直銷人員的顧客價(jià)值分析

◇聶晶

直銷人員的顧客價(jià)值分析

◇聶晶

近年來(lái)，中國(guó)的直銷市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展之勢(shì)，但各直銷企業(yè)的業(yè)績(jī)走向卻大相徑庭。特別值得關(guān)注的是在中國(guó)的直銷企業(yè)中，曾經(jīng)名列前茅的一些跨國(guó)公司呈現(xiàn)頹廢之勢(shì)，而一些民族企業(yè)發(fā)展迅猛，其原因眾說(shuō)紛紜。本文從顧客價(jià)值的角度，以無(wú)限極公司為例，通過(guò)分析二手資料以及收集整理一手信息，從顧客價(jià)值的角度，分析了其成功的原因。并且根據(jù)直銷企業(yè)的特點(diǎn)，將直銷人員這一特殊顧客群體的價(jià)值，從原先的產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值以及形象價(jià)值等四個(gè)方面，拓展加入了經(jīng)濟(jì)價(jià)值、個(gè)人成就價(jià)值、發(fā)展空間價(jià)值等三種價(jià)值，對(duì)國(guó)內(nèi)其他的直銷企業(yè)，具有一定的參考意義。

直銷人員；顧客價(jià)值；無(wú)限極

一、問(wèn)題的提出

2013年，習(xí)近平主席提出“直銷是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大變革，并在未來(lái)五年內(nèi)取代個(gè)體戶”。2014年李克強(qiáng)總理在兩會(huì)中指示要搞活直銷企業(yè)，努力增強(qiáng)直銷企業(yè)的活力，為直銷市場(chǎng)松綁。借助于政策的東風(fēng)，2015年中國(guó)直銷行業(yè)延續(xù)蓬勃發(fā)展之勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1929.2億元，較2014年增長(zhǎng)了19%。其中最引入矚目的是無(wú)限極（中國(guó)）有限公司，較2014年增長(zhǎng)了40.54%，全年業(yè)績(jī)約達(dá)260億元，首次在中國(guó)市場(chǎng)超越安利，成為71家直銷企業(yè)中的龍頭老大。而連續(xù)多年在中國(guó)直銷行業(yè)中獨(dú)占鰲頭的安利（中國(guó)），2015年卻有20～30%的下滑［1］。

無(wú)限極并不是中國(guó)直銷行業(yè)的先行者，其近年來(lái)高速成長(zhǎng)的原因何在，已經(jīng)成為直銷行業(yè)以及學(xué)術(shù)界關(guān)心的話題。用傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，以營(yíng)銷大師杰瑞·麥卡錫（Jerry McCarthy）教授的4Ps理論為依據(jù)，從其市場(chǎng)定位入手，到產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷方式進(jìn)行分析，很難發(fā)現(xiàn)其獨(dú)特之處。但公司之所以能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得如此傲人的成績(jī)，說(shuō)明公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足顧客的需求，為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。在目前產(chǎn)品同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng)，價(jià)格也不再是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策重要因素的市場(chǎng)情況下，直銷企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)耐緩?，通過(guò)提高顧客價(jià)值來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯得更加重要。

二、研究方法及理論依據(jù)

本文采用案例研究法。案例研究是構(gòu)建和驗(yàn)證理論的有效方法。是解釋“怎么樣”和“為什么”這兩類問(wèn)題的首選研究策略［2］。

本文采用了營(yíng)銷戰(zhàn)略的視角，以營(yíng)銷大師菲利普·科特勒的“顧客價(jià)值”為基礎(chǔ)，結(jié)合直銷行業(yè)直銷員既是直銷員也是顧客的特點(diǎn)，對(duì)直銷行業(yè)的“顧客價(jià)值”進(jìn)行了拓展和探討。

菲利普·科特勒認(rèn)為，顧客將從那些他們認(rèn)為提供最高認(rèn)知價(jià)值的公司購(gòu)買供應(yīng)品?？傤櫩蛢r(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值以及形象價(jià)值［3］。中國(guó)《直銷管理?xiàng)l例》是這樣定義直銷的：直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。目前絕大部分直銷企業(yè)，作為門檻條件，要求直銷人員在加入時(shí)必須購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品。在日常運(yùn)營(yíng)中，企業(yè)直接將商品賣給直銷人員，實(shí)現(xiàn)了商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，同時(shí)收回資金投入到再生產(chǎn)當(dāng)中。從這個(gè)意義上來(lái)看，直銷人員是公司最重要的顧客。但與此同時(shí)，由于直銷人員購(gòu)買商品的目標(biāo)不僅僅是個(gè)人消費(fèi)，因此其顧客價(jià)值還體現(xiàn)在其他更多方面。

