基于“校企合作”模式下的房地產營銷實訓室的建設與思考

基于“校企合作”模式下的房地產營銷實訓室的建設與思考

本文明確了房地產營銷實訓室的建設思路，闡述了房地產營銷實訓室的建設實施，重點總結了實訓室建設中的與在售樓盤聯動、校企資源整合、軟硬件并重、注重專業文化建設的四大特色，并針對提高實訓室利用率、開發營銷實訓軟件、有效服務社會等后續問題進行了思考分析。

校企合作；房地產營銷；實訓室；建設；思考

在新校區建設基本完成的大背景下，江蘇城鄉建設職業學院戰略已由基本建設向內涵建設全面轉移，而專業建設無疑是非常迫切的。房地產經營與估價專業長期以來一直是學校的特色專業，旨在培養具有新房銷售、二手房經紀、房地產估價等專業素質的房地產行業所需的高素質人才；要滿足接待客戶、推介樓盤等本專業重要的核心技能模塊的培訓需求，讓學生先在校內完成基本技能學習和訓練后再去參加企業實踐，房地產營銷實訓室建設是提高實踐教學質量的重要保障，也是實施實踐教學的基本依托。房地產專業的教師團隊，積極推進校企合作，優化資源整合，通過艱苦努力，建成了紫廷名苑營銷實訓中心，體現了技術技能并重的指導思想，為房估專業學生提供了高仿真的工作環境和技能訓練場所，大大提升了教學效率，擴大了企業知名度，取得了良好的示范效益。

1　房地產營銷實訓室的建設思路

房地產營銷實訓室以房地產專業職業能力培養為中心，以校企人員、項目、全過程“三合作”為基本原則，選取常州地區目前的在售項目，迎合房地產營銷代理公司的場景設計要求，將工作區域與教學區域有機融合，做到設施硬件與內涵軟件相配套、技能培養與文化熏陶相互交融，相得益彰。實訓室主要功能是承擔迎接客戶動作訓練、沙盤講解演練、戶型推介演練、深入洽談演練、簽約演練等分步分項實訓和新房銷售綜合模擬實訓，以及房地產項目策劃方案的制定及展示、房地產營銷活動的策劃演練、二手房交易模擬實訓等實訓項目。實訓室既可以為房估專業提供房地產銷售、房地產經紀實務、房地產項目策劃等模擬情境的教學環境，也可作為面向企業培訓的教學基地。

2　房地產營銷實訓室的建設實施

2.1組建小組。由長期從事房地產營銷課程教學的專業教師擔任項目主持人，房估教學團隊全體成員參與，并邀請一名成功操盤多年、實戰經驗豐富的房地產企業營銷總監加盟，六位成員既一起頭腦風暴、群策群力，又分工明確、各司其職，他們的不同專業方向和工作背景為實訓室建設的多角度全方位謀劃、把關提供了有力保證。

2.2選定樓盤。經過對常州市在售房地產項目走訪調研，與多位實訓基地的企業專家一起進行可行性分析，對項目規模、建設標準、功能布局、投入水平、建設周期、專業文化等多種要素綜合考慮，最后選定位于武進區繁華地段的紫廷名苑在售項目。該項目占地6萬多方，總建17萬方，由別墅、高層住宅和商業地產組成，物業形態豐富、體量適中、規劃設計上乘、戶型齊全，項目特色鮮明，區域位置優越，居住、投資均宜，非常適合教學實訓的多種需要。

2.3功能布局。校內營銷實訓室是對學生進行職業能力訓練的教學場所，它必須兼具房地產項目營銷中心和教室的雙重功能。教師和企業專家多次討論、幾易其稿，在營銷中心基本功能布局的基礎上，合理地融入教學功能，最終完成功能分區圖。在營銷中心設置了三大功能區，一是包括站接臺、控臺的接待區；二是包括區位圖、沙盤、單體模型和展板在內的展示區；三是包括洽談桌椅、水吧臺在內的洽談區。在營銷中心的另一端巧妙的布置了多媒體設施，既可作為視聽展示區，又可以變換成教學區，將營銷現場和教學現場緊密銜接，真正達到教學實訓中“學中做、做中學”的功能要求。

2.4裝修布置。在前期的功能分區基礎上，請專業的裝飾公司按功能要求進行裝修設計。從吊頂到地面，從背景墻到展示墻，從站接、臺銷控臺到水吧臺，從色彩的搭配到燈光的布置，以至網線接口和插座從數量到位置等細節逐一商定，做到既體現營銷中心的美觀大方，又符合教學要求的方便實用。為保證營銷中心的動線更合理，教師們深入建筑施工現場，與設計師、施工方協商對實訓室的大門位置進行了變更，讓客戶一進門便可進入沙盤區。更經過多方位、多主體、多環節的追蹤監督參與，保證了實訓室的建設質量。

