淺談賓館營銷策略的幾點思考

李洪明　張曉天

摘 要：隨著我國經濟水平的快速發展，人們生活水平逐漸提高，國內的旅游業市場空前繁榮，旅游人數的增加無形推動了中國的第三產業，在大好的契機的推動下中國第三產業迎來了嶄新的一頁。正在成長中的中國酒店賓館業也似乎看到了蓬勃發展的希望。這既是機遇又是挑戰。另外，互聯網 +這樣一個新興概念的引入，中央下達“八項規定“”六條禁令”的出臺，都無形中對賓館酒店傳統的市場營銷策略產生巨大的沖擊。如何能在激烈的市場競爭中站穩腳跟，如何能把互聯網 +這樣一個新型概念融入到賓館的市場營銷策略體系中，如何才能運用新型營銷策略轉變現有不利的競爭局面，嚴峻的局面賓館營銷策略的轉變勢在必行。本文主要對商務賓館的現狀進行分析，闡述賓館結合互聯網+在營銷思維中創新的幾點思考，重點對產品渠道、價格策略、促銷策略等方面對營銷策略進行規劃。

關鍵詞：互聯網+；賓館；問題；營銷策略

自受新型互聯網+行業概念的提出，傳統的賓館行業的營銷理念已經完全不適應新型概念的發展。賓館產品定位低下，產品缺乏創新，不能打造特色賓館服務，顧客需求為中心，贏得顧客的信賴。所以，中國的賓館業要尋求突破，適時地與互聯網+這樣的新型媒體相互融合，重新定位賓館的位置，打造符合自身發展的特色服務，創新思維，轉變觀念，運用新型營銷策略在激烈的市場競爭中站穩腳跟。因在于中國酒店市場產能長期處于供大于求的狀態，尤其是高星級酒店產品定位同質化現象嚴重，產品創新能力薄弱，受市場波動影響較大。

一、賓館營銷策略存在的問題

1.市場定位不準確，一味的追求“高大尚”

中國賓館行業隨著中國旅游業的發展數量大幅度增加，但越來越多的賓館在開業那天起就沒有做好自己的市場定位，只是一味貪圖賓館的規模和數量，而沒有考慮到顧客的受重群體，有些賓館在成立之初就倡導高效性；舒適性；豪華性；快捷便利性；這樣的定位完全是“魚和熊掌”都想兼得，而不考慮市場現有的規模，市場競爭對手的情況，是否會有旅游顧客長期光顧你這家賓館，顧客的來源都不清晰，缺乏了特別制定的人性化的市場戰略定位體系。這樣很大程度體現不錯賓館的特色，也流失了許多潛在的顧客群體。

2.缺少個性化營銷，不注重賓館的品牌形象

現在的賓館大多數都是打著創新的牌子，而沒有真正意義的為顧客提供高質量的個性化服務，有的時候，沒有把差異化服務作為發展的對象，而是每個顧客的服務質量都一樣，都是以標準化服務作為平臺，并沒有體現個性化營銷的風格和要求，很多顧客出現各種特殊要求時，不能滿足，有的時候，讓顧客得滿意度上有所下降，這樣長期以往賓館的美譽度和關注度就會下降，可想而知，沒有長期的跟蹤服務體系的支撐，沒有對顧客滿意度的回訪，時間越長賓館的效益也會因為關注度的下降而每況愈下。另外，個性化服務的表現的另一個特征就是賓館的品牌效應。據不完全統計，賓館的品牌效應對顧客的選擇起著至關重要的作用，有45%的消費者會選擇有知名度和品牌十里高的酒店作為自己的居住場所，而作為現有的賓館沒有品牌效應，這樣就缺乏一定的市場競爭力，品牌效應就是品質保證，很多顧客沒有享受到賓館的提供的超值服務，特別是主題活動的創辦，一定程度上削弱了賓館發展的原動力，直接影響到企業經濟效益的降低。

3.賓館管理人才培養單一，影響賓館的發展速度

越來越多的賓館在組建當初都沒有考慮到團隊的建設和培養，只是認為，賓館的發展更注重價格和品味。這樣的思維觀念迫使賓館行業高級管理人才極度匱乏，很多賓館在員工的選擇上都是以高校畢業生為主，這些高校畢業生主要學習旅游專業和酒店管理專業，對于初出茅廬的學生來講，在實踐這樣廣闊的平臺，根本無從下手。原有的賓館管理人員，專業知識匱乏，沒有統一的培訓機構，對員工的動手實踐能力進行培訓和控制，特別是高精人才缺乏，低齡化問題嚴重，不但不能給企業的發展提供保證，而且對于酒店管理人員服務品質大打折扣，培訓機制的不健全，直接影響到賓館的長期生存，特別是賓館后期的發展壯大。