三、無(wú)限極公司直銷員顧客價(jià)值分析

無(wú)限極（中國(guó)）有限公司創(chuàng)立于1992年，是一家從事中草藥健康產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)的大型港資企業(yè)。其隸屬于李錦記健康產(chǎn)品集團(tuán)，是香港百年企業(yè)李錦記的附屬公司。“無(wú)限極”目前已成功研發(fā)生產(chǎn)出5大系列，6大品牌，118款產(chǎn)品，包括健康食品、護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理品、家居用品和養(yǎng)生用品。近幾年，“無(wú)限極”產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一。根據(jù)美國(guó)知名直銷新聞網(wǎng)站DNS公布的《2015年全球直銷企業(yè)100強(qiáng)》榜單，無(wú)限極健康產(chǎn)品集團(tuán)在全球的銷售收入達(dá)到39.99億美元，較2014年增長(zhǎng)51.48%，在全球的直銷企業(yè)中名列第四位。無(wú)限極（中國(guó)）有限公司2015年的銷售額達(dá)260億人民幣，首次占領(lǐng)了中國(guó)直銷企業(yè)榜首的位置。

對(duì)直銷企業(yè)而言，直銷人員不僅是市場(chǎng)的開拓者，也是公司銷售收入的主要?jiǎng)?chuàng)造者。其獨(dú)特性使之成為公司最重要的直接顧客。直銷人員所獲得的顧客價(jià)值，直接影響他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，工作的主動(dòng)性與積極性，從而對(duì)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接的影響。直銷人員的顧客價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品價(jià)值

影響產(chǎn)品價(jià)值的因素主要包括產(chǎn)品質(zhì)量、特性、包裝、功能等。在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)性日趨一致的情況下，品牌形象成為影響產(chǎn)品價(jià)值的重要因素之一。無(wú)限極品牌定位于“中草藥健康產(chǎn)品”，以“弘揚(yáng)中華優(yōu)秀養(yǎng)生文化，創(chuàng)造平衡、富足、和諧的健康人生”為使命。公司致力于為大眾提供高品質(zhì)的中草藥健康產(chǎn)品，每年投入過(guò)億元用于產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)提升。與英國(guó)劍橋大學(xué)、香港科技大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院上海藥物研究所等多家國(guó)內(nèi)外知名學(xué)府、權(quán)威科研機(jī)構(gòu)緊密合作，擁有316項(xiàng)專利、多項(xiàng)自主科研技術(shù)及核心自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，保證了產(chǎn)品的權(quán)威性。此外無(wú)限極目前擁有廣東新會(huì)、遼寧營(yíng)口兩大生產(chǎn)基地。新會(huì)生產(chǎn)基地的累計(jì)投資額超過(guò)30億元人民幣，占地面積20萬(wàn)平方米。在質(zhì)量管理方面，無(wú)限極于2005年建立并推行“卓越供應(yīng)鏈管理模式，保證了產(chǎn)品質(zhì)量。截至2015年12月，無(wú)限極累計(jì)有26類、59款產(chǎn)品被認(rèn)定為“廣東省高新技術(shù)產(chǎn)品”，并連續(xù)十三年在中國(guó)食品安全年會(huì)上獲得多項(xiàng)表彰。精準(zhǔn)清晰的品牌定位，權(quán)威的技術(shù)保證以及嚴(yán)格的生產(chǎn)管理控制，是無(wú)限極公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。產(chǎn)品質(zhì)量是影響顧客滿意度以及忠誠(chéng)度最重要的因素，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石。無(wú)限極在創(chuàng)立的第一年，把最重要的任務(wù)放在了建立工廠上，隨著高質(zhì)量產(chǎn)品問(wèn)世才開始啟動(dòng)市場(chǎng)。這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的作風(fēng)，也是公司能取得今天如此成就的原因。無(wú)限極公司一直致力于創(chuàng)造“民族的世界品牌”，秉承百年李錦記“思利及人”的核心價(jià)值觀，在提高品牌的知名度、忠誠(chéng)度的同時(shí)，形成了品牌獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)限極公司2014年榮登由世界品牌世界室（World Brand Lab）發(fā)布的第十一屆《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》排行榜第46位。

