免費商業模式和農產品銷售

□王海梅

（無錫市行政學院江蘇無錫214086）

免費商業模式和農產品銷售

□王海梅

（無錫市行政學院江蘇無錫214086）

互聯網經濟中，免費商業模式正大行其道。表面上是免費的產品或服務，消費也讓渡了自己的注意力成本和信息成本。當然，如果農產品企業能用好免費商業模式，就能給企業發展增加新的活力和能量。所以農產品企業應大致了解目前免費的幾種模式，并考慮到成本、市場和競爭力這三個要素，選擇最適合自己的商業模式。

免費；商業模式；農產品銷售

1994年4月20日，中科院通過一條64K國際專線連接到國際互聯網后，我們互聯網的技術和應用發展迅速。2015年6月24日，國務院出臺了“互聯網+”行動指導意見”,我國的互聯網事業如火如荼地進行著。

1 免費商業模式的條件和本質

互聯網時代下，表面上看起來，免費的商業模式大行其道，但實際上，使用免費營銷是有基礎和條件的。不是所有的產品都適用免費的商業模式。這個條件就是：供應商產品的邊際成本非常低，接近于0。也就是說增加一個客戶所增加的產品成本幾乎為零，這是免費營銷的前提條件，也是能夠支撐起免費的一個基礎支架。如果把這個條件放得寬泛一些的話，供應商產品的邊際利潤應該大于零。也就是增加一個客戶所增加的收益應該大于所應承擔的成本。

1.1 免費商業模式中，利潤來源多元化

西方經濟學中，利潤最大化是廠商唯一的目標，企業的利潤=收入-成本，收入=商品單價×商品銷售量。傳統經濟學的邏輯非常清晰卻又單一，利潤最大化的選擇無外乎這么幾種，提高單價、提高銷量和降低成本。

互聯網時代下的免費經濟學將提高利潤的視野放大，企業獲得利潤不再是單一邏輯下的單一模式，而是一種復雜的多環節的網狀結構，盈利方式非線性化，而是多樣化。企業不一定在產品本身上盈利，而是可以選擇其他盈利方式。企業甚至可以在一種產品或服務上虧本，但是可以通過另外一種渠道來收回，另外一種渠道包括在整個互聯網服務鏈條上的任何一個節點。只要企業對消費者使用服務的行為判斷準確，就有機會創造出同等甚至更多的價值，乃至超越以傳統經濟模式銷售產品的本身價值。

1.2 免費后面的“收費和成本”

享受免費產品的消費者看似不需要支付任何金錢，但是，揭開互聯網領域免費行為的面紗可以發現，經營者通過免費行為，直接獲取了流量收益與數據收益。相對應地，消費者在獲取免費產品和服務的同時，直接付出了注意力成本與個人信息成本。

注意力成本——流量收益。在互聯網時代，信息快速、方便、大量地傳播，在這么多的信息中，消費者關注哪個產品或事件，此商家就會獲得大量顯性和隱性的資源和財富，互聯網經濟本質上是注意力經濟。在互聯網中，正如網絡流量、點擊率和網絡價值成正比一樣，注意力可等值于貨幣。消費者在免費消費的同時，把自己的注意力提供給免費商品提供者。免費商品提供者獲得網站賴以生存的流量收益，可以進一步提高自己的知名度，從而獲得增值收入或廣告收入，并與競爭對手抗衡。

個人信息成本——數據收益。互聯網時代中，數據是有價值的，而且有著不菲的價值。消費者在免費消費產品時，對個人的信息也做了免費讓渡。免費產品的提供者獲得個人相關信息的收益，而這些信息數據轉化為經營者的客戶資料、策略資產，甚至是流通的商品。經營者可以更有針對性的為消費者提供個性化的商品和服務，以此獲得收益。并以對消費者信息大量、廣泛地獲取為支撐，在市場競爭中爭取優勢地位。

1.3 免費經濟實質上是一種盈利模式

如前所述，免費經濟實際上并不免費，更確切的講是一種盈利方式。作為企業來講，利潤最大化是其根本目的。可以看到，任何一個企業推出的所謂免費營銷手段，其最終目的都是為了獲得最大的企業利益。免費是收費的手段，企業最終的目的是通過免費經營模式實現盈利。

2 互聯網時代下免費經營的現狀和形式

2.1 基本品免費，互補品收費

基本品免費，互補品收費也稱交叉補貼，所謂交叉補貼是指免費提供一款產品或服務并對其互補品收取費用。剃須需要剃須刀架和刀片兩個部分來完成，其中剃須刀架的使用壽命比較長，而刀片的使用壽命比較短，是一種易耗品，吉利公司的剃須刀架的價格趨于0是免費產品，但是易耗品刀片需要付費。用刀片補貼剃須刀架，來獲得持續盈利。

完成通訊需要手機和話費兩個部分，其中手機的使用壽命比較長，而話費則是經常支出的。針對手機消費者推出的零元送手機活動中，手機可以免費獲得，但是通信運營商可以通過套餐話費來獲取可觀的利潤，手機生產企業則通過移動通信運營商盈利。

交叉補貼一般對設備、產品等固定資產免費，而對配合使用的易耗品或服務進行收費，這樣能從消費者后續源源不斷的消費中獲得補貼。交叉補貼是一種古老傳統的免費方式。

2.2 一定階段免費，此后收費

一定階段的免費試用是指商家提供給用戶一個時間段（N天）或一個階段的免費試用期，在試用期結果后開始收費。現在團購網站上有很多企業推出的體驗服務幾乎是免費的，當你體驗完成后，了解了一個產品或服務，認識到這個產品或服務的價值，再想使用或消費就要付費了。

