經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的重卡市場發(fā)展與分析

陽耀宇，彭 偉

(重慶理工大學(xué) a.車輛工程學(xué)院, b.管理學(xué)院; 重慶 400054)

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經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的重卡市場發(fā)展與分析

陽耀宇a，彭 偉b

(重慶理工大學(xué) a.車輛工程學(xué)院, b.管理學(xué)院; 重慶 400054)

實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，降低經(jīng)營成本，人才的培養(yǎng)是重點(diǎn)也是難點(diǎn)，圍繞營銷渠道一線銷售人員的快速培養(yǎng)又是重中之重。通過對重卡市場銷售狀況的調(diào)研與分析，認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的對企業(yè)銷售人員和員工進(jìn)行汽車通用知識和企業(yè)各型號車輛專業(yè)知識的培訓(xùn)，以及高質(zhì)量的營銷渠道成為當(dāng)務(wù)之急。

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型；重卡市場；銷售；互聯(lián)網(wǎng)

交通運(yùn)輸業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)組成之一，對國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要影響。而公路運(yùn)輸作為交通運(yùn)輸業(yè)的重要組成之一，其發(fā)展對國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著舉足輕重的作用。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級的新常態(tài)，國家和社會對各種能源及資源的需求結(jié)構(gòu)和配置方式提出了新的要求。作為公路交通物流業(yè)重要組成之一的中重型卡車，如何更加快速、經(jīng)濟(jì)、安全、可靠、環(huán)保，并主動適應(yīng)新形勢下帶來的新變化，是生產(chǎn)和物流企業(yè)面臨的新課題。對客戶而言，如何選擇更好的車輛亦至關(guān)重要。

國內(nèi)重卡銷售規(guī)模從2010年達(dá)到頂峰開始，到2015年已經(jīng)連續(xù)4年銷量下滑，企業(yè)間競爭已經(jīng)從規(guī)模性競爭逐步轉(zhuǎn)向效率性競爭。企業(yè)經(jīng)營的核心是如何快速轉(zhuǎn)型，提高經(jīng)營質(zhì)量，在大環(huán)境諸多不利的情況下，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)飛揚(yáng)。

一、宏觀上諸多外部因素對重卡銷售市場起著重要作用

1.車型結(jié)構(gòu)將出現(xiàn)變化

中國經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入發(fā)展新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速由高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈咚僭鲩L，國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)正逐步轉(zhuǎn)型。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展要從目前占主導(dǎo)地位的勞動密集型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型為技術(shù)創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。要加強(qiáng)國內(nèi)市場代替以前主要以投資為推動和靠出口為定位的發(fā)展模式，加大第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展力度。重卡銷量中，工程車這類與投資緊密相關(guān)的車型將隨著投資在經(jīng)濟(jì)增長中的弱化逐漸下滑。牽引車、載貨車這類與消費(fèi)相關(guān)的車型將出現(xiàn)明顯增量，快遞物流業(yè)、公路物流的發(fā)展將助力這一細(xì)分市場。

2.“互聯(lián)網(wǎng)+重卡”

中國提出的互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略方針同樣給重卡企業(yè)的發(fā)展方向提供了一個新的機(jī)遇，在重卡行業(yè)的銷售方式與后市場業(yè)務(wù)等涉及到第三產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié)提供了新的運(yùn)營模式，“互聯(lián)網(wǎng)+重卡”的發(fā)展模式將逐漸成為主流趨勢，重卡企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時代發(fā)展，主動去對市場進(jìn)行新的布局[1]。

3.政策法規(guī)

退黃換綠、推廣新能源汽車、重點(diǎn)區(qū)域供應(yīng)國五汽柴油透露出排放標(biāo)準(zhǔn)仍將升級。同時，天然氣重卡、新型環(huán)保渣土車將出現(xiàn)良好發(fā)展機(jī)遇，今后的重卡發(fā)展也將更“綠色”，更環(huán)保。