4.新型的市場營銷理念滯后，價格促銷手段單一

近幾年，賓館如雨后春筍般地出現，一方面是加大得市場的競爭力，另一方面是大多數賓館還依然延續著傳統的市場營銷的思維觀念，沒有樹立全新的營銷理念，特別是與李克強總理在政府工作報告中也提出了制定“互聯網 +”的行動計劃難以融合。傳統的營銷理念勢必會影響企業的發展前景，也無形削弱了企業的市場競爭力。另外，許多賓館還依然延續著傳統的促銷策略手段和價格定位策略方式，總認為自己的賓館是“酒香不怕巷子深”、與高速發展的市場經濟和信息化格格不入，不注重企業的廣告宣傳和營業推廣、在擴大產品知名度的前提下，沒有必要的顧客對待賓館產品質量的認知，只是單一的價格促銷來拉攏顧客，而對于賓館的人員推銷、公共關系的建立，對待顧客忠誠度的培養都少之又少，一定程度上削弱了賓館在占領市場的需要。

二、發展賓館營銷策略的幾點建議

1.產品創新設計，打造方便快捷個性化服務

響應國家號召，加強互聯網+賓館建設，在新時期的互聯網營銷模式的引領下，要不斷提高賓館的服務水平，打造符合賓館自身特色的個性化服務體系。運用互聯網作為賓館的依托和平臺，打破原有的陳舊的思維觀念，在賓館入住時要打造個性化服務，根據客戶的心理需求，讓顧客滿意，讓顧客認知，讓顧客知道自己是上帝，全方位引入WIFI 覆蓋，向顧客推出標準化包價套餐全新體驗，在互聯網媒介的基礎上，尋找合作伙伴，形成合作聯盟，達到取長補短，形成雙方共贏得局面。開發多種支付平臺，在沿用原有現金、銀行卡、支票平臺交易的基礎上，采用微信和支付寶結賬手段，客人可以在賓館內自助終端自動結賬，通過互聯網預定的方式，可以無押金入住，省去不必要的時間，提高賓館的工作效率。

2.注重多元化與科技營銷，提高銷售渠道創新

摒棄傳統而單一的計劃經濟體制下的營銷模式，逐步轉變賓館的思想觀念，注重科技營銷理念的引入與作用的實施，采用手機預定賓館、微信預定并購的方式，全程全部使用全新的科技媒介，大力發揮互聯網的作用，建立賓館網站和APP，不僅僅停留在企業文化的傳承和自身文化的傳播上，而是跟注重，網站的特色服務的宣傳和賓館的預定上，要做到在線24小時服務，增加在線服務窗口，遇到問題，隨時解答，發布各類促銷信息，折扣信息，再現點評信息和問題及時反饋和解答平臺，真正意義的為顧客服務，增加預定數量。另外，在建立APP移動互聯網站發布各類促銷信息和基本信息，在建立微信公眾號，提供全方位的賓館一級服務。重視網絡評價與分銷商合作通過電商平臺的建立構建多元化的分析渠道網絡，降低賓館成本的同時，提高賓館的入住率和賓館的自身形象。

3.多種價格體系相結合，加強媒體參與促銷模式

在“互聯網+”賓館模式的推動下，再價格體系的構建方面要在庫存的有效調節的基礎上，實現效益的最大化，要建立OTA合作模式，形成自己定位的模糊定價方式，建立C2B顧客定價模式是以賓館消費者主導價格的預訂產品模式，還可以采用酒店+X”組合模式；如“酒店+景區”產品模式；如哈爾濱英杰溫泉主題度假酒店與OTA合作推出“主題客房+英杰門票/溫泉”組合進而提升賓館的價格優勢的基礎上，提升賓館的入住水平。互聯網+”賓館的時代，針對新一代的消費者，酒店不能再用以往那種單向的促銷形式，而需要加大促銷活動的高參與度。如充分發揮移動互聯手機的搖一搖、漂流瓶、發紅包、位置推送功能，以及帶給消費者“心跳”的電子券抽獎、刮刮樂、吹氣球、秒殺等促銷方式以吸引他們的注意力和參與度。

4.引進賓館管理人才，加強培訓手段

現行的賓館管理人才極度匱乏，根本在于企業所招收的大學生，多數都是相關專業畢業的高材生，但對于這些高材生來說，實踐能力差是關鍵，要加強酒店的人才隊伍建設，首先要把現有的員工送到學校，形成校企聯合辦學模式，注重學生的動手實踐能力的培養，同時，加大員工的激勵機制的建立，把激勵機制與培訓手段聯合，能者上，劣者下的模式，統籌培養符合酒店需要的復合型人才，使得員工在賓館的工作中得到認同感和歸屬感。

參考文獻：

程艷紅.我國酒店網絡營銷分析[J].商場現代化，2006，12（20）.

作者簡介：李洪明（1982- ），男，研究生學歷，研究方向：市場營銷