“不投免費的SaaS軟件”

2015年，企業服務市場十分火熱，SaaS行業的創業者們受到投資者的追捧，頻頻爆出巨額融資的消息。受多種因素的影響，2016年企業服務市場重新洗牌，資本對于SaaS行業變得有些謹慎，創業者開始使出渾身解數尋求融資。本文帶大家看看投資人是怎么看待SaaS行業的？投資人到底青睞于什么樣的項目？

發展機會

SaaS指的是Software-as-a-service（軟件即服務）。SaaS在業內的叫法是軟件運營，或稱軟營，是一種基于互聯網提供軟件服務的應用模式，也是軟件科技發展的最新趨勢。

在近期舉辦的“SaaS創企如何在寒冬中破冰”活動上，三行資本創始人孫達飛表示，相較美國，當前的中國SaaS行業面對一個更好的系統性機會。孫達飛說，這里有兩個最核心的要素，使之能夠稱為系統性的機會。“第一點，中國的企業存量非常大，在美國3000萬家，而中國有2500萬家，但實際上如果把我們小微企業數量涵蓋在里面，數字會超過美國。第二點，我們看到兩個決定性因素，在美國軟件環境非常成熟，SaaS也是軟件的一種，無外乎是用更有效的方式用它的傳達力給各個企業更優質的配置，所以在美國，SaaS所替代的是已有的軟件，其實這種替換成本和難度是蠻大的。而在中國，尤其做SaaS的創業者和投資者會發現，終端用戶所考慮的更多的是用SaaS成本替換人的計算，當你抓用戶的痛點抓得非常準的時候，你面臨的環境就是一個非常容易直達的環境。

在美國的SaaS環境里，初創公司面對客戶的時候需要“爬臺階”，很難和頂級的金融機構發生最直接的聯系。但在今天，尤其和美國對比，中國的SaaS公司不再是“爬臺階”，而是有了更多可能性。在中國做SaaS首先面臨的是系統性的大機會，而且你的參照性是人的成本，同時你的進入門檻可以讓你直接接觸到客戶。孫達飛說。

兩個月之前孫達飛要求他公司的全員必須上釘釘（一個移動辦公軟件），他覺得現在用的很多協同軟件并不好，但釘釘這個軟件很有價值，最重要的是它在移動端的產品讓其印象很深，“雖然看似很簡單，但解決了一些不管是報銷、請假，還是日常審批的一些很小的痛點，之后在移動端我們迅速使用起來，最關鍵的是在移動端方面我們也成功幫它推廣到我們的16家客戶。所以這種移動端形成的快速傳播效應和實時速度真的很快”。孫達飛說，中國移動端的普及程度比美國更好，這對于創業者來說是一個極好的機會。

改變無序競爭

之所以是SaaS“寒冬”，也是因為這行業暴露出的各種問題和陷阱。孫達飛認為，中國SaaS創業主要面對五大陷阱。

第一，進入門檻低導致的無序競爭或加速，也就是紅海陷阱。他舉例說，之前有很多人做考勤方面的SaaS應用，但是進入門檻過低，而且當大公司開放它的生態組件的時候，對你來說就是替代性的風險。

另外是客服板塊。如果問問業內的人，包括VC里的人，就知道，大家都無法判斷到底今天誰是第一名。這一方面說明客服市場很大很分散，還有一方面說明有太多公司在里面切分，包括傳統的玩家、現代的玩家，這些都跟進入門檻低有直接的關系。

“所以當我們想要去做SaaS服務公司時，門檻是第一要務，站在創業者角度來看，這是非常明顯的陷阱。我們之前看到的一些公司發展都不錯，第一年、第二年都很好，但因為門檻很低，后來一夜之間就倒掉了，這也是一個問題。大家如果還要做SaaS服務的話，我勸大家做門檻高一點的事情。”孫達飛說。

第二，中小企業高死亡率陷阱。中國的一些中小企業的生存平均周期只有兩到五年，而在美國有四十年。如果專門做中小企業服務，大家想想會是什么格局。客單價方面，面對中小企業你不可能收很高的費用，你的公司辛辛苦苦做一年，剛剛有點起色，大部分客戶就流失了，再重新來一把，這個壓力非常大。這個陷阱大家一定要有概念。

第三，但凡有開源軟件的地方一定要謹慎。什么意思呢？在SaaS里邊有大量的開源軟件，開源的特點是別人在它的基礎上進行包裝，會有大量的競爭對手。大量碎片化競爭對手你不知道從哪兒而來，這帶來的直接后果是你在跟一個靠群力推動的技術和產品，再加上很多有趣的技術天才所包裝的新型產品在PK，這種碎片化所帶來的風險很大。所以但凡開源的軟件我們都會謹慎地投。

第四，很多公司的產品很好，但是它要推一個免費的SaaS軟件，作為投資人會否掉這個產品。如果你像阿里一樣，背景夠強，就是要把大量用戶先圈進來再想怎么營利，也有大量的資金支持你，包括在2015年3月份之前整個融資環境也能夠支持你這么做的話，也可以這么做。我們看到一些公司通過免費的模式慢慢轉入收費模式，階段性獲得了成功。但是在今天，坦白講，我95%以上不會再投免費的SaaS服務公司了，因為你一旦做了免費SaaS服務以后，隨著時間的推移，你就喪失了某一塊的核心能力。SaaS就是軟件，不要想得那么高大上。如果你讓用客戶用的很爽的時候，客戶不為你付費，而他又是企業級客戶的話，你做這個軟件還有價值嗎？如果沒有價值的話，你為什么還要去做？如果你在未來一年半才能收到錢，而你形成的用戶規模也就是十幾萬、二十幾萬，為什么不能從今天就開始收費？大量公司就是死在免費這個點上。

第五，執行陷阱。很多好的SaaS公司有一個共同特點，一定是產品跟銷售并重。單純有一個好產品的團隊我們不敢投，除非我能給他找到一個好的銷售做合作伙伴。SaaS做的是軟件，你不能以好的價格把它銷售出去，或者不能找到好的銷售代理渠道幫你銷售，這是不行的。我們去年的投資項目中，也因為這個吃過虧，當時我們也認為產品好就一定有市場，所以我們把銷售的事情忽略了，但實際上當產品遇到一定的問題，或者產品剛剛面世，我們想招特別契合的合伙人很難。當然，肯定是產品優先，隨后是銷售，因為產品是有一定開發周期的。大家一定要腦子里有產品和銷售這兩個數據。

三行資本在SaaS服務領域還是一個新手，孫達飛說，“為什么說新呢？SaaS行業真正熱起來是在2014年，我們在2014年就開始專注投SaaS了，也跟SaaS里面比較領先的企業有比較好的深入合作和討論。我希望用公司“三行”名字的由來來適應這個市場，那就是三人行必有我師，一定要謙虛，尊重身邊每個做SaaS創業的人，遇到好的投資人，遇到好的創業者，就把他拉過來聊聊他們最近銷售怎么做的，產品研發，包括最新的銷售技巧怎么用。第二是三思而后行，做決策執行別輕易拍腦袋，你自己兜里歷史積累的300萬、500萬元不要輕易拿出來砸一個看上去有明確陷阱的，而且挑戰很大的機會。”