2.5內涵建設。首先從背景墻開始，以紫廷名苑八心八箭鉆石形狀的LOGO為中心，輔以紫色的項目名稱，寓意樓盤鉆石級的品質和居住者堅定不移的愛情追求。周邊是各種戶型模型和特色展板：中心位置放置項目沙盤和戶型模型，一進門右手是區位圖，項目介紹、特色戶型、銷售流程等內容組成的展板，還有實訓室功能介紹、管理規定的展板，布置有序。銷售資料的準備程度是真正體現專業內涵的關鍵，直接決定實訓開展的深度。銷講夾被稱為置業顧問流動的工作臺，內含客戶記錄本、沙盤解說辭、戶型圖、答客問、價目表、銷售合同范本、前期物業服務協議范本、計算器、電光筆等，實訓室模擬工位準備了6組資料齊備的銷講夾。此外，輪班表、來電客戶登記表、來訪客戶登記表、項目銷控圖、畫架、項目宣傳VCD等表單資料全部到位，并將多年積累的特色項目資料整理成資源庫，供學生學習使用。為了營造溫馨和諧的營銷氛圍，還在實訓室配放了綠植和盆栽，將校園的綠色延伸到室內。

3　房地產營銷實訓室建設的特色

3.1與在售樓盤聯動，增強實訓操作性。營銷實訓室與在售項目同步建設，完全按照項目信息來布置。一是便于學生實地采集項目信息，調查競品，研究客戶，把握賣點；二是便于學生去售樓處現場觀摩學習，在對項目深入了解的基礎上，可以細細體會銷售的要領和技巧；三是與在售樓盤聯動，使樓盤的數據資料更具真實性和時效性。學生可以通過學院網絡直接登錄常州房地產信息網，查找項目的銷售價格、項目備案情情況、房源資料，以及各種營銷活動，可以提高仿真效果，增強操作性。

3.2校企資源整合，節約建設經費。營銷實訓室建設無論從功能還是成本支出沙盤、戶型模型都是重心，與模型公司商洽全部模型報價8萬元，超出了原有基地建設經費預算。為了節約經費，教學團隊充分挖掘校友資源，得到濱湖房地產開發公司的大力支持，他們無償捐贈了投入使用時間不長、成新度高的紫廷名苑一代模型給我室，學校負責運輸、修復完善、安裝、清潔，總費用合計僅1萬元，僅這一項就節約了建設經費7萬元。

3.3軟硬件并重，提高實訓深度。實訓室的硬件是基礎，軟件是關鍵。營銷實訓室后期建設重點是教學資源的軟件挖掘。教師們走訪項目，搜集了案場銷售的全套資料，這樣讓實訓室真正活起來，成為一個營銷中心，學生實訓時流程更規范，內容更豐富，項目介紹更生動，推介更有力，大大提高了實訓的深度。

3.4注重專業文化建設，有利于職業習慣的養成。結合營銷實訓室的特點，從物質、行為、制度、精神四個方面進行了系統的實訓室文化建設。行為文化包含教師行為和學生行為，教師要以身示范；制度文化主要是管理制度、安全制度、小組長負責制；精神層重點在于職業忠誠度、職業道德的培養。學生進入實訓室后隨身物品定置擺放，實訓時的站姿、坐姿，一舉手一投足，一句迎客語一個微笑都按案場嚴格要求，接待客戶要求井然有序，細到送客后洽談桌椅排列歸位，從細節處培養學生的職業習慣。在訓練中要求學生熟悉項目、背說辭、記戶型，做到講解專業、耐心、細致，通過模擬接待、銷售競賽等活動鍛煉學生踏實工作、樂于服務、勇于進取的職業精神。

4　房地產營銷實訓室建設的后續思考

實訓室投入使用一年來，學生實訓時更加容易進行角色、流程更規范、動作更到位，銷售實訓效果有了明顯提高。今年F12的學生以紫廷名苑為參賽項目參加了全國房地產專業技能大賽并獲得了一等獎的好成績。當然實訓室投入使用后也暴露了一些問題，有待后期改進完善。

4.1拓展思路，提高實訓室利用率。房地產營銷實訓室因其專業化程度高，目前僅供房地產專業教學使用，每年一個班的辦學規模，導致實訓室利用率不高，存在叫好不叫座的現象。因此應該打破條塊分割，拓展思路，提高實訓室的利用率。比如城鎮規劃專業的模型制作課程、建筑裝飾專業的裝修設計課程等都可以應用營銷實訓室。同時可以針對全院開展營銷選修課、興趣小組活動，拓展學生視野、豐富課余生活。

4.2開發營銷實訓軟件，實現實訓手段信息化。軟件可以根據項目需要設置不同客戶類型，讓學生反復練習，提高操作能力和應變能力；還可以對學生實訓的過程進行記錄、分析、點評；若與房產銷售網、二手經紀網站等現場動態實時鏈接，便可極大提高直觀性和即時感，形成實訓崗位與生產崗位的實時對接。

4.3有效體現實訓的社會服務功能。校企合作只有使校企雙方受益才得以持久，營銷實訓室建設中企業提供了大量的資源，教師可以在學生初步具備項目營銷能力時，組織學生積極參與紫廷名苑項目的營銷推廣，比如派單、營銷志愿服務等，這樣既可以鍛煉學生，又可以回饋企業服務項目，形成良性循環。

[1]王似保.高職市場營銷專業校內實訓基地建設模式提升研究[J].內江師范學院學報，2014(4)：88～91.

[2]劉萌.高職院校電話營銷實訓室文化建設的實踐與探索[J].中小企業管理與科技(上旬刊)，2011(11)：235～236.

213147江蘇城鄉建設職業學院華梅