農村保險基層服務體系建設思考

□文/梁圣姝

（大連理工大學 遼寧·大連）

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農村保險基層服務體系建設思考

□文/梁圣姝

（大連理工大學 遼寧·大連）

一、導言

發展農業保險，對于提高農業抗風險能力、穩定農業生產、保護農民利益具有重要意義。黨中央、國務院對發展農業保險高度重視，對建立和發展農業保險提出了明確要求。《農業法》也作出了“國家建立和完善農業保險制度”的規定。近年來，我國涉農保險業務發展處于一個快速發展階段，承保品種已覆蓋農、林、牧、漁業各方面，開辦區域已覆蓋所有省（區、市）。農業保險已成為國家支農惠農政策的重要組成部分，受到廣大農戶的普遍歡迎。多年來，中央和地方財政大力支持發展農業保險。2007～2011年中央財政累計給予農業保險費補貼達264億元，各級財政對主要農作物的保險費補貼合計占應收保險費的比例達80%。自2013年3月1日起實施的《農業保險條例》明確規定，為保障受災農戶及時足額得到保險賠償，規定保險機構接到發生保險事故的通知后，應當及時進行現場查勘，會同被保險人核定保險標的受損情況，并在與被保險人達成賠償協議后10日內，將應賠償的保險金支付給被保險人，且保險機構應當按照合同約定，根據保險標的損失程度足額支付應賠償的保險金。

但與此同時，服務于鄉鎮、村的農村保險基層服務體系的建設較為滯后，嚴重制約了涉農保險的發展。加強農業保險基層服務體系建設，是貫徹落實《農業保險條例》關于“國家支持保險機構建立適應農業保險業務發展需要的基層服務體系”的重要舉措，也是持續推進農業保險有序開展的基礎工程。完善農業保險基層服務體系建設對于促進農業保險更好地服務于農業、農村、農民，發揮農業保險的風險補償和防災減災作用具有重要意義。建立農業保險基層服務體系能夠促進農業保險合規經營，充分發揮和調動相關涉農機構服務積極性，更好地為現代農業發展提供有力保障。

本文致力于研究以農業保險營銷服務部為龍頭的農村保險基層服務體系建設為切入點，淺析農村網點的建設與管理，以期對農業保險網絡管理建設提供新的思路和經驗。充分發揮保險機制經濟“助推器”和社會“穩定器”的作用，探索建立扎根基層、服務農村、貼近農民的保險服務模式，著力構建“三農”保險基層服務體系。

二、農村保險基層服務體系建設的相關概念

（一）保險主體為什么要建設農網。1、保險主體業務來源按區域劃分：城市、農村。農村業務的現狀：農業保險已經進入一個相對充分競爭的階段，這種競爭是公司實力加社會資源的較量；假定社會資源為不變因素情況下，各個主體比的就是機構、人員產生的服務能力；而從行業情況看，除某大型國有保險公司外，其他主體在鄉鎮農村基本無合法營業機構，業務覆蓋范圍過小；農村卻又是最講人情的社會，但大部分保險公司沒有能力滿足農村保險的人情需求。2、兩大區域機構、人員的現狀：城區、支公司、營業部、社區門店，可以說是機構多、人員密，競爭已經白熱化，市場占有率很高；鄉鎮以下呢？只有某公司初步設立了“小荷才露尖尖角”的農網體系—部站點；機構少，3～5個鄉一個營銷服務部；人員少，從現場調研的營銷服務部情況推測，估計近四分之一的營銷服務部只有經理、內勤兩個人。根本沒有足夠的人力去開拓鄉鎮、農村巨大的市場潛力，服務于三農。3、新車銷售的主戰場已轉向三線城市及農村，產生了巨大的保險需求。4、各級政府、監管部門越來越重視保險主體的農村保險服務能力，機構健全、隊伍完備的農網體系是各保險主體競爭政府主導業務的核心競爭力，也是短期內其他主體無法復制的優勢，必須做大做強。

（二）什么叫農網體系。首先，在定義農網體系時，我們要明確只有部站點健全才能呼之為“體系”。國務院、省政府、市政府、縣（區）政府、鄉鎮政府、村兩委構成我們大中國的行政體系；其次，區縣支公司、營銷服務部部、站、點，構成我們在縣域的宣傳、服務、銷售體系，形成一個完整的鏈條，各個服務機構缺一不可；再次，農網體系是如何去工作的呢？可以概括為“部管站、站管點”；最后，農網體系的中樞是營銷服務部。營銷服務部是銜接各支公司和服務站點的關鍵環節，營銷服務部的作用相當于足球隊的中場發動機，起著組織進攻，輸送品牌宣傳、服務介紹、產品推介的重要作用。

