TCL通訊如何在美國市場“虎口奪食”？

本刊記者│劉啟誠 申晴

TCL通訊如何在美國市場“虎口奪食”？

本刊記者│劉啟誠 申晴

TCL通訊北美區域總裁兼總經理Steve Cistulli

除了產品自身及海外運營優勢外，專利和運營商渠道才是TCL的殺手锏。

一年一度的CES展被媒體譽為是席卷全球的“科技流感”，各大科技企業都會被這場 “流感”侵襲，爭相亮出“大動作”。

早先，中國通信企業在CES展就是“刷存在感”，少有拿得出手的產品和技術；而國外知名企業則把最前沿的技術和產品帶給全球消費者，賺足了“眼球”。現如今，隨著中國企業逐漸走出國門攻占北美市場，以華為、中興、TCL、小米、聯想等企業為代表的手機終端廠商開始在美國“跑馬圈地”。目前，在美國市場有所突破的國內企業，值得一提的當屬TCL、聯想、中興，但這3家走的是不同的路子，方式各異，聯想預借摩托羅拉原有的美國基礎上位，中興則是走運營商渠道優勢，華為才剛剛宣布帶領榮耀殺進來，小米扔在試水階段，目前來看，TCL通訊已經成為了中國企業在美國樹立品牌的第一梯隊。

究其原因，除了產品自身及海外運營優勢外，專利和運營商渠道才是TCL的殺手锏。

攻破北美市場 專利和運營商渠道是關鍵

眾所周知，TCL通訊自2010年進入美國市場，便開始以區域運營商合作策略為主，雖然起初規模相對較小，但從2013年，就已開始與美國最大的運營商AT&T和T-Mobile開展了業務合作。隨后，TCL通訊便依托自身實力以及與北美主流運營商、經銷商建立的穩固合作關系，取得了巨大突破，近年銷量實現成倍增長。

不同于部分國內手機品牌在北美市場的頻頻受挫，TCL通訊在2010年進入北美之后，通過自身強大的海外運營優勢、專利技術優勢和高效的供應鏈體系，積極尋求與北美當地運營商的合作。在這5年中，TCL通訊在北美的業績實現了迅猛增長。根據市場調研機構Counterpoint Research2015年第三季度的報告顯示：美國智能手機市場同比增長僅為9%，而TCL通訊的整體手機銷量卻增長了123%，當年前三季度累計銷量達1000萬部。

拓展銷售渠道搶占友商市場份額

不僅如此，TCL通訊還在加強網絡線上布局、鞏固壯大運營商合作同時，積極拓展了開放渠道和電商渠道。TCL通訊北美區域總裁兼總經理Steve Cistulli在接受記者專訪時表示：“目前TCL通訊運營商渠道銷售占比90%，但是預計到2018年，運營商以外的其他渠道銷售占比將增加到25%～30%，從而更好滿足市場發展的需求。“

由于消費者的購買習慣隨著市場環境的變化而變化，目前消費者不僅僅局限于通過運營商渠道購買產品，其購買方式逐漸變得廣泛。這也正是TCL通訊要加強其他渠道銷售的原因。另外，除了在北美地區，TCL通訊也試圖通過贊助多項體育賽事來進行品牌推廣及增強與消費者的互動，目前所贊助的主要項目包括彩虹跑、洛杉磯銀河隊等，定位都較為符合TCL的目標用戶群。

提到新一年更高銷量的沖刺，TCL通訊早已為自己布好了局。Steve Cistulli表示將主要來自兩方面：第一，來自于目前排名前三的競爭對手（蘋果、三星、LG）; 第二，從相對較小的競爭對手（華為、聯想等）手里搶占市場份額。

TCL通訊CEO郭愛平在本屆CES接受采訪時表示，“運營商渠道，不是依靠關系，而是體系的理解和流程的理解。在運營商渠道上，如果不是長期在全球市場戰斗，具備一定國際化運營能力的話，很容易就出局了。” 縱觀北美市場，在華為、聯想、小米等眾多國產品牌都遭遇重重阻礙的情況下，TCL通訊早已成功站穩了腳跟，其在北美市場的成功為眾多國內廠商提供了參考路徑。

編輯｜刁興玲 diaoxingling@bjxintong.com.cn