（二）服務(wù)價(jià)值

主要指公司在出售商品時(shí)為顧客所提供的各種附加的服務(wù)范圍以及水準(zhǔn)。直銷人員作為特殊的顧客群體，其購(gòu)買行為不僅僅局限于滿足個(gè)人消費(fèi)需求，并且通過(guò)轉(zhuǎn)售商品來(lái)獲利，存在經(jīng)營(yíng)行為，因此所需的服務(wù)范圍更加廣泛。無(wú)限極公司建立了獨(dú)特的三級(jí)平臺(tái)，為直銷人員以及其他顧客提供高水準(zhǔn)的體驗(yàn)式服務(wù)。第一層是由公司創(chuàng)建的分布在全國(guó)各主要城市的29家服務(wù)中心，它是無(wú)限極品牌形象及企業(yè)文化的展示窗口，也是直銷人員進(jìn)行顧客服務(wù)和業(yè)務(wù)拓展的重要基地。無(wú)限極服務(wù)中心由香港著名設(shè)計(jì)大師陳幼堅(jiān)先生設(shè)計(jì)，以現(xiàn)代空間設(shè)計(jì)演繹中華傳統(tǒng)養(yǎng)生文化的獨(dú)特魅力。內(nèi)部共分為體驗(yàn)長(zhǎng)廊、品牌墻、產(chǎn)品展示區(qū)、銷售區(qū)、溝通區(qū)及培訓(xùn)室6大區(qū)域。其空間布局突破傳統(tǒng)框架，“回”字形的整體布局，將6大區(qū)域組合起來(lái)，形成最完備的體驗(yàn)及服務(wù)功能。服務(wù)中心不僅是銷售人員購(gòu)貨提貨的場(chǎng)所，直銷人員在這里利用體驗(yàn)長(zhǎng)廊、品牌墻等向新顧客介紹公司以及產(chǎn)品，并且在銷售溝通區(qū)完成產(chǎn)品演示和市場(chǎng)開發(fā)工作。這一時(shí)尚高檔的體驗(yàn)式的銷售場(chǎng)所，大大提高了直銷人員的市場(chǎng)開拓效率。第二層是遍布全國(guó)的超過(guò)6000家專賣店。專賣店是由達(dá)到一定層次的直銷人員向公司申請(qǐng)后，經(jīng)公司批準(zhǔn)審核，按照統(tǒng)一的形象和布局自行開設(shè)的。這些專賣店的功能和服務(wù)中心極為類似，但數(shù)量大范圍廣，不僅方便了直銷人員購(gòu)買商品，也是直銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)、開發(fā)顧客等的主要場(chǎng)所。第三個(gè)層次是面積更小數(shù)量更多的“工作室”，也起到了迷你服務(wù)中心的作用。通過(guò)這些星羅密布的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了公司以顧客為導(dǎo)向的服務(wù)理念，幫助直銷人員提高了市場(chǎng)開拓的效率。與此同時(shí)，無(wú)限極還投巨資建立企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，為直銷隊(duì)伍提供高效、及時(shí)的數(shù)據(jù)與信息支持。所有這些舉措對(duì)建立公司和直銷員互利互惠，相互滿意的合作關(guān)系大有裨益。