三、各保險主體應該如何建設農村營銷服務部

（一）農村營銷服務部的定位及組織架構。在農網建設中，營銷服務部的地位舉足輕重，應該是保險主體在中心鄉鎮建設的區域性宣傳、服務、銷售中心。如何建設好營銷服務部是農村保險服務體系要解決的首要問題。（1）營銷服務部的定位：區域性保險中心，服務、宣傳、銷售三個平臺功能。（2）營銷服務部的組織架構？經理崗、綜合內勤崗、直營銷專職銷售人員崗。（3）監管部門、保險公司對營銷服務部各崗位人員的標準是什么？經理：專職、勞動合同；綜合內勤：“勞務外包”人員；專職銷售人員：轄區內招聘。銷售人力目標，十個村一個人；兼職銷售人員：以績效支付手續費，沒有固定成本，數量不限，“韓信將兵、多多益善”；協保員：每鄉鎮、行政村各一人，不建議選擇專業站領導（管理范圍窄），最好為鄉鎮、村主管三農保險的領導。（4）保險主體應該如何支持農網建設？首先，經理的來源。經理主要由支公司銷售人員下派、非銷售轉崗、大學生村官、外部人才引進等幾條途徑；其次，專職銷售人員來源。有支公司下派、轄區內招聘等途徑，給予一定的有效增員的補貼。

（二）營銷服務部人員的工作職責。（1）營銷服務部經理工作職責是什么？A、協調和鄉鎮、村領導關系；B、組織安排宣傳、服務、銷售各項工作；C、劃分員工作業區域；D、分配內、外勤員工利益，調動全員積極性；E、對員工的培訓組織；F、專兼職銷售人員、協保員兩支隊伍建設。（2）營銷服務部綜合內勤工作職責是什么？增值服務、保前服務、出單、協賠、信息錄入、信息使用。（3）營銷服務部銷售隊伍職責是什么？在作業區域內宣傳、信息收集、承保、查勘、定損。（4）營銷服務部協保員隊伍職責是什么？“八路軍的堡壘戶”，營銷服務部人員進村工作的接待人、聯系人、村民的組織者、查勘定損的協調人、兼職營銷員。

（三）如何做好營銷服務部經理的選聘。營銷服務部經理崗位極其特殊而重要，怎樣才能選好、當好這個“兵頭將尾”的干部，也是個值得深究的問題。

農村保險營銷服務部是保險主體最基層經營單位，是微觀經營基礎，這個負責人職級雖低，卻是經營單位一把手，肩負著重要的責任。（1）要有一定的胸襟、格局，不能只顧自己拿保費掙錢；（2）要有一定的組織能力。營銷服務部經理不但是勞動模范，優秀業務員，更是指揮員和領導者。營銷服務部經理要有清晰的自我角色認知，要較快地實現角色轉換，由優秀的戰斗員向指揮員的轉變；（3）要有一定的管理能力。營銷服務部經理的管理能力并非能夠一蹴而就，一日而成，唯有學會走、然后才能琢磨跑；（4）要有一定的溝通能力：營銷服務部經理時時刻刻需要與鄉鎮、村領導、轄區內大客戶、自己的員工溝通。營銷服務部經理必須注意入鄉要隨俗，不能與交際對象格格不入，要懂基本的交際禮儀；（5）要有一定的較寬泛、深刻的業務知識，營銷服務部經理要想真懂業務，必須實際接觸理賠。實踐出真知，在實踐中掌握業務知識；（6）要有一定的語言表達能力。面對農村保險受眾，作為營銷服務部的領導必須強迫自己弄明白要講的東西，然后把它翻譯成你的受眾能夠理解接受的白話；（7）要有一定的激勵能力。激勵能力是營銷服務部經理必須熟練運用的，激勵分為正激勵和負激勵；（8）要有一定的培養、樹立團隊榮譽感的能力。

