應收賬款管控的基礎設計

工程機械行業是我國的基礎支柱產業，在國民經濟中占有重要地位。在2007年到2009年得到了空前繁榮的發展，銷量曾經一度出現“供不應求”的現象。同時又出現了全款銷售、銀行按揭、融資租賃以及分期付款等多種信用銷售方式更為工程機械市場錦上添花。伴隨著這些繁榮的景象，應收賬款和壞賬的數額也逐年攀升。巨額的應收賬款不免為公司帶來財務隱患和形象損害，影響公司健康發展。應收賬款管控問題迫在眉睫，應收賬款管控總體分基礎管控、過程管控、后臺管控三大板塊。

一、基礎管控方面

（一）明確經銷商資格認定標準，并嚴格審核流程

經銷商的資格認定是保證應收賬款安全、降低應收賬款風險的基礎。加強對經銷商資格認定管理，就是要明確和細化資格認定標準，嚴格認定流程，加強對申報企業各項信息資料的審核把關。在具體指標設定上，要重點從企業的公司管理結構、財務狀況、信用狀況、市場營銷能力和市場份額等方面全方位考核評估。在具體選擇中，注重對核心經銷商的評定和培育，注重對企業法人及核心管理人員基本能力素質的綜合評估。

（二）科學設定授信評級，并確立信用額度

科學完整的經銷商信用評價體系是有效評估經銷商信用風險的重要手段。為全面客觀專業地對經銷商風險狀況進行等級評價，應該從累計融資租賃逾期率、累計按揭銷售逾期率、累計分期銷售逾期率、財務指標、信用記錄等方面考核打分的方式，確定經銷商信用風險評估等級。在根據評估結果，對經銷商劃分為五級，有針對性地開展動態監管和賬款催收。

在具體信用授信額度的設定上，信用授信限額=經銷商有效凈資產×信用授信系數。信用授信系數，主要是根據信用等級評價得出的評級結果，不同等級的經銷商，信用授信系數的最大值不得超出規定數值，對信用等級降到最低等級時，將不能開展信用授信，原則上只適用資產授信。

（三）注重對應收賬款的額度監控，并及時啟動制約措施

額度監控是風險監控、研判和規避的關鍵。為有效規避應收賬款風險，保證如期回款，方法賬款資金流失，柳工集團注重從完善內部協同管理的流程上，加強對經銷商進行應收賬款的額度管控。當經銷商欠款超出制定額度范圍，監控系統系統自動鎖死樣機申請。若經銷商需要臨時開通系統申請樣機，則需要提交申請，各級別審批通過后方可申請樣機。

（四）加強信用管理部門建設，有針對性開展專項技能培訓

人員管理、部門建設是保證信用管理工作質量，提高應收賬款管理良性運行的基礎性工作。做好應收賬款管理，必須注重對信用管理人員的職業素養、道德品行、轉型技能的定期培訓，以更加專業化、常態化的人員培訓，不斷提高信用人員的業務技能、防范技術、分析預防能力。在具體組織安排上，要加強與外部機構的培訓合作力度，讓本部信用人員與經銷商信用人員能力得到同步提高。

二、規范過程管控方面

加強應收賬款的過程管控，就是要在注重規范設定信用管理崗位的責任劃定和考核標準，規范經銷商合同約定和變更解除，規范定期貨款對賬等方面下功夫。

（一）規范經銷商合同約定和變更解除

規范經銷商合同管理，就是要科學制定合同約定條款，嚴格設定合同簽署流程，對變更、解除等需法務人員進行審核和過程的監控。

（二）規范定期貨款對賬

工程機械銷售方式較為復雜，為了確保不同交易方式下的數據準確，則必須長期堅持有效的定期對賬制度。這里強調的“有效”和“定期”，有效是指具有法律效力的對賬，以原件、法定授權人、公章等簽署為必要條件，定期為一個基本的結算階段，如一個月或者一個季度。

（三）合理設定有利于經銷商的回款方式

當前經銷商應收賬款回款主要有現金回款和承兌匯票回款。鑒于承兌匯票取現需要支付貼現息，造成企業成本增加，因此需要有效控制承兌匯票收取比例，一般控制在回款總額的15%左右。

三、后臺綜合管控方面

（一）定期召開應收債權會議

定期召開應收管理例會、風險資產管理例會、信用管理例會，務必由經銷商總經理、廠家的銷售、信用、財務、主管領導參加，由應收賬款管控職能部門牽頭主持會議，對回款情況、逾期情況和信用政策執行情況進行跟蹤和分析，評價風險，研究對策，落實解決。

（二）配套激勵方案

無激勵方案，就沒有執行力，為了更好地進行終端逾期債權及逾期應收的催收，以正激勵為主，負激勵為輔的方式，每季度對達到回款指標的人員進行獎勵。

（三）建立風險預警處置流程

由信用管理部負責牽頭組織財務、銷售等部門對應收賬款賬齡和預收賬款定期進行分析，對可能出現的壞賬或逾期較嚴重的情況，按照流程制度采取相應的管控辦法。