電力營銷的困境與解決方案

陳璇

摘 要：2013年，黨的十八屆三中全會研究部署了全面深化改革重大問題，指出“緊緊圍繞使市場在資源配置中起決定性作用深化經濟體制改革”，以及“建設統一開放、競爭有序的市場體系，是使市場在資源配置中起決定性作用的基礎”。而國家能源局在2014年能源工作指導意見中明確“盡快出臺進一步深化電力體制改革的意見，積極支持在內蒙古、云南等省區開展電力體制改革綜合試點”。可見，推動電力市場的改革，是大勢所趨。因此，就電力市場改革中電力市場營銷所遇到的困境與解決的方法嘗試做出分析和討論。

關鍵詞：供電企業;改革;營銷

中圖分類號：F407.61 ? ? ? ?文獻標志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2015）24-0067-02

中國南方電網公司于2002年12月29日正式掛牌成立并開始運作。公司屬中央管理，由國務院國資委履行出資人職責。經營范圍為廣東、廣西、云南、貴州和海南。公司連續九年入圍全球500強企業，2013年列第134位。

南方電網覆蓋五省區、緊密聯接港澳，并與周邊國家和地區多點相連。供電面積100萬平方公里，供電人口2.3億人，供電客戶6 700萬戶。2012年，全網統調的最高負荷1.2億千瓦，全社會用電量8 396億千瓦時。

在中國，電網公司具有自然壟斷和公益兩個特點。因為“任何一個國家電網不可能加兩條，因為你們家的電供電線路只能是一條，相對在物理上壟斷性，在這個區域除了一家以外，不可能找第二家”，所以電網公司具有相對物理壟斷性;“在中國目前的電網管制框架下，電網企業負有普遍性服務的責任”，電網企業有一定的公益性。

目前，南方電網公司的營銷部門面對的困境主要有兩個：其一，如何在國家將進一步推動電力體制改革的大背景下，適應新形勢的發展，建立一個充滿市場活力且適應市場需求的市場營銷體系和機制;其二，如何轉變過去建立在賣方市場基礎上的舊的電力營銷觀念。

一、南方電網公司在電力營銷方面做出SWOT分析

（一）內部條件分析

優勢：

1.在中國工業持續穩定發展和農村用電逐步增加的形勢下，擁有較為完善的銷售渠道和增長潛力較大的客戶，用電需求提升空間較大。

2.擁有電力輸、配電等各類專業技術人員，并不斷在擴充和提升;擁有自己的人才教育培訓評價中心，重視員工培訓，形成了一套較為完善的培訓考核體系。

3.將電網安全穩定作為企業的生命線，按照嚴格、完善的生產管理規程對電力的生產運行進行管理;嚴格貫徹“一切事故都可以預防”的安全理念，保障電網運行的安全穩定，保證電力安全連續供應。

4.技術力量雄厚，網架布局合理，嚴格按照國家標準為各類用電客戶提供安全可靠的電能供應。

5.通過開展優質服務社會承諾及優質服務活動，擁有較高的社會信任度和滿意度，并接受社會各界對供電企業的監督，不斷完善優質服務，踐行“以客為尊，和諧共贏”的服務理念。

劣勢：

1.尚未確立以市場為導向的企業內部運作機制。隨著改革的推進，營銷工作的重要性日益凸顯，然而，雖然建立了市場部并建成了一系列的營銷信息系統，但大部分基層供電單位的思維方式仍停留在以生產導向，未能轉變為以市場需求為導向的營銷觀念和運作機制，缺乏競爭經驗。

2.各級員工未將市場營銷觀念融入工作行為。電力企業的壟斷性質決定了其對于市場觀念和意識的淡薄，員工在自身的經營活動中危機意識比較薄弱，對市場的需求和變化的把握不準，缺乏危機意識和競爭意識。

3.未能結合外部大環境及客戶用電量或用電性質的變化等因素，對電力銷售的影響進行市場分析，進而細分并定位市場。

4.營銷人才較為稀缺。面對變化的市場環境，營銷工作人員大多按照傳統的工作內容和方式，缺乏應變、應急能力，關注點仍停留在完成電費回收和線損等指標上。

（二）外部條件分析

機會：

1.隨著以人為核心的新型城鎮化戰略的提出，擴大內需、經濟增長、招商引資及基礎設施建設力度加大等無不為電力企業的進一步發展帶來了機會，特別是農村電網的改造升級，無疑為電力企業在農村地區的發展提供了廣闊的舞臺。

2.隨著我國經濟的健康快速發展，城鄉居民收入的增加必將促使消費需求的增長和生活品質的提升，從而帶動用電消費品市場活躍，提升社會總體用電量。

3.在與天然氣、煤炭、油料共同競爭的能源市場中，電能具有清潔、綠色的比較優勢。中央在十八大三中全會和2014年的兩會中重點強調了環保工作，出臺各種環保政策，環境保護日益受到重視，電能作為清潔的綠色能源優勢明顯。