二、單從現(xiàn)有商用車的銷售人員的角度來分析

1.銷售人員結(jié)構(gòu)特征

重卡銷售人員大多并非汽車專業(yè)畢業(yè)，對目前高技術(shù)含量的中重卡產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)難以理解和掌握，而中重卡營銷涉及知識面廣、變化快，優(yōu)秀的銷售顧問不僅要了解售前的知識、還要了解售后的知識，不僅要學(xué)習(xí)底盤的知識，還要掌握很多上裝知識。這需要從業(yè)人員對產(chǎn)品銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)有更深入的了解。

從2015年1～10月份銷售的45.28萬輛重卡比例來看，中高端卡車所占比例上升，低端卡車份額持續(xù)下降，并將預(yù)測隨著物流運(yùn)輸行業(yè)的發(fā)展，品質(zhì)更高，效率更好的運(yùn)輸車輛將逐漸把市場上品質(zhì)低下的卡車取代，低端市場或?qū)⑾АＯ鄳?yīng)的對銷售人員也提出了更高技術(shù)知識以及銷售技巧上的要求[2]。

2.銷售人員對相關(guān)政策知識缺乏了解

重卡銷售人員對國家相關(guān)政策、標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)缺乏了解，難以跟蹤和把握中重卡汽車產(chǎn)品及其行業(yè)發(fā)展的新趨勢和新動向。

3.銷售人員對相客戶群體了解

重卡銷售人員對用戶需求點(diǎn)缺乏深入理解，難以把握用戶的具體關(guān)注點(diǎn)。目前，雖然重型汽車司機(jī)多是六零后、七零后的“老司機(jī)”，但八零后、九零后的年輕人從事與重卡相關(guān)行業(yè)的人越來越多，與老司機(jī)們相比，他們受到過更好的文化教育，并且是從小就與電腦和網(wǎng)絡(luò)一起成長起來的，他們更喜歡，也更習(xí)慣于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)資源來查詢相關(guān)信息，了解政策法規(guī)等。

4.好的銷售人員培訓(xùn)困難

隨著汽車維修行業(yè)的快速發(fā)展，對銷售專業(yè)人員的需求急劇增加，造成有經(jīng)驗(yàn)、有能力的銷售人員嚴(yán)重流失。人才培訓(xùn)成本不斷提高，這促使主機(jī)廠和經(jīng)銷商都有通過高效培訓(xùn)快速復(fù)制人才的訴。

5.廠家沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

因?yàn)槠放茝S家沒有統(tǒng)一的營銷指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不規(guī)范，必然影響銷售服務(wù)質(zhì)量無法滿足客戶的期望值。

三、重卡市場客戶群體的特征

1.購買特征以理性為主

主要是企業(yè)或組織，參與決策人數(shù)較多，集體決定是否購買；購買過程較為冗長；購買程序復(fù)雜。

2.決策特征復(fù)雜

重視契約功能，購買過程規(guī)范，希望建立長期關(guān)系。產(chǎn)品特征技術(shù)性強(qiáng)。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，購買時考慮技術(shù)的因素較多。

3.重視售后服務(wù)

因金額比較大，客戶不可能重復(fù)消費(fèi)，期望一次就可以滿足要求。

然而，中重型載貨汽車營銷服務(wù)人員大多并非汽車專業(yè)畢業(yè)，在汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、汽車性能、相關(guān)法律法規(guī)、營銷策略等方面缺乏系統(tǒng)知識的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致其在營銷實(shí)踐中普遍存在以下問題：

(1)對目前高技術(shù)含量的中重卡產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)難以理解和掌握；

(2)對國家相關(guān)政策、標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)缺乏了解，難以跟蹤和把握中重卡汽車產(chǎn)品及其行業(yè)發(fā)展的新趨勢和新動向；

