創新營銷模式 打造易捷茶博會

□ 文/圖 蘇學君

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創新營銷模式 打造易捷茶博會

□ 文/圖 蘇學君

近年來，銷售公司積極探索營銷新模式，推出以“顧客消費體驗”為核心的營銷模式，成功打造易捷茶博會，取得良好效果。

易捷茶博會營銷模式以全國各地舉辦的茶博會為平臺，以“顧客消費體驗”為核心，通過精心組織、特色創新、客戶互動等新穎的活動方式實現營銷模式的再造。

會前精心準備

茶博會前，首先制定出一套包括營銷目標、客戶邀約、激勵政策等內容的方案，然后召集相關公司、片區及部門負責人召開專題協調會，進行內部宣傳和動員，最后對各層面的大客戶進行梳理，通過電話、上門等方式向客戶發出邀請，對確認有參加活動意向的客戶做好后續服務工作。

展區設計是茶博會的重要準備項目，經過三年多的探索，易捷茶博會展區現場的整體設計基本成熟，主要包括商品陳列區、現場壓制區、客戶品鑒區、綜藝表演區、開票收款區五大功能區域。“客戶消費體驗”是茶博會現場整體布局設計的核心，重點體現到壓制、品鑒、茶藝表演等三大功能區上。

廣泛宣傳提升影響。各銷售企業通過石化自媒體、地方傳統媒體及新媒體等展開營銷，擴大企業影響力。為了把活動的影響加以擴展，進而轉為日常持續的店內消費，需要承辦此類活動的公司在茶博會相鄰區域加油站內開設專柜做同步布展、宣傳推廣，加以呼應。

現場精彩紛呈

現場壓制。普洱茶現場壓制營造的是工藝體驗。一是“賞”茶箐。古樹料，一芽二葉，清清楚楚。二是“看”工藝。制茶師將散茶稱重、鍋蒸、石磨壓制、人工定型、棉質包裝一一呈現給顧客。三是“聞”其香。蒸壓過程中，茶香四溢，一進場館就能聞到，引得顧客流連忘返。四是“促”銷售。每場茶博會的現場壓制茶都單獨制作外包裝和內飛，顧客可以在選購的現場壓制茶上加入個性化元素用于家中收藏或饋贈親朋。

普洱茶現場品鑒營造的是商品品質體驗。在現場，客戶可以隨機讓茶藝師泡上看好的茶，賞條索、聞香氣、品滋味、觀葉底。品鑒普洱，體味人生。易捷選擇勐庫戎氏普洱茶并結合自身特點對九款產品實行易捷和勐庫戎氏“雙品牌”產品，讓客戶買著、喝著、送著都放心。

通過綜藝表演，讓顧客不僅能夠品嘗普洱茶，還能身臨其境地感受少數民族的茶文化。精心編排、融入普洱茶文化又獨具民族特色的綜藝節目，易與客戶產生共鳴。茶藝表演讓來賓充分體驗到普洱茶獨特的茶文化，茶藝師身著少數民族服裝，通過生、熟茶的取、洗、分、聞、賞、品，全方位演繹普洱茶茶文化。民族歌舞、民族樂器等表演讓顧客在品鑒茶文化的同時，欣賞到原生態的民族文化。

□ 勐庫戎氏茶藝表演。

管理是關鍵

茶博會成功的關鍵在于組織、管理。活動承辦單位要確保現場管理忙而有序。組織好現場品鑒，增進與客戶的交流。協調廠家的專業技術人員，對現場顧客提出的問題及時解答。想方設法調動顧客情緒，采取來賓抽獎、現場訪談、品鑒感言等充分調動顧客參與的積極性。

客戶管理是重心。針對不同類別客戶采取相應的策略。重點大客戶采取“一對一”策略，由負責邀請的專人提供全過程熱情、周到的服務；散客由現場機動人員拾遺補位、引導入座，協同茶藝師做好服務。制定客戶激勵政策，做大銷售規模。制定客戶訂單分檔激勵措施，對現場購買不同金額的客戶制定相應的贈品激勵方案，鼓勵顧客批量購買。

客戶回訪是提升茶博會銷售業績的重要一環。通過組織員工做好客戶回訪，不僅可以提升茶博會的影響力，而且會帶來現實與潛在的交易機會，增加茶博會的收益。如2015年煙臺茶博會，現場銷售額178萬元，但煙臺石油分公司通過組織員工對客戶回訪，又增加銷售額59萬元。

茶博會營銷模式是中國石化易捷以各地舉辦的茶博會為平臺，通過廠商聯合、優勢互補形成的一種整合資源營銷的模式。茶博會營銷，一方面可以提升企業形象，提升易捷品牌影響力，增進客戶消費體驗，利于拓市增量；另一方面可以提升員工技能，鍛煉隊伍，實現老客戶維護和新客戶開發，豐富油非互動營銷形式。

（作者單位：山東石油）