（三）人員價(jià)值

影響人員價(jià)值指標(biāo)的因素包括：公司職員的專業(yè)性、責(zé)任心、知識(shí)水平、工作效率以及對(duì)顧客的態(tài)度等。能否提供高水準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)的服務(wù)意識(shí)是關(guān)鍵。無(wú)限極公司非常重視對(duì)直銷人員這一特殊顧客群體的關(guān)懷，并且深信，只有服務(wù)好內(nèi)部顧客（員工），員工才有可能盡心盡責(zé)為外部顧客（特別是直銷員）提供高水準(zhǔn)的服務(wù)水平，從而提升整個(gè)公司的服務(wù)價(jià)值。在這種理念的影響下，無(wú)限極致力于在內(nèi)部打造嚴(yán)密而完備的“客戶關(guān)懷系統(tǒng)”，讓員工在工作中保持身心愉悅的狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上，為直銷員提供高水準(zhǔn)的服務(wù)水平?！八祭叭恕笔菬o(wú)限極重要的核心價(jià)值觀，在無(wú)限極董事長(zhǎng)李惠森親自撰寫的《思利及人的力量》一書中，對(duì)這一價(jià)值觀的解釋為：“做事先思考如何有利于我們大家”，教導(dǎo)員工在做任何事情之前站在更高的位置上思考：在這件事情當(dāng)中涉及到哪些人？這件事情給他們帶來(lái)的共同利益是什么？經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)嗎？能否持續(xù)地做下去［4］。在這種思想的指導(dǎo)下，公司員工事無(wú)巨細(xì)為直銷員提供高效率高水準(zhǔn)的服務(wù)。例如直銷員開設(shè)專賣店后的備案，僅僅只需提供姓名和公司注冊(cè)號(hào)，其他所有信息以及后續(xù)登記跟進(jìn)工作都是由公司員工完成的。通過(guò)提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，公司將直銷員從繁瑣的內(nèi)部管理事務(wù)中解放出來(lái)，使他們將精力投入到創(chuàng)造性的市場(chǎng)開拓中。無(wú)限極將“永遠(yuǎn)關(guān)懷”的服務(wù)理念落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中。例如直銷員每年的海外培訓(xùn)結(jié)束后，公司領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)親切地設(shè)宴接風(fēng)洗塵，送上溫暖的話語(yǔ)：“歡迎你們回家，你們辛苦了”。公司相信員工和業(yè)務(wù)伙伴對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要，因此非常關(guān)注他們的在工作中的感受，“爽”指數(shù)就是一個(gè)典型的例子。通過(guò)這個(gè)指數(shù)考察員工和直銷人員工作的滿意度，事業(yè)的成就感等。在為直銷員提供服務(wù)時(shí)，也以讓直銷員感到“爽”為標(biāo)準(zhǔn)。此外，無(wú)限極為持續(xù)提高員工的素質(zhì)，不斷推進(jìn)“共讀一本書”活動(dòng)，以此來(lái)促進(jìn)員工和公司共同發(fā)展和進(jìn)步，從而不斷提升人員素質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)。

（四）形象價(jià)值

形象價(jià)值指的是企業(yè)在公眾當(dāng)中的形象所產(chǎn)生的價(jià)值。影響企業(yè)形象的因素非常廣泛，包括品牌定位、企業(yè)文化、產(chǎn)品研發(fā)能力，文化活動(dòng)、海外活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)等等，這些恰恰是無(wú)限極公司的優(yōu)勢(shì)所在。無(wú)限極將公司定位為“民族的世界品牌”，借助中民族五千年悠久的文化背景和獨(dú)一無(wú)二的中草藥優(yōu)勢(shì)，贏得了公眾的信賴和認(rèn)可。公司經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，逐漸探索、完善，形成自己獨(dú)特的企業(yè)文化，即：“思利及人”核心價(jià)值觀、“自動(dòng)波”領(lǐng)導(dǎo)模式和“永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)”精神，使其成為直銷企業(yè)中一道獨(dú)特靚麗的風(fēng)景。無(wú)限極公司本著對(duì)公眾負(fù)責(zé)的態(tài)度，已經(jīng)連續(xù)九年發(fā)布“企業(yè)社會(huì)責(zé)任報(bào)告”闡述企業(yè)做事的動(dòng)機(jī)、實(shí)踐和意義，以及對(duì)健康、對(duì)品質(zhì)、對(duì)員工、對(duì)顧客與合作伙伴、對(duì)環(huán)境、對(duì)社會(huì)等造成影響。其提出的“創(chuàng)造共享價(jià)值”已經(jīng)成為一種新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。此外公司還成立了“思利及人”公益基金會(huì)，熱心投身各種公益活動(dòng)，在公眾當(dāng)中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象。無(wú)限極2015年5月10號(hào)到20號(hào)，組織了1.27萬(wàn)稅前年收入到達(dá)6萬(wàn)以上直銷人員分批游覽泰國(guó)，搭乘110架航班入境，泰國(guó)旅行社出動(dòng)了400輛大巴，預(yù)定了3.8萬(wàn)間四星以及五星級(jí)以上的酒店，轟動(dòng)一時(shí)。這種大型活動(dòng)無(wú)限極公司已經(jīng)組織了多年，擴(kuò)大了公司的影響力，有助于直銷員發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)、提高銷售業(yè)績(jī)。