一定階段的免費試用從本質上說是一種推廣活動，通過免費來吸引消費者眼球，引起消費者對此產品的了解，當消費者認同這個產品后，再進行收費。

2.3 基礎產品免費，增值產品收費

商家提供免費的基礎服務，從而獲得大量的用戶。如果這些用戶中有人想要獲得更為個性化的服務或更為高端的服務，則需要付款。

奇虎360公司推出的殺毒軟件“永遠免費”，如果客戶需要一些個性化的服務，比如安全存儲器、一對一遠程服務等，則需要交費。騰訊公司的QQ聊天工具是免費的，如果客戶需要一些特殊的個性化服務（騰訊也會根據時代環境、大事件等推出一些收費項目），比如企業QQ、空間裝扮等則需要收費。

互聯網企業在提供免費的產品和服務的同時，往往也會提供給消費者選擇品質更好，更為生態，運輸更快，服務更好的農產品。當一個網絡有了足夠大數的客戶資源時，只需要微小比例的收費客戶就可以支撐企業運行。

2.4 第三方補貼

原來有句話“羊毛出在羊身上”，而在互聯網時代下的第三方補貼使這句話變成了“羊毛出在狗身上，而由豬付費”。所謂的三方市場就是甲方、乙方、丙方也就是購買方、出售方、第三方。大部分觀眾收看“中國好聲音”是免費的，因為觀眾數量龐大，冠名的費用已達幾個億，而真正的付費者是購買冠名商產品的消費者。

互聯網上的很多服務是對消費者免費，比如搜索引擎服務商，向網絡用戶提供免費搜索服務，當吸引到足夠數量的用戶后，以用戶資源為籌碼，再把這些關注的目光出售給企業，向企業收取廣告費用，而承擔這些廣告費用的最終點是購買這些產品的消費者。

3 農產品企業應如何應用免費商業模式

3.1 成本考慮

為用戶提供免費農產品的成本是多少？這是免費商業模式中的一個基礎和關鍵因素。如果每個免費產品的后面是大量的費用或時間，企業的損失會非常大。最后會難以為繼，最終壓跨企業，所以農產品企業應認真核算免費的代價。

3.2 市場考慮

你所要免費推送的這個農產品市場有多大？這是想免費商業模式的企業需要認真考慮的第二個重要問題。Evernote(印象筆記)是一款多功能筆記類應用，于2008年正式發布，2012年Evernote的付費用戶也在200萬左右，公司估值高達10億美元。Evernote的CEOPhilLibin（菲爾·利賓）說過：“想讓100萬人付費，最簡單的方式就是讓10億人使用。”也就是說，只有一個容量足夠大的市場才能保證能有足夠多的人為你的產品或服務付費，企業應該考慮到這一點。不僅如此，企業還應考慮采取哪些營銷組合能使你的產品或服務在這個市場的占有率穩步上升。也就是說，市場容量和目標市場占有率兩個要素都需要考慮清楚。

3.3 競爭對手的價格策略考慮

易趣(交易的樂趣)于1999年8月成立，一直以來是中國C2C市場的壟斷者，幾乎沒有任何其他的競爭對手。易趣通過向商家收取費用來盈利，登錄商品要錢、可被搜索要錢、櫥窗展示要錢、圖片展示要錢，到2001年降低資費，但也要根據成交額來收取1-8元的基本費用。2003年5月份，淘寶網成立，也從事國內C2C市場，投資1200萬美元拋出免費的策略，提出淘寶不對交易雙方收費，向成立5年的易趣發出挑戰。

一年后，到2004年7月份，淘寶網宣布，淘寶網已躍居中國C2C網站第一。雖然易趣網并不服氣，但是在免費策略的刺激下，再加上淘寶網其他功能的健全、產品功能更方便，廣大用戶紛紛轉向淘寶網。據2007年《IT時代周刊》的統計分析，易趣網2003年的市場占有率是90%，2005年為30%，2007年淘寶網的市場占有率為83%，易趣網的市場占有率為7.2%。由于市場份額的迅速滑落，2008年易趣網宣布對交易雙方開始免費，但可能為時已晚。

2012年已是在C2C市場處于絕對壟斷地位的淘寶網想試著收費，結果拍拍以不收費叫板，短時間內客戶積極向拍拍匯攏，經過認證后，淘寶叫停收費項目。2012年，馬云講道，“不賺錢的企業是不道德的”，天貓浮出水面，宣布收取3%的手續費。免費的故事結束了，免費加收費是正常的。淘寶網的故事告訴我們，農產品企業是否要免費，還是要看競爭對手的策略。

結束語

農產品企業應深刻認識到免費的所失和所得，考慮好成本、市場和競爭者這三個方面的問題，選擇最合理和最科學的適合本企業的商業模式。

[1]張永慶,毛記云.“免費”商業模式的經濟學分析[J].商業經濟,2012(7).

[2]克里斯·安德森.免費——商業的未來[M].蔣旭峰,馮斌,璩靜,譯,中信出版社,2009.

[3]陳文基.商業模式研究及其在業務系統設計中的應用[D].北京郵電大學,2012.

[4]李東,王翔,張曉玲,等.基于規則的商業模式研究——功能、結構與構建方法[J].中國工業經濟,2010(9).

1004-7026（2016）13-0133-02

F325

A

10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.13.093

王海梅(1974-)，女，漢族，經濟學副教授。