歐普照明“失控”的人海戰(zhàn)術(shù)

歐普照明銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額僅為陽(yáng)光照明的四分之一，其銷(xiāo)售費(fèi)用率遠(yuǎn)超后者近20個(gè)百分點(diǎn)。

8月19日，歐普照明（603515.SH）成功登陸上交所，定位為專(zhuān)業(yè)綠色節(jié)能照明企業(yè)的歐普照明主要從事照明光源、燈具、控制類(lèi)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

不過(guò)，市場(chǎng)對(duì)歐普照明仍有諸多爭(zhēng)議。

早在2014年5月7日，原浙江陽(yáng)光照明北區(qū)總監(jiān)“LED照明人顧于波”發(fā)微博稱(chēng)：“歐普招股說(shuō)明書(shū)披露2013年銷(xiāo)售33個(gè)億，外銷(xiāo)僅占9%，銷(xiāo)售人員居然近2000人，這是按什么口徑統(tǒng)計(jì)的，真的是人海戰(zhàn)。

歐普的前5位經(jīng)銷(xiāo)商大佬，陜西徐德龍居然已占據(jù)第4位，陜西真是一個(gè)奇怪的市場(chǎng)，好多品牌做不起來(lái)，歐普獨(dú)獨(dú)起來(lái)了。”由此引發(fā)了市場(chǎng)關(guān)于“人海戰(zhàn)術(shù)”話(huà)題的討論。

Wind資訊顯示：陽(yáng)光照明（600261.SH）是中國(guó)最大的節(jié)能燈生產(chǎn)和出口基地之一，截至2015年12月31日，歐普照明、陽(yáng)光照明員工總數(shù)分別為5609人、9411人，其中銷(xiāo)售人員分別為1838人、409人，占比分別為32.77%、4.35%。歐普照明銷(xiāo)售人員是陽(yáng)光照明的4倍多。

但是，兩者的年銷(xiāo)售額相差并不大。

2015年，歐普照明、陽(yáng)光照明營(yíng)業(yè)收入分別為44.69億元和42.58億元，以此計(jì)算，兩者銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額約分別為243萬(wàn)元/人、1041萬(wàn)元/人，歐普照明銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額僅為后者的23.34%。

歐普照明遠(yuǎn)超同類(lèi)上市公司的龐大銷(xiāo)售人員或是一把雙刃劍，這反映在兩者的利潤(rùn)表上則是歐普照明銷(xiāo)售費(fèi)用率遠(yuǎn)超陽(yáng)光照明近20個(gè)百分點(diǎn)。

2013-2015年，歐普照明銷(xiāo)售費(fèi)用分別為6.51億元、8.04億元和10.09億元，占營(yíng)業(yè)收入比重分別為19.21%、20.93%、22.57%；陽(yáng)光照明分別為1.48億元、1.33億元和1.26億元，占營(yíng)業(yè)收入比例分別為4.68%、4.09%和2.96%。

互聯(lián)網(wǎng)界流傳一種說(shuō)法，“所有還沒(méi)被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè)，終究都將被互聯(lián)網(wǎng)改變”，LED行業(yè)正面臨傳統(tǒng)渠道和電商渠道的博弈。有媒體報(bào)道稱(chēng)，“傳統(tǒng)渠道作為L(zhǎng)ED行業(yè)的‘土豪’，繼續(xù)為L(zhǎng)ED企業(yè)的兵家必爭(zhēng)；而進(jìn)入2013年，電商渠道正成長(zhǎng)為L(zhǎng)ED渠道的‘新貴’，引企業(yè)紛紛試水。”

歐普照明也表示，近年來(lái)，電子商務(wù)的興起對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)成了沖擊，如公司不能適應(yīng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，可能會(huì)面臨市場(chǎng)份額損失的風(fēng)險(xiǎn)。

另外，《證券市場(chǎng)周刊》記者發(fā)現(xiàn)，歐普照明某前五大客戶(hù)高管原為歐普照明員工。

2013-2015年，河北容煌商貿(mào)有限公司及其關(guān)聯(lián)單位分別為歐普照明貢獻(xiàn)銷(xiāo)售收入1.06億元、1.09億元和1.23億元，容煌商貿(mào)與石家莊卓潤(rùn)照明有限公司（下稱(chēng)“卓潤(rùn)照明”）是同一實(shí)際控制人控制下的兩家公司。

工商資料顯示：卓潤(rùn)照明股東為自然人張青英和陳志良，2016年7月28日，容煌商貿(mào)投資人、法定代表人及董事發(fā)生變更，由原來(lái)的張永旺變更為陳志良。

2013年7月9日，有媒體發(fā)布一篇名為《張永旺：專(zhuān)注“光明”產(chǎn)業(yè)》的報(bào)道，“張永旺進(jìn)入歐普后……很快得到了公司的認(rèn)可，做到了福建省大區(qū)經(jīng)理的位置……”文中還提到，張永旺時(shí)任歐普照明冀晉蒙運(yùn)營(yíng)中心董事長(zhǎng)、卓潤(rùn)照明總經(jīng)理。

一則《順平縣婦聯(lián)開(kāi)展“點(diǎn)亮未來(lái)”公益活動(dòng)》的報(bào)道中還提到，2013年9月18日，縣婦聯(lián)在首汽燎原小學(xué)開(kāi)展“歐普照明點(diǎn)亮未來(lái)”愛(ài)心助學(xué)公益活動(dòng)啟動(dòng)儀式，省婦聯(lián)兒童部部長(zhǎng)張皓潔、歐普公司河北區(qū)總經(jīng)理張永旺、縣委副書(shū)記鄭福群等參加啟動(dòng)儀式。

2016年4月17日，因“通過(guò)登記的住所或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所無(wú)法聯(lián)系”， 河北容煌商貿(mào)有限公司被石家莊工商行政管理局列入經(jīng)營(yíng)異常名錄。

除此之外，歐普照明應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備比例也低于陽(yáng)光照明。2013-2015年，歐普照明應(yīng)收賬款分別為1.26億元、1.56億元和2.68億元，賬齡在1年以?xún)?nèi)的應(yīng)收賬款占比在80%左右，其中3個(gè)月以?xún)?nèi)的占比分別為50.03%、65.21%和71.76%，未計(jì)提任何壞賬準(zhǔn)備。而陽(yáng)光照明在1年以?xún)?nèi)（含1年）應(yīng)收賬款計(jì)提比例為5%。