（五）經(jīng)濟(jì)價(jià)值

在銷售人員的激勵(lì)手段當(dāng)中，報(bào)酬是最直接有效的激勵(lì)方式。直銷人員作為一種特殊的顧客群體，能獲得的經(jīng)濟(jì)價(jià)值是其工作最重要的因素。根據(jù)明茨伯格的雙因素理論，工資福利作為“保健因素”直接影響員工的滿意度。實(shí)證研究證明，滿意度和敬業(yè)度對(duì)工作結(jié)果有著積極的作用，而工作滿意度往往是敬業(yè)度的前因變量［5］。無(wú)限極公司直銷人員的進(jìn)入和保持門檻都非常低。符合國(guó)家法律規(guī)定，有志于從事直銷事業(yè)的人，只要購(gòu)買498元的產(chǎn)品和辦理相關(guān)手續(xù)，就可以成為直銷團(tuán)隊(duì)的一員。此后只要在一年中購(gòu)買產(chǎn)品超過(guò)300元，直銷員的身份就可以延續(xù)下去。此外，無(wú)限極公司執(zhí)行高額復(fù)合提成制度，大大提高了直銷人員的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。除了國(guó)家批準(zhǔn)的優(yōu)惠差額20%的和銷售折讓10%之外，公司為了彌補(bǔ)直銷員推廣服務(wù)成本以及鼓勵(lì)創(chuàng)造最佳的業(yè)績(jī)，公司最多還額外提供多項(xiàng)總和達(dá)31.1%的補(bǔ)助及獎(jiǎng)勵(lì)，使得直銷員最多可以獲得61.1%的高額報(bào)酬。不可否認(rèn)的是，如此高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，無(wú)論對(duì)發(fā)展新的直銷人員，還是拉動(dòng)整體業(yè)績(jī)，都起到了不可估量的作用。

（六）個(gè)人成就價(jià)值

個(gè)人成就感也是非常重要的一種非財(cái)務(wù)性激勵(lì)手段，缺乏成就感極易導(dǎo)致工作的倦怠。而個(gè)人成就感不能由組織傳遞給銷售人員，因?yàn)槌删透惺菑匿N售人員的內(nèi)心發(fā)出的，組織所能做的只是促進(jìn)這一過(guò)程的發(fā)展［6］。無(wú)限極公司通過(guò)讓直銷人員直接參與公司的經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)了他們獲得工作成就感。在總公司層面，由業(yè)績(jī)突出的直銷人員組成“咨詢委員會(huì)”，其成員在公司戰(zhàn)略、策略、管理制度以及運(yùn)營(yíng)管理的各方面都具有發(fā)言權(quán)和一定的決策權(quán)。在分公司層面建立了其獨(dú)特的“客企一體”制度，由業(yè)績(jī)突出的直銷人員組成的“業(yè)管會(huì)”，有著明確職能和權(quán)力，能跟分公司一起管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平臺(tái)。通過(guò)這種顧客企業(yè)一體化的方式，消除了一般直銷企業(yè)中直銷員和企業(yè)的天然界限，使直銷人員和公司形成緊密的利益共同體。通過(guò)這種方式，大大提高了直銷員的個(gè)人成就感和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

（七）發(fā)展空間價(jià)值

個(gè)人發(fā)展空間也是一種很有價(jià)值的激勵(lì)措施。2012年1月4日，公司建立了無(wú)限極大學(xué)。由李錦記健康產(chǎn)品集團(tuán)主席兼行政總裁李惠森先生擔(dān)任第一任校長(zhǎng)。無(wú)限極大學(xué)聚焦培養(yǎng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人，結(jié)合企業(yè)發(fā)展前景、戰(zhàn)略規(guī)劃，致力打造高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。這所大學(xué)不僅為直銷人員提供高素質(zhì)的課堂培訓(xùn)，還根據(jù)直銷人員的工作特點(diǎn)設(shè)立了教育網(wǎng)。這一為直銷人員量身定做的電子化學(xué)習(xí)平臺(tái)，對(duì)日常課堂培訓(xùn)進(jìn)行了有效補(bǔ)充。旨在整合培訓(xùn)資源、加速知識(shí)傳遞，提升直銷員的能力與素質(zhì)。公司將直銷員按業(yè)績(jī)分為銷售商、見(jiàn)習(xí)主任、主任、高級(jí)主任、見(jiàn)習(xí)經(jīng)理、經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)、高級(jí)總監(jiān)以及首席總監(jiān)等十個(gè)不同的職級(jí)，為直銷人員設(shè)定了明確的職業(yè)生涯發(fā)展階梯。不同級(jí)別的人員有著不同的報(bào)酬制度、海內(nèi)外培訓(xùn)計(jì)劃，公司還為晉級(jí)人員精心打造隆重的晉級(jí)典禮。通過(guò)這種方式不僅增強(qiáng)了直銷人員的歸屬感，而且使得直銷人員形成物質(zhì)以外的奮斗動(dòng)力，大大提高了直銷人員的工作積極性。

