阜陽食品企業營銷對策

□文/李懷堤

（阜陽職業技術學院 安徽·阜陽）

阜陽食品企業數量眾多，在阜陽經濟社會發展中發揮著舉足輕重的重要作用。近年來，阜陽食品企業雖然取得了長足的進展，但在營銷方面依然存在一些問題，制約著食品企業持續發展、做大做強，下文就阜陽食品企業在營銷方面存在的問題及其對策進行探討。

一、研究價值

阜陽是中原重要的江淮糧倉，是大型的商品糧、油、棉、肉生產基地，盛產各類農作物，具有適合食品業發展的區位交通、自然資源、產業政策以及人力資源等得天獨厚的優勢條件，非常適合食品企業的發展。2011年，阜陽市委市政府明確提出要充分利用這些優勢條件把阜陽打造成食品產業基地和食品工業強市，并制定一系列扶持食品業發展的政策。該文對阜陽食品企業準確把握自身存在的營銷問題，更好地改進和完善其營銷措施，助推其跨越式發展，做大做強阜陽食品產業，并帶動其他一系列相關產業的發展，積極推進農業產業化發展，均具有非常重要的價值和意義；同時，該文能夠填補食品業營銷理論方面的空白，希望能夠引起業內外人士的興趣，從而更深入持續的進行研究。

二、阜陽食品企業營銷存在的問題

（一）營銷理念和思維落伍。阜陽大部分食品企業目前依然停留在推銷觀念階段，市場拓展、客戶開發主要還是通過硬性的人員推銷方式進行，基本上靠大量往市場派推銷員進行市場開發和客戶維護，企業很少對市場做專業的深度市場調研，缺乏對消費者核心需求的真正把握，很難做到精準有效營銷，導致產品賣點和消費者買點的脫節，產品很難真正適銷對路，最終只能靠低價來吸引顧客。

（二）同質化現象嚴重。阜陽食品企業生產的產品主要集中在方便食品、餅干、休閑食品、肉制品、食用油等方面，各食品企業生產的產品在形態、口味等方面基本上比較雷同，差異化較小，缺乏各自應有的特色，未能進行有效的概念創新，而且大部分均集中在中低端市場，產品價格比較便宜，大部分都是通過中小型超市、小賣鋪和農村小商店進行銷售，產品、價格和渠道同質化現象較為嚴重。

（三）營銷方式單一、粗放，缺乏新意。阜陽食品企業平時主要在節假日和周末在市場終端開展各種促銷活動，主要有買贈、買就送、新品試吃等方式，營銷方式傳統老套、單一，缺乏創意，對產品本身賣點的宣傳介紹較少，只是通過價格優惠來吸引顧客，久而久之，顧客對這些促銷活動就會缺乏參與的興趣，活動也很難得到應有的效果。

（四）企業營銷宣傳力度有限，產品和品牌知名度不高。阜陽食品企業均屬于中小企業，大部分都是近十來年以來成立的，起步較晚、資金實力較弱、營銷宣傳力度較小，主要是通過終端貨架陳列、海報以及營銷人員介紹等進行宣傳，做的戶外和電視廣告宣傳等較少，這直接導致企業產品和品牌知名度較低，即便是阜陽本地消費者，也有一大部分對一些阜陽食品企業品牌和產品不甚了解，甚至都沒聽說過，外地顧客更是知之甚少，這直接影響制約了市場對產品接受速度，導致顧客對阜陽食品企業產品的認知和評價不高，制約了品牌形象和美譽度的打造和提升，使得阜陽食品企業產品最終只能淪落為低端市場的“廉價貨”，使得品牌未能有效拉動產品銷售。

三、阜陽食品企業營銷對策

阜陽食品企業營銷過程中存在的上述問題已經嚴重制約了其發展壯大，筆者根據阜陽食品企業現有的資源狀況，制定以下營銷對策：

（一）更新營銷理念，堅持顧客導向的市場營銷觀念。阜陽食品企業應摒棄傳統落伍的市場推銷式營銷理念，堅持以顧客需求為導向，更加注重對顧客需求的調研和把握，以更好滿足顧客需求為營銷出發點。這就要求企業在研發生產產品之前要對目標市場做專業深度的市場調研，抓住顧客對食品的核心需求，以顧客需求為指導，進行食品種類的創新，保證食品生產的適銷對路，實現企業食品賣點和顧客買點的有效對接。

（二）實施差異化戰略，進行產品創新，開發新品類，進行概念營銷。阜陽食品企業基本上都是中小企業，資源有限，不可能滿足所有顧客的需求，必須首先對食品市場進行深度細分，選擇某一特定人群為目標顧客，不斷深挖消費者心目中的潛在需求，進行集中性營銷。阜陽食品企業要跳出模仿、跟隨大企業的路子，實施差異化戰略，在深入準確把握目標顧客需求的基礎上，洞察食品行業本質，進行產品創新，開發食品新品類，創造新概念，進行概念宣傳營銷，樹立企業與眾不同的產品特色，并通過新概念的持續傳播，重新建立起界定食品好壞新標準，并在顧客心目中樹立起本企業食品是某方面最好的形象，從而將本企業食品打造成某方面的第一。比如針對老年市場，可開發以粗糧和野菜為主的能預防“三高”的保健型食品，也可以在食品中添加菠菜等，開發出具有補鈣功能的高鈣食品；針對學生市場，可在食品中添加雞蛋或肉制品，開發出高營養食品，或添加一些能補充活力、體力的成分，開發出功能性食品；針對肥胖人群，可在食品中加入蘆薈和膳食纖維，開發出具有減肥功能的低熱量、低糖食品。

