招商銀行：好人永遠比壞人多

2002年12月3日，招商銀行在北京隆重舉行了信用卡首發儀式。“這將書寫招行未來10年的發展歷史，”與會人員在私下里這樣表示，“也可以說，國內真正的信用卡大戰的序幕正式由此拉開。”

徹底改變的動力:18.2%的利息率

每一位商業人士都體會過與銀行打交道的困難和繁瑣，彭千也不例外，“銀行一直是坐等客戶上門，然后大膽假設客戶是一個壞蛋，然后再小心求證他確實是一個壞蛋。”

不過，彭千與大多數商業人士不同，他的職務是招商銀行卡中心副總經理。所以，他以這樣的方式表述中國銀行業數年如一日的經營思路多少有點出人意料。

12月3日，彭千的上司、招商銀行行長馬蔚華，試圖用一張小小的卡片，證明他們無論從意識上還是行動上都在發生一種非常深刻的變化。這一天，招商銀行在北京推出了其第一張國際標準的招商銀行信用卡。

招商銀行不僅因此成為繼中行、建行、工行、交行及廣發銀行之后第六家發行國際通用信用卡的國內銀行，而且，招商銀行希望，這張純正的信用卡，能成為招商銀行繼“一卡通”、“一網通”后的又一知名品牌和利潤來源，

為打造“國內最好的信用卡”，招商銀行給這種卡片賦予了諸多不同：先消費，后還款；一卡雙幣，全球通行；無擔保人和保證金；靈活的信用額度……與過去的準貸記卡不同，無需身份證，打電話授權和繁瑣手續，獲得這張卡的前提僅僅是憑個人信用。

中國歷史上第一張人民幣信用卡誕生于1985年3月，但17年來，國內的信用卡市場發展十分緩慢。“目前在國內發行的4億多張銀行卡中只有區區300萬張具有貸記功能，”馬蔚華說，國際著名銀行利潤的30％來自信用卡業務，這說明國內銀行除了傳統的存貸差的贏利方式，還有很大的轉型空間。

“信用卡在中國發展得一直很慢，除了銀行自身不能適應外，與消費觀念和生活水平也有直接關系，但這些因素正在改變，招行也正是因市而變。”馬蔚華顯得雄心勃勃，至少招行用一年的時間跨越了很多銀行十幾年走過的路，僅這一點就不難證明他們在這個市場上逐鹿的決心。

原因很簡單——信用卡的透支日息是萬分之五，折合年息是18.2%，而銀行通常的貸款利息不過6%，利潤空間相當誘人。

對此馬蔚華早已深思熟慮：“發信用卡一方面可以增加贏利來源，同時改變商業銀行依靠純貸款利差的贏利結構。另外，信用卡賺取的還不只是透支息和年費，作為消費信貸的重要載體，個人資產業務會在信用卡業務的發展上有非常快速的增長，這也是信用卡給銀行帶來綜合收益的重要體現。”

在招行看來，既然信用卡業務可以占到國外很多大銀行收入比例的30%，那么中國這個剛剛起步的戰場遲早都會變成主戰場，而為了爭奪這個前景廣闊的市場，招行無論做出多么徹底的改變都是值得的。

被肢解的風險

“沒有誠信的人使銀行面臨撇賬的風險，太講誠信的人又讓銀行掙不到透支息……”招商銀行副行長李浩曾表示，銀行經營信用卡業務并不是一件容易事。

當記者重新把這個問題提給行長馬蔚華的時候，他以一個反問作為回答：“如果信用卡業務的處境真是如此進退維谷，那么國外那些大銀行30%的利潤都是從哪兒來的？”

馬蔚華坦誠，當他對信用卡業務不夠了解之前，也曾為上述問題擔憂過，但信用卡獨特的運作模式和經營規律完全可以化解這些不安。“持卡一族恰恰就有這么一群人，就是在超過你50天的免息期還不還款，而且還繼續刷卡消費，偏要付給銀行透支利息。”馬蔚華的說法讓記者覺得非常有趣。

“那么馬行長，你會讓銀行賺到你的透支利息嗎？”記者問。

“我有十幾張信用卡，但我從沒有透過支，銀行要掙我的透支利息恐怕沒那么容易。”馬蔚華說，他辦信用卡有兩個目的——一是通過使用別人的卡來體會其便利之處，作為招行學習和改進的標準，二是把使用時的不順暢之處引以為戒。“作為一個銀行的從業的人員，我絕不會在50天的免息期內還不還錢，讓國內外同行賺走我的透支息。”

看來，馬蔚華以信用卡客戶的角色出現時，恐怕不會給銀行界做出什么貢獻了。“我去年到臺灣時發現，很多銀行給持卡人發的禮物是PAPA熊，因為這些年輕一族給銀行貢獻頗多。”馬蔚華表示，年輕人應該是招行信用卡的一個主要開發群體，因為他們追求時尚和方便，至于付一點透支息，他們并不在乎。

在信用卡客戶開發的策略方面，招行準備在開始階段，人群主要集中在中高收入階層，接下來會向大眾推廣。同時，這張一卡雙幣信用卡比其他銀行兩個單幣卡相加的年費也略便宜。基于對招行的信任，國際上兩大發卡機構威士與萬世達在合作中也都采取了非常積極的態度，競相減免年費，按馬蔚華的話講，“這也是引入競爭機制。”

但無論如何，發信用卡還是一項風險相當高的業務，為了有效地規避風險，招行在遠離深圳總部的上海專門設立了信用卡中心，引進國際上先進的發卡系統，并聘請在港、臺地區商業銀行有多年信用卡業務管理經驗的人員組成顧問團。“我們借鑒了國外很多成熟的防范風險的措施。”彭千進一步解釋說，招行的系統里有國內先進的內神經網絡庫，會對持卡人的消費行為建立模型，當發現消費異常時就會有預警的提示。同時，對消費者建立評分系統，其消費行為、對銀行的貢獻等等都會有一個記錄評分。

“國際上的信用卡風險防范不斷地在完善，招行在國外走了50年歷史的基礎上，再結合中國的實際情況，風險是完全可以防范的。”馬蔚華對此信心十足。

在他看來，風險可以被有效控制最關鍵的一點是——這個世界上的好人永遠都比壞人多，如果說壞賬率的分母都是好的，個別分子是壞的，那么在發卡的過程中，銀行可以不斷加大分母，盡管壞分子也會增加，但壞賬率永遠都是小數——這就是馬蔚華的大數原理。