此外考慮消除合作伙伴的后顧之憂，保持他們事業(yè)的延續(xù)性，無(wú)限極公司還制定并開始實(shí)施獨(dú)特的“二代政策”。這一政策不僅保證了優(yōu)秀的直銷員的后代能夠世襲享受獎(jiǎng)金等方面的福利，而且為了加強(qiáng)“二代”接班人的工作技能和領(lǐng)導(dǎo)能力，還專門開發(fā)了針對(duì)“二代”的培訓(xùn)課程。如此人性化的政策，對(duì)優(yōu)秀的直銷人員而言，具有強(qiáng)烈的吸引力。

四、結(jié)語(yǔ)

從以上分析中我們不難看出，“以人為本”，重視并提高員工價(jià)值，特別是直接為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的直銷人員的價(jià)值，是無(wú)限極成功的關(guān)鍵所在。通過(guò)提升直銷員的顧客價(jià)值，增強(qiáng)了他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，提升了工作積極性，讓他們能在“爽”的心態(tài)下淋漓盡致地發(fā)揮自身的潛能，影響并帶動(dòng)了更多直銷人員投入到無(wú)限極的事業(yè)當(dāng)中，是無(wú)限極進(jìn)入快速發(fā)展的重要原因。無(wú)限極的成功，不僅對(duì)直銷企業(yè)，對(duì)所有中國(guó)的民族企業(yè)都有一定的參考及示范價(jià)值。但從上面分析中也可以看到一些影響公司未來(lái)發(fā)展的隱患因素。

（一）政策風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)2005年8月10日國(guó)務(wù)院頒布的《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，直銷企業(yè)只能采用單層直銷的方式，并且支付給直銷員的報(bào)酬總額=傭金+獎(jiǎng)金+各種方式的獎(jiǎng)勵(lì)+其他經(jīng)濟(jì)利益等，不能高于直銷員直接向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品總營(yíng)業(yè)額的30%。雖然無(wú)限極公司以稅務(wù)補(bǔ)貼、報(bào)銷成本、出差補(bǔ)助等打擦邊球，但無(wú)法否認(rèn)的是其實(shí)際支付給直銷員的報(bào)酬已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)家的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。而且公司報(bào)酬體系中的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，世襲制度，也間接證明了其多層直銷的本質(zhì)。從這個(gè)方面來(lái)看，公司的經(jīng)營(yíng)存在一定的政策風(fēng)險(xiǎn)。

（二）電商領(lǐng)域發(fā)展遲緩

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)直銷對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)模式的影響巨大。無(wú)限極公司雖然已經(jīng)有直銷人員通過(guò)開微店等方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，但總體來(lái)看，在互聯(lián)網(wǎng)+概念如此盛行的今天，無(wú)限極公司在電商這個(gè)領(lǐng)域發(fā)展較為遲緩。

（三）二代世襲模式弊端

雖然無(wú)限極公司已經(jīng)著手推行“二代政策”，但二代跟白手起家、獨(dú)自打拼成功的一代相比，無(wú)論在管理能力還是在人格魅力上都會(huì)有較大的差距。二代通過(guò)世襲制上任之后，不一定能夠成功地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)延續(xù)曾經(jīng)的佳績(jī)，甚至有可能引發(fā)下屬成員的不滿而導(dǎo)致內(nèi)亂等不良的后果，對(duì)公司的影響難以估量。

［1］《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》編輯部.中國(guó)直銷100強(qiáng)2015年度中國(guó)直銷企業(yè)業(yè)績(jī)報(bào)告［J］.知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2016（02）.

［2］Eisenhardt K.M.Building theories from case study research［J］. Administrative Science Quarterly，1989（4）.

［3］Kotler P.營(yíng)銷管理［M］.上海：上人民出版社，2003.

［4］李惠森.思利及人的力量［M］.北京：中信出版社，2012.

［5］孫耀君.西方管理學(xué)名著摘要［M］.南昌：江西人民出版社，1998.

［6］英格拉姆（Ingram，T.N.）.銷售管理：分析與決策［M］.北京大學(xué)出版社，2006.

（作者單位：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院國(guó)際交流學(xué)院）

10.13999/j.cnki.scyj.2016.10.013