（三）借助網絡等自媒體，實施口碑宣傳營銷。口碑即社會公眾對企業及產品的評價，口碑營銷即企業為顧客提供滿意的產品和服務，獲得顧客的好評，并實施口碑宣傳計劃，讓顧客主動把自己消費感受和好評分享傳遞給其他社會公眾，通過社會公眾的口口相傳，提高企業產品及品牌的知名度和美譽度。在當前互聯網飛速發展的時代，阜陽食品企業開展口碑宣傳營銷應該借助網絡等自媒體，實現口碑信息的快速傳播。開展網絡口碑營銷應該注意以下幾個問題：提供符合乃至超越顧客期望的產品和服務是口碑營銷的首要前提；網絡口碑營銷要具有極強的創意點，能夠激發起更多潛在顧客的參與和互動，符合廣大80、90后新新消費人群的時尚、開心、好玩等心理需求和接受能力，讓新新人群自覺主動分享、討論和傳播這些口碑信息，快速提升品牌知名度和影響力，增強公眾對品牌的了解、好感；口碑營銷信息應具有易傳播、易于復制和易于引起意見領袖注意的特點。

（四）進行營銷方式的創新，采取多樣化促銷手段和方式。阜陽食品企業在市場終端應采取多樣化營銷手段，進行營銷方式的創新，可圍繞國內外比較流行的一些傳統節日，開展與節日主題相關的促銷活動。比如可以在母親節開展以“摯愛、母恩、禮享親情”為主題的促銷活動，推出公司針對老年人開發的保健型食品；在兒童節可開展以“親子、益智、快樂、好吃、好玩、好交流”為主題的促銷活動，圍繞相應節日主題，開展各種試吃、買贈、抽獎等活動，這些活動要與一些游戲、互動相結合，提高公眾對活動的參與度。每到一些特殊的節假日，企業也可適當做一些與節假日相關的公關贊助活動，幫助企業樹立良好形象。

（五）采取多種宣傳途徑，加大產品和品牌宣傳力度。阜陽食品企業產品和品牌知名度普遍較低，可根據自身資源狀況采取多種方式，開展相應廣告宣傳。如果企業資金實力較弱，就要注重銷售終端的宣傳，可通過終端宣傳品的創意設計，主要有POP海報、宣傳單頁、四折頁、宣傳冊、展架、地貼、圍裙、產品貨架、貨架條框、掛旗、宣傳卡、促銷品的堆頭陳列等宣傳品進行品牌傳播和產品推廣，所需費用較少，宣傳效果還直接有效；如果企業有一定的資金實力，要提升品牌宣傳的力度和高度，不但要注重終端宣傳，還要進行電視、戶外等廣告宣傳，提高品牌宣傳，提升品牌美譽度。

（六）賦予品牌一定的文化內涵，進行文化營銷。隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，顧客購買食品有時不僅僅是為了簡單食用，解決溫飽問題，還為了滿足一定的情感性需要，追求一定的心理享受和價值認同。人是有感情的，在任何時刻都會有各種各樣的情感性需要，包括親情、愛情、友情、懷舊、思鄉之情、同情、生活情趣等，阜陽食品企業可深入挖掘產品的文化意義，賦予產品一定的文化內涵或象征意義，使之能夠滿足顧客某方面情感性心理需要，獲得顧客價值認同，通過產品文化內涵刺激顧客情感神經，驅動顧客不斷購買企業產品，同時也能提升產品的文化品位和附加值，提升企業品牌形象。比如喜之郎公司把其一款果凍外觀設計成心型，并命名為“水晶之戀”，從而使其成為廣大情侶浪漫愛情的象征，成為年輕戀人的首選。

（七）巧妙利用熱點事件，借勢營銷。阜陽食品企業自身資源實力有限，日常經營過程中要善于捕捉、利用身邊發生的各種較有影響力的社會熱點事件，想方設法參與進去，將企業品牌及產品與社會焦點事件聯系起來，社會公眾在關注熱點事件的同時也會關注企業品牌及產品，巧妙地把公眾對社會事件的熱情和注意力轉移到企業產品和品牌上去，迅速提升企業產品及品牌的知名度，塑造和提升品牌個性，但要注意所借事件本身的內涵要與企業品牌理念相吻合，并且要銜接的自然流暢。當企業無事可借時，也可充分利用社會普遍關注的問題，比如食品安全、營養和道德滑坡等，創造熱點話題和事件，進行造勢營銷，吸引社會公眾對產品及品牌的討論、關注以及媒體的“免費宣傳報道”，迅速提高知名度，加深消費者對品牌及產品的印象，帶動產品銷售。

（八）搶占銷售終端，實現產品終端品牌化陳列。阜陽食品企業均屬于中小企業，沒有較多資金用來做廣告宣傳，所以應該注重銷售終端的宣傳建設，努力鋪貨，搶占銷售終端排列，進行貨架或堆頭陳列的創新，并放置相應醒目的宣傳品，精心布置銷售終端產品展示，促銷人員要統一著裝和宣傳介紹語言，在產品旁邊進行宣傳促銷，從而建立生動統一化的品牌形象，既帶動產品銷售，又能提升品牌形象。

今年是“十三五”開局之年，也是阜陽市大力推進農業產業化的關鍵之年，阜陽食品企業要抓住這難得的機遇，準確把握自身存在的營銷問題，制定相應對策，充分利用阜陽的資源和政策優勢，穩扎穩打，實現持續、快速、健康發展的新局面。

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