個服務型公司。”

進軍B2B

定制旅游B2B模式開始爆發，成為諸多定制旅游供應商爭相搶占的領域。作為最早進入定制旅游領域的旅游企業，6人游從2013年創立之初就專注于為用戶提供個性化旅游需求的純定制旅游服務，近日，6人游旅行網旗下針對同業的獨立新品牌“新定制”上線，據了解，這是業內首家推出以非標準化需求為導向的B2B訂單管理系統的公司。

賈建強向《中國經濟信息》記者介紹說：“推出B2B訂單管理系統實際上是一個旅游業的渠道布局，旅行社門市其實是前端最直接接觸用戶的，隨著消費者需求的變化，旅行社門市大量接觸到有自由行需求的客人，但是旅行社現在還沒有一個很好的定制旅游解決方案，6人游B2B平臺可以直接嫁接給旅行社使用，來解決前端客人需求，所以我們在這個方向上認為這是一個非常大的存量市場。”

依托互聯網興起的定制旅游公司因為互聯網的普及而獲得了眾多的用戶，據賈建強透露，目前6人游有幾十萬的中產用戶。但在互聯網覆蓋范圍之外，還有一大部分消費者并沒有形成網上消費的習慣，對于定制旅游來說，這批線下用戶就成為了爭奪的對象。對于旅行社門市來說，他們可以通過互聯網公司提供的一系列解決方案找到一個更廣闊的發展空間，提高服務能力，而對互聯網企業來說，則可以通過此舉獲得大批用戶，可謂雙贏。

盈利仍有壓力

定制旅游雖然火熱，但是目前仍然處于“純消耗”階段。賈建強告訴《中國經濟信息》記者：“一些大的互聯網旅游公司在未來幾年之內都看不到盈利的機會，但是我希望6人游可以，我不一定做他們那么大的規模，但是我希望是可以盈利的。”

盈利對很多互聯網旅游公司來說，仍然是鏡花水月。賈建強認為，目前定制旅游的消費者還處于培養階段，由于整個旅游行業仍在打價格戰，消費者對價格的敏感度還是很高，對價格也沒有一個特別清晰的認識，比如說消費者認為去趟歐洲可能就是8999元，這樣一個價格認知可能帶來消費者對定制旅游本身的定位不夠清晰，已經弄不清去趟歐洲到底要花多少錢。這個市場需要培養，需要讓用戶有對服務買單的意識，慢慢認識到跟團旅游和定制旅游之間的差別。

在線旅游盈利的另一個壓力來自整個旅游市場的情況。目前，整個旅游行業虧損嚴重，賈建強告訴《中國經濟信息》記者，虧損一是因為互聯網旅游行業毛利很低，二是在線獲客成本很高，轉化率很低，導致大家會虧損得很厲害，定制旅游依然會面對這個問題。以B2B定制的獲客模式為例，互聯網旅游公司直接給旅行社門市提供解決方案，通過旅行社門市接收到它的客人需求，然后它再把客人需求進行翻譯轉化，形成定制方案返給客人，這因為中間增加了一個獲客環節，獲客成本也會隨之提升。

但賈建強也告訴《中國經濟信息》記者，他還是很看好定制旅游行業：“目前來講，我們在探索一個比較低成本的營銷模式，可能會比別的模式在整個營銷成本上低一些，先進一些，我們2015年的規模比2014年增長近5倍，增長速度還是很快的，我希望最近一兩年內把公司做成一家看得到盈利機會的公司。”