（四）農村營銷服務部的具體工作

1、營銷服務部的具體工作有哪些。（1）按支公司授權開展財政補貼型農險、新農合、治安險、農房保險等財政支持、公司業務承保的前期宣傳、入戶信息采集、客戶保費收取、查勘、案件調查等事務性工作。其中：財政補貼型農險是必須要承做的，隨著政府各職能部門管理力度的不斷加強，一個站點體系健全、服務銷售人力充足的農網對這類業務合規辦理的支持作用也越來越突出；（2）轄區內客戶商業保險資源信息的采集、跟蹤展業；（3）宣傳：品牌、產品；（4）服務：用服務打品牌、用服務創價值、用服務爭市場。

具體工作：（1）展業承保基礎保險服務；（2）各項增值服務：標準要高，貼近農民；（3）協賠服務。

2、營銷服務部為什么要承擔這些工作？（1）通過承辦縣里大力推進的“民生保險業務”可以密切營銷服務部人員和鄉鎮、村干部群眾的關系；（2）在轄區內保險業務暫時較少的情況下，直營銷人員可以有活干，有收入；（3）宣傳、展示保險主體的機構、人員服務能力。

3、農村營銷服務部人員的來源。營銷服務部人員從哪兒來？（1）支公司下派。支公司全縣一盤棋思路，建議采用裂變模式，見效快、士氣高、解決員工在城區展業多年的惰性問題，給他們一個新的藍海區域；（2）轄區內招聘。招聘時不惟學歷，有一定文化基礎就行，注重責任心、溝通能力因素。

4、營銷服務部人員的收入從哪來？（1）養成期最低津貼：各保險主體應給與有效增員費用獎補，但拿到是有條件的；市縣公司應自籌一部分；（2）從事增值服務、信息收集、各項公司業務的具體手續辦理、查勘定損協賠工作的各項津貼、公司業務的工作經費、手續費、協賠費用；（3）個人業務薪酬、手續費收入；（4）通過勞務費、手續費實現。

5、營銷服務部人員固定津貼怎么給？要有條件，不能白給。要和活動量掛鉤。引導新增人員摒棄固定津貼觀念，所有收入都要來自于勞動；出勤、各險種客戶信息收集、各類政策性業務宣傳、承保手續辦理、農戶自交保費收取等勞動來獲得津貼；直銷人員可以同樣適用。

6、農村營銷服務部建設成功案例。某保險主體用“服務專員”以“直接讓利客戶”拓展市場模式推介。實施效果：15萬元以下農村家用車交強險承保輛數、保費增速較高；有效信息收集后轉化率9.03%，遠高于各主體的電話呼叫成功率。

在農村營銷服務部建設中，直營銷隊伍建設基礎好的可以繼續沿用傳統展業模式；新設立或人員少、無業務人員占比高的農村營銷服務部使用以下經驗：（1）新增人員通過獲取信息收集津貼可以存活下來，解決養成期生存困難問題；（2）公司直接讓利客戶，做出了巨大的利益讓渡，農民接受程度高了；（3）營銷服務部人員都是新手，既得利益小，抵觸情緒弱，便于推動；（4）強化了公司對客戶資源管控，不再怕營銷服務部人員離職。靠一單一單收保費掙錢的業務員，華麗轉身為“公司駐村服務專員”，增強了歸屬感。

7、營銷服務部日常管理如何做。（1）沒有規矩，不成方圓。建設營銷服務部的建議：A.考勤，要真考，不要應付上級檢查；B.設立記錄重大事項、重要工作的日志；C.保費周報或月報。（2）營銷服務部如何和集團內其他公司實現網點、人員、客戶資源共享？A.按照統一標準進行基礎建設；B.房租、水電暖等日常運營費用由根據業務規模確定分攤比例和方式，降低運行成本，更好地服務三農。（3）農村營銷服務部要具備網銷落地服務能力，多一條服務渠道。

加快農村保險基層服務體系建設既是發揮保險經濟穩定器作用，堅決落實黨中央、國務院解決農業、農村、農民脫貧致富奔小康的外部政策要求，同時也是各家保險公司不斷發展、做大做強的內在需求。通過進一步完善農業保險基層服務體系，充分發揮基層營銷服務部的管理優勢，全面提升農業保險工作服務水平。我們有理由相信，一個完善的農村保險基層服務體系必將能夠更好地承接不斷穩定發展的農村經濟社會。

主要參考文獻：

［1］中共中央國務院關于加快發展現代農業進一步增強農村發展活力的若干意見.中發［2013］1號.

［2］農業保險條例.國務院令第629號.

［3］中國保監會，財政部，農業部.關于進一步完善中央財政型農業保費補貼保險產品政策擬訂工作的通知.保監發［2015］25 號.