奢棉：做一款平價奢侈品內衣

何麗銀

經典營銷理論將市場營銷組合為4P觀念——產品（ product） ， 價格（ price） ， 渠道（ place） ， 促銷（ promotion） ，將產品放于第一位。產品為王是國內外企業家在長期的商業活動中共同認可的營銷箴言。

對于奢棉的生產供應商林景來說，“產品為王”可以簡化成兩個字：面料。服飾行業信奉這樣的一句格言：面料是產品的靈魂。就像廚師為美味尋找新鮮的食材一樣，服飾行業設計師和生產商把面料看得比設計、銷售更重要。內衣行業也不例外。

林景的工廠在鹽步，是國內知名的內衣產業基地之一，這里誕生的中國內衣知名品牌占市場半壁江山。林景的工廠規模不算大，卻是意大利著名面料供應商Carvico的中國授權廠家。

Carvico是意大利百年品牌，其生產的天鵝絨布料50多年來一直在全球被奉為經典，是國際內衣大牌的面料合作商，在國內只有兩個授權廠家。林景是其中之一。這在市場可謂是非常有競爭力的優勢。

林景做了十多年的內衣生產，最大的感悟是價格被品牌方牽著走。“便宜點，再便宜點。”這是林景十多年來聽得最多的一句話，“但好的產品都要有合適的生產成本。”林景一心想做一款質量保證，價格誘人的產品。“做一款平價的奢侈品。”林景的觀念與宋杰不謀而合，奢棉內衣應運而生。

宋杰一直在微商領域經營，看到了內衣產品在微商的商機。以鋼圈為賣點的調整型內衣在市場風靡多年，然而隨著消費升級，現代女性消費者意識的轉變，女性的健康意識越來越強，尤其在姚貝娜等眾多明星因乳腺癌而病逝后，更是加大了女性對乳房的重視程度，內衣的選擇也就尤為仔細。健康、舒適的消費觀慢慢取代早些年要求塑形、非健康的觀念，消費者更渴求一種兼具舒適與塑形的多功能內衣產品。

無鋼圈內衣品牌因為沒有鋼圈的束縛，有利于避免對人體血液循環造成不良影響，加之無鋼圈內衣品牌倡導“健康內衣”的理念，在迎合消費者需求的同時，也以“零束縛、零壓迫、零距離、拯救乳房、珍愛健康”等字眼成功抓住消費者的眼球。

無鋼圈內衣最先由維多利亞的秘密開始做，生產需要同時解決一體化壓制、舒適、聚攏、罩杯不上爬等一系列問題，然而一體化壓制很容易產生爆邊、脫膠等質量問題，而且聚攏和罩杯不上爬等對版型提出了很高的要求，技術是很大的難點，在好幾年里國內企業一直沒有辦法攻破這個技術。

隨著技術的攻破，目前市場有大約20%的廠商掌握無鋼圈內衣的核心技術，林景的工廠是其中一家。“在20%掌握核心技術的廠家中，絕大部分都是市面一線品牌或者為一線品牌做加工，產品定位高端市場，做中端市場的比較少。”林景和宋杰正是看中了這個市場空白。

目標定下來后，面料依舊是林景的最為重視的一步，在對比了國內外幾款高檔面料后，林景選擇了兩款由港資企業生產的產品：磨毛布和珠光布。“磨毛布棉紗織數是48織，48F，非常細膩、柔軟和透氣。珠光布也非常細膩，手感像絲紗產品，而且光澤度很高，多次洗水也能保持光鮮亮麗。這兩款面料只有維多利亞的秘密、黛安芬等相對高端品牌用得比較多，中端市場很少見。”林景告訴記者。

除了面料外，版型也是無鋼圈內衣非常重要的一環。內衣是西方的舶來品，很多版型沿用西方的數據，或者在西方數據的基礎上做調整。無鋼圈內衣需要超聲波一體化壓制無縫制作，多版型的要求更加精準。

“東方女性身形特點是胸部底盤比較大，胸圍差較小，而且西方人喜歡相對放松型的，中國人崇尚聚攏和舒適，這些在無鋼圈內衣中都是挑戰，對模杯有更高的要求。”林景曾經營過一個內衣模杯生產廠，后因業務無暇兼顧而停止，但這個經驗對內衣生產很有幫助，奢棉的模杯都是自己一步步摸索調整出來，最后做出了現有的調整型無鋼圈內衣。

奢棉把產品價位定在198元，屬于中等偏下的價位，其市場目的非常明顯，希望以高性價比的單品作為品牌突破的第一步。未來產品線重點仍集中在文胸上，將開發瘦身、美膚等功能性產品，畢竟微商是以圖帶動購物欲望，功能性產品更能從視覺上激起消費者的購買欲。