—專訪瑞士INSPIRE-U商業模式創新咨詢公司創始人Carole

不止于投資，家族治理更重要

Q 如今，在瑞士已有300多家家族辦公室，規模大且已有多年歷史。您能簡單描述瑞士MFO（多家族辦公室）的發展途徑嗎？

A 傳統意義上來講，許多MFO的負責人是傳統投資經理或CFO（首席財務官）出身。所以，最初他們提供以下這幾種核心投資管理服務：評估整體經濟形勢，確定家族的投資目標及慈善工作、風險概況和投資視野、流動及非流動資產投資的錯配，支持銀行關系維護，為投資及外部經理盡職調查，及其他整合服務（財務狀況的“駕駛艙”）。

然而，家族財富持續的長期動力是家族價值、家族歷史以及家族成員間的溝通。因此，MFO通過規劃合理的一系列方法來協助家族成員的參與，以保護家族財富的代際傳承。近來， MFO為確保家族受到最低限度的名譽損失并留下美譽，開始提供家族們參與慈善活動的方案。

綜合來講，如今的MFO所提供的服務，已經遠遠不止傳統的投資管理。

Q 在接觸大量瑞士的家族辦公室后，我們發現，不少MFO開始改變領域去做獨立顧問，工作重心也轉變為擴展MFO人力資本的核心優勢，幫助其改善和創新商業模式，原因是什么？

A 首先，需要明白的是我們的商業模型創新方法不僅幫助MFO，也幫助家族企業的業務發展。

MFO更偏向于金融服務，比如全球資產配置、投資管理、投資經理擇選、投資報告、整體投資整合、另類投資、私募股權投資和不動產投資等。但當我們評估21世紀家族的需求時，發現更需要發展的方向是人力資本方面。

家族企業方面，了解家族的關注點很重要。諸如“企業是否要由家族掌管，還是要出售？”這樣的問題要想清楚。另外，家族需要決定他們選擇什么樣的商業模式，家族傾向于扮演一個小角色還是愿意多元化經營他們的業務。

了解MFO和家族企業這兩個不同的領域可以幫助我們構建聯通它們的橋梁。

Q 那可不可以理解為，現如今的MFO需要提供協助家族企業管理人力資本的服務，在扮演一個仲裁者或調解人的角色？

A 不僅僅是這樣，更像是扮演一個“陪練”的角色，“陪練”對金融事務沒有興趣，但卻在處理家族內部事務上富有經驗。每個家族都是特殊的，是基于家族歷史、架構及溝通的。比如說，家族治理是管理家族、企業家和企業管理之間的接口。這就需要制定一個家族的“法典”，明確定義家族的價值觀及原則。

另外需要寫明，如果發生沖突，需要哪個董事會、由誰來負責，因為沒法輕易聚集50個家族成員來開會討論。換句話說，家族治理是將家族利益與企業利益有效聯合的方式。盡管如此，需要注意的是，在進行家族治理之前，制定與商業策略相一致的所有權策略更為重要。

在機構中，我們都接受機構的價值觀，但換成是家族，就不是那么回事了。家族們不接受一個現實，那就是當家族的規模或復雜性達到一定程度時，也需要某種組織單位。

這就是我為什么提到家族的歷史很重要，溝通也是明確各自的角色和職責的重要途徑。只要你的家族一代代壯大，或者如果你有著跨越多個家族的所有權架構：有些人可能活躍于家族中，有些人只是被動的投資者。他們都有著許多不同的利益興趣，需要家族辦公室來調和。

Q 所以您說家族辦公室除了具備純粹的金融服務職能之外，家族治理方面的服務與MFO越來越相關？

A 是的，現在瑞士有超過3000個資產管理人和金融中介機構。已經足以覆蓋金融管理服務的需求。

中瑞模式：信任是關鍵

Q 瑞士家族辦公室在服務富裕人群時遇到過哪些困難？

A 最終的問題都回歸到信任二字。這是個需要一步步來的過程。通常家族在第一次會面時還不大放得開。服務質量和信任是MFO的終極附加價值。如果沒有高質量的服務，就不能贏得信任。家族通常先在MFO嘗試一兩項服務，然后慢慢深入。

Q 那么瑞士MFO在取得客戶信任方面上是怎么做的？

A 這沒有捷徑，需要隨著一兩項服務開始逐步建立信任。

Q 瑞士和中國的MFO之間有什么合作或聯動的機會嗎？

A 當然！瑞士已經意識到許多高速發展的國家都在亞洲，如中國、印度、印尼、澳大利亞、新西蘭和泰國，這些地方的需求都呈現出相對較高的增長。

由于先前提到的瑞士在金融行業以及家族企業方面的傳統及良好的聲譽（在瑞士，家族企業占所有企業的八成多），MFO有很好的發展根基。瑞士人民還以其靈活性和實用主義著稱，他們熟練使用外語，加上其天生的“外交基因”，能很好地適應不同的文化環境。基于此，瑞士MFO將會以開放的態度來改善其商業模式以迎合中國的富裕家族的需求。

Q 您能不能給我們設想一些中國和瑞士家族辦公室合作的場景？如中國的銀行與離岸家族辦公室合作，以獲得他們在藝術品管理、慈善、家族治理等方面的專長服務？或者建立瑞士和中國的聯合家族辦公室。您建議或者說預見以什么樣的戰略合作方式進行？

A 我認為這將會越來越明顯。中國是一個龐大的市場。中國的家族辦公室熟悉本國市場，而瑞士家族辦公室不熟悉中國法律法規體系。中國有很多客戶，但并不知道怎么做家族辦公室。因此，合作可以是中國方面介紹客戶及本地的法規和稅務，同時結合瑞士方面的具體操作經驗，這樣便是完美的合作。

但整個過程都需建立在信任之上。瑞士要了解中國客戶的需求及中國文化，可以從一兩個客戶開始實踐。慢慢的，信任就建立了，他們將會明白機會和難點在哪。

我認為互派員工交換學習是一個有趣的辦法。瑞士的員工可以了解中國學習中國文化，然后再將所學知識帶回瑞士。同樣，中國員工在瑞士MFO學習如何服務客戶等經營方式，然后將經驗帶回中國。

最終，如果雙方建立了信任，也可以考慮交叉持股。但這得一步步來，他們一開始不會立馬就合作。第一步還是在客戶層面，中國介紹客戶，讓瑞士這邊了解客戶的真實需求，比如家族治理方面還是全球化的資產配置以分散風險？當中國帶來了客戶后，瑞士這邊也會開放，展示他們能提供的服務。

互相溝通很重要。中國家族辦公室可以去瑞士了解他們所提供的服務，也讓瑞士了解中國的家族辦公室，這樣一來，雙方就可以建立合作關系。