4.智能電網的研究和發展，使得南方電網擁有先進技術力量，不僅有利于促進電量增長而且有利于提升用電效率、用電服務和用電品質。

威脅：

1.國家政策的影響。在2014年兩會上，有關人士指出“電改的最終方案最有可能從售電側改革起步，包括引入民營資本介入售電側，形成多元化售電市場。”“通過試點推動大用戶直購電。”都是比較明確的改革信號，預計未來中央將推動新一輪電改。

2.潛在競爭者的存在。民營資本即將介入售電側，多元化售電市場將逐步形成，購買者討價還價能力的威脅加大，電力企業面臨著激烈的競爭。

3.其他能源的競爭。在居民生活使用的能源中，與電能競爭主要有石油、天然氣、液化氣、煤氣等。

4.發電企業的影響。發電企業作為供電企業最主要的供應商，自身利潤空間有限。隨著燃料價格的上升，發電企業的競爭壓力也隨之增大，并最終轉嫁給供電企業。

5.電價的影響。銷售電價實行政府定價，統一政策，分級管理。供電企業無權參與其中，但電價的定價無疑對供電企業有著重大影響。電價過高，不但加大用電客戶的經濟負擔、造成社會資金涌入電力企業，而且會在電力企業內部形成壟斷利潤，不利于電力企業降低生產成本、提升內部管理;電價過低，則會影響電力企業正常的生產經營，導致電網升級改造資金不足，進而影響電網安全運行及社會經濟的進一步發展。

6.電費回收難度加大。部分企業、行政事業單位由于種種原因，沒有按時交納電費，都直接影響供力企業的電費回收水平。此外，電力法等為保護用電客戶而對供電企業的停（限）電限制，直接加大了供電企業的停電成本，從而增加了電費回收的難度。

二、根據SWOT分析與電力行業的特點

綜上所述，建議從以下幾步來進行電力企業的改進，以適應未來的挑戰。

（一）轉變營銷觀念，提升服務水平

內因決定外因。營銷觀念的轉變，直接體現在企業服務水平的高低，進而影響電力企業的進一步發展。只有電力企業及其員工樹立市場競爭觀念，打破自身固有的壟斷經營思想，轉變營銷觀念，自覺提高營銷工作能力和優質服務水平，并將其貫穿于整個電力生產經營的過程與環節中，使企業的各個組織與員工都植入營銷理念并外化于行為，才能真正推動電力企業的長足進步與健康發展。

（二）培養高素質的營銷隊伍

營銷工作的好壞與營銷隊伍息息相關。高素質的企業營銷員工隊伍，將有助企業掌握市場主動權。電力企業贏得市場先機的有效保障就是著力培養高素質的營銷員工隊伍。

首先，轉變員工理念，以客戶滿意代替壟斷企業員工的優越感，用“以客為尊”思想為用電客戶提供優質服務。其次，深入持續開展創先爭優工作，引導員工樹立創新意識和培養創新能力。引導員工拓寬思路，鼓勵員工在學習中創新、在創新中學習。最后，加強員工繼續教育，通過外部培訓師與內部培訓師相結合，對員工進行教育和培訓，提高員工現代化辦公的操作技能和現代企業營銷管理知識。

（三）逐步建立、完善電力營銷的信息支撐系統

目前南方電網公司有著雄厚的信息技術實力，建設了營配信息集成、營配一體化等多個營銷相關系統，解決了電網信息與客戶信息割裂的瓶頸，建立了電網拓撲信息與客戶信息的關聯和對應，提升了停電應急響應和電網電能量管理水平。在此基礎上，公司應進一步推進信息系統的落地應用，在實踐中不斷改進完善，提升客戶服務能力。

（四）依托智能電網的建設提升服務水平

電力企業必須抓住智能電網建設的契機，建設智能用電互動平臺，完善需求側管理。通過信息通信技術，對用電客戶的家庭用電設備進行監控與管理，采集客戶用電信息及電能質量等數據并進行分析，實時對客戶合理用電進行指導，為客戶提供更高效優質的電力服務。

三、結論

隨著我國電力體制改革逐步深化，電力企業將面對的內、外部競爭壓力日益增大，如何適應形勢變化制定相應的營銷策略，提升電力企業自身的競爭力，推動電力企業持續健康發展，將成為電力企業面臨的主要問題。在電力體制改革的大背景下，轉變營銷觀念，以市場需求為導向指導電力生產運行，提高企業營銷隊伍素質，制定符合市場形勢的營銷戰略，才能使電力企業在風云變幻的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

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