(3)對中重卡用戶需求點(diǎn)缺乏深入理解，難以把握用戶的具體關(guān)注點(diǎn)。

銷售人員普遍反映客戶群體的認(rèn)知來源和構(gòu)成方式發(fā)生改變，現(xiàn)在的客戶更多地是通過線上了解產(chǎn)品，線下體驗(yàn)的方式進(jìn)行構(gòu)車。客戶在來店面看車之前已經(jīng)對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私猓N售人員不再需要過多地對客戶講訴產(chǎn)品技術(shù)上的特點(diǎn)。客戶更關(guān)心的是價格、售后服務(wù)和駕駛體驗(yàn)。但同時也承認(rèn)在線上論壇與客戶交流的過程中，精通的專業(yè)知識、誠實(shí)的態(tài)度有助于取得客戶的信任，拓展?jié)撛诳蛻簦⒃诶峡蛻羧褐薪⒘己每诒８髦乜ㄆ髽I(yè)的銷售員也認(rèn)為對自己品牌產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)有明確的認(rèn)識，同時對市場其他產(chǎn)品有廣泛的橫向了解對銷售有很大好處。

各個重卡企業(yè)應(yīng)該立足與本地市場，利用本土優(yōu)勢，并在工程用車領(lǐng)域中積累了良好的客戶沉淀和基礎(chǔ)，并且學(xué)習(xí)歐美汽車設(shè)計理念，注重產(chǎn)品的人性化、舒適性設(shè)計，凸現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

四、結(jié)論

商業(yè)車企業(yè)在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的道路上，僅僅抓住技術(shù)的創(chuàng)新是不夠的，還需要在銷售方面做出努力。然而，現(xiàn)有汽車行業(yè)中存在著銷售人員老化、流動性過大、普遍學(xué)歷低、重卡基礎(chǔ)知識缺失、無法掌握并傳達(dá)車輛優(yōu)勢及賣點(diǎn)等方面問題，導(dǎo)致銷售業(yè)績無法提升。如何更好梳理產(chǎn)品知識，培養(yǎng)并留住新進(jìn)人員成為上汽依維柯紅巖亟待解決的課題。

重卡企業(yè)銷售人員應(yīng)該更快速地掌握汽車方面的專業(yè)知識以及對本企業(yè)的產(chǎn)品的梳理，了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)促使銷售人員更快更好地了解和適應(yīng)客戶不斷更新的線上線下需求，擺脫以前靠金牌銷售員經(jīng)驗(yàn)，靠本地老客戶沉淀吃飯的銷售模式，真正做到員工知識專業(yè)、認(rèn)識統(tǒng)一、思想與時俱進(jìn)，以此樹立上汽依維柯紅巖現(xiàn)代化跨國大企業(yè)的品牌形象。

[1] 佚名.重卡行業(yè)四大發(fā)展趨勢[EB/OL]. [2015-03-18].http://blog.sina.com.cn/s/blog_1312856fa0102vgmm.html.

[2] 佚名.重卡行業(yè)2016未來走勢：銷量或再下滑產(chǎn)品價值提升成關(guān)鍵[EB/OL]. [2015-11-06].http://www.baimao.com/news/detail/189492.htm.

(責(zé)任編輯 周江川)

Heavy Truck Market Development and Analysis in China’s New Normal

YANG Yao-yua, PENG Weib

(a.College of Vehicle Engineering; b.College of Management, Chongqing University of Technology, Chongqing 400054, China)

In order to reach the realization of enterprise transformation and the reduce of operating costs,thecultivation of talents is the key point and a difficult problem.Focusing on rapid cultivation of marketing channel is the frontier sales staff priority among priorities. Through investigation and analysis, this essay will concentrate on the sales of heavy truck market recognition, standardized training of general knowledge, various types of automobile enterprises vehicle professional knowledge of enterprise sales and staff andhigh quality to the channel, which has become a pressing matter of the moment.

economic transformation; heavy truck market; marketing; Internet

10.13769/j.cnki.cn50-1011/d.2016.10.008

陽耀宇(1977—)，男，助理實(shí)驗(yàn)師,碩士，研究方向：工業(yè)設(shè)計。

陽耀宇，彭偉.經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的重卡市場發(fā)展與分析[J].重慶與世界，2016(10):37-39.

format:YANG Yao-yu, PENG Wei.Heavy Truck Market Development and Analysis in China’s New Normal[J].The World and Chongqing, 2016(10):37-39.

F713.3

A

1007-7111(2016)10-0037-03