試論互聯網金融與商業銀行的個人客戶營銷模式

[摘 要]隨著社會經濟的發展，科學技術水平的提高，互聯網的出現使得互聯網金融的實現有了可能。同時也為商業銀行的個人客戶營銷模式提供了一些新的思維模式?；ヂ摼W金融由于其自身具有的獨特平臺、普惠以及長尾特征，使得它不僅具有將交易對象集聚化的功能，還可以使得產品市場實現規?；约笆鼙娙后w實現平民化等特征?；ヂ摼W金融可以實現大批量、低成本以及實現廣泛覆蓋的個人客戶營銷模式。而商業銀行具有的精準營銷、精細管理以及精英客戶的營銷模式與互聯網金融特質就形成了一個明顯的比較。本文主要針對互聯網金融與商業銀行的個人客戶營銷模式進行討論分析，以期為相關研究人員提供借鑒意義。

[關鍵詞]互聯網金融；商業銀行；個人客戶；營銷模式

1 分析互聯網金融的個人客戶營銷模式

首先從互聯網平臺的集聚效應來看?；ヂ摼W金融是搭建在互聯網這個平臺的基礎上，要構建一個互聯網金融交易平臺，其特色是用低成本就可以得到豐厚的回報。互聯網金融作為一個虛擬的交易空間，通過平臺，買賣雙方進行交易，平臺的提供者從中收取一定的手續費作為收益，比如說大家經常接觸到的百度一下搜索網頁，百度公司專門為用戶提供免費的搜索服務，不收取任何的費用，看似一筆虧本的買賣可是網站的使用者也是廣告的接收者，因此有很多商戶向百度公司投放廣告從而賺取巨大的利潤。其次是從長尾的規模優勢來分析。2004年ChrisAnderson 提出長尾是對冪率以及帕累托分布的形象化表述，指的是小眾市場的聚沙成塔，并創造出足以匹敵主流市場的巨大規模。長尾價值重構的目的主要是為了迎合長尾用戶個性化市場的需求。比如說現在很火的余額寶互聯網金融產品就是通過抓住了小微客戶的市場需求，然后在云計算以及互聯網大數據的支持下，依托互聯網這個平臺的規模優勢，從而挖掘出比較穩定的新的利潤增長點。最后從互聯網金融搭建起的普惠平民體系來講。互聯網金融機制能夠做到有效并且全方面地替所有的社會階層以及群體提供所需要的一切金融服務。其通過采用先進技術手段，達到低成本的營銷以及服務，同時還實現高效率的以及覆蓋面廣的服務。這樣那些原本比較偏遠，規模比較小的企業以及收入低的人群就可以得到低價格但又有質量保證的高效率金融服務。從而確保了人人享有融資的權利，這就是互聯網金融與生俱來的普惠特性。互聯網金融推出了很多的便民服務，比如說代購車票、支付結算等等。同時還為一些比較小型企業提供融資的服務，其業務使得客戶具有很高的參與度以及業務辦理的透明度。這很好的促進了互聯網金融系統的不斷壯大，提高人性化以及平民化的服務。

2 分析商業銀行的個人客戶營銷模式

首先從商業銀行提供的精細管理來講，這樣精細的管理模式不僅可以有效的克服銀行一直以來的粗放經營形象，還可以有效地控制成本，實現最大化的收益。其次，從商業銀行所提供的個性化產品，精準營銷來分析。銀行通過對目標市場的精準定位，構建個性化的客戶溝通系統，保證了業務的可持續性發展。2010年張海峰提出商業銀行參與普惠金融體系的建設，大多都是因為監管政策的要求、企業的職責所在或者是單純的商業動機。但是在金融產品的設計、研發、營銷以及宣傳的時候，采用的營銷策略大都是有清楚的客戶定位、明確的市場定位以及可以實現有效的控制。最后從采用分層營銷，精英客戶層面來講。隨著社會的發展，經濟水平的提高，人口結構發生了很大的改變。此時，商業銀行如何找準自己的目標客戶開展個性化的營銷，并不斷的增強自身的競爭能力是關鍵。有資料顯示，我國家庭資產的分布是不均勻的，63.9%的資產是在最高資產10%的家庭里。由此可知，“二八定律”對于商業銀行來講是真實有效的。商業銀行重要的戰略資源其實是中高端的客戶。我國商業銀行的精細管理，精準營銷以及精英客戶的營銷模式已經漸趨成熟。但是在發展的過程中主要還是會受到以下三個方面的影響。首先是國內的一些比較基層的商業銀行的管理模式還處于比較落后的地位。

3 討論互聯網金融與商業銀行的個人客戶營銷模式間的相互融合

首先互聯網金融本身來講，其比較注重的是搭建起一個平臺來匯集所有的用戶?；ヂ摼W金融更加強調的是開放并且共享資源，從而實現信息的公平與透明化。互聯網金融力圖打造出一個普惠的金融來恩澤到眾多的客戶。互聯網金融在成本開銷、辦事效率、各方面信息的傳播以及用戶體驗上具有很大的優勢，這都是傳統的商業銀行的客戶營銷模式所不具備的。加上其準入的門檻也比較低，對于客戶的資金交易需求處理不僅方便也非常的快速，還能夠實現各方面資源的有效整合，從而奪走了很多銀行的存量?；ヂ摼W金融借助網絡使得自身的網絡用戶量激增，同時借助先進的數據挖掘技術，對傳統商業銀行的客戶關系營銷管理系統形成了巨大的挑戰，非常不利于商業銀行實現自身客戶結構的進一步優化調整。但是，互聯網金融和商業銀行所覆蓋的客戶群體在目標定位是有層次分割的，也是說他們所進行的競爭是錯位的競爭，雖然會有一定的壓力存在，但是不會傷害到彼此的根本。此外商業銀行在客戶的開拓、維護以及服務等方面所傾心打造的線下核心競爭活動是互聯網金融所辦不到的。因此，互聯網金融確實會對商業銀行的個人客戶營銷模式有所改變，但是沒有達到顛覆性的轉變。也就是說，商業銀行的精細管理、精準營銷以及精英客戶的營銷模式和互聯網金融的平臺、長尾、普惠營銷模式會實現相互間的融合以及進行取長補短，而不是形成一個完全的獨立面。二者間的交融，互聯網負責平臺的搭建、數據的挖掘以及服務長尾，從而極大的降低營銷的成本，同時也有利于產品的創新以及資源的有效整合，從而進一步的使得商業銀行的個人客戶營銷水平、專業化水平以及服務效率得到極大的提升與發展。

參考文獻：

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