SH通訊公司4G時代營銷環(huán)境研究

張旭

一、SH通訊公司的基本情況

SH通訊公司是實力雄厚的通信運營公司，經過10多年的快速發(fā)展，客戶數(shù)量已經在該地區(qū)率先達到203萬用戶，儼然已經成為該地區(qū)移動通信業(yè)務的佼佼者。隨著互聯(lián)網業(yè)務的步伐逐步深入千家萬戶，SH通訊公司面臨轉型發(fā)展的重大困境，傳統(tǒng)的語音業(yè)務競爭趨于白熱化，微信、米聊等OTT業(yè)務進一步分流短信與通話業(yè)務的收入，企業(yè)轉型發(fā)展、提高核心競爭力已迫在眉睫。

當前，由于客戶對移動互聯(lián)網業(yè)務的依賴程度越來越高，流量經營成為SH通訊公司經營收入的主要來源之一。尤其是2013年SH市的流量業(yè)務同比增加了2.62倍，流量收入占據(jù)公司總營業(yè)收入的半壁江山以上。同時，2013年年底SH通訊公司在全市啟動了4G網絡建設與運營工作，為客戶提供了理論傳輸速率達到100Mbps的4G服務，全面提供了網絡購物、閱讀、手游等多種多樣的4G產品，多方面滿足客戶需求，4G時代的到來給SH通訊公司帶來機遇的同時也帶來的挑戰(zhàn)，當前，4G運營的全面推廣成為SH通訊公司的頭等大事。

二、SH通訊公司的4G產品行業(yè)環(huán)境分析

1.供應商的討價還價能力

通信行業(yè)的供應商主要來源于通信設備供應商與通信終端產品供應商兩個方面，由于科技的高速發(fā)展，通信設備供應商的隊伍逐漸擴大，既有西門子、愛立信、三星等實力雄厚的國際通信設備供應商，也有大唐、中興等國內優(yōu)質供應商，通信設備供應商也從賣方市場向買方市場，通信供應商的討價還價能力逐漸下降，隨之SH通訊公司對通信設備供應商的溢價能力逐漸增強。在通信終端設備上，尤其是4G手機的定制上，SH通訊公司在多年的努力下，通過批量化采購、終端定制機、參與終端研發(fā)等多種渠道方式，已經形成嚴密的產業(yè)鏈結構，勢必促進SH通訊公司對終端設備供應商上的討價還價能力有所提升。

2.購買者的討價還價能力

4G牌照的全面發(fā)放，中國聯(lián)通、中國電信、中國移動三大運營商進入業(yè)務全面開展時代，三大運營商為了爭奪市場競爭愈演愈烈，中國移動也從方市場向買方市場逐步過渡，消費者可選擇空間加大，討價還價能力提高，并且從長遠一段時間來看，消費者的討價還價能力將進一步提升。SH市也面臨同樣的問題，移動、聯(lián)通、電信三駕電信運營馬車并肩前行，原有3G業(yè)務同質化現(xiàn)象較重，市場競爭異常激烈，因此，SH通訊公司加快4G網絡建設步伐，爭取先入為主，快速推進4G業(yè)務市場，利用4G業(yè)務吸引客戶，同時降低顧客討價還價能力。

3.潛在進入者的進入能力

由于中國的市場經濟并未全面開放，目前中國移動電信行業(yè)只有中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三家。同時，國家為了保護國內電信運營商快速成長，國家還沒有將電信行業(yè)全面開放提到日程上來，這樣，國外實力雄厚的運營商短時間內很難進入我國通信市場。同時由于電信行業(yè)的特殊性質，進入門檻極高，國內短時間內也沒有新的進入者，所以，在未來的一段時間內，國內將會只有這三家運營商，潛在進入者的進入能力較低。同時，對于SH通訊公司的4G業(yè)務來說，雖然SH聯(lián)通、SH電信也在積極開展4G業(yè)務，但由于SH通訊公司率先開展4G業(yè)務，占有先入為主之先機，再加之，國家的大力扶持，較短時間內，仍將呈現(xiàn)SH通訊公司占據(jù)霸主地位，SH聯(lián)通、SH電信在4G方面的潛在進入能力也將落后于SH通訊公司。

4.代替品的代替能力

在代替品的代替能力分析中主要是源2G （GSM）、3G等其他通信的技術的代替能力。短時間內SH通訊公司4G產品無法完全取代2G（GSM）、3G等其他通信的技術，在未來一段時間2G（GSM）、3G、4G將會協(xié)同發(fā)展，只不過4G將逐步取代2G （GSM）、3G等其他通信的技術。短時間內無法無法完全取代原因不外乎以下三個方面：第一，4G網絡建設尚未全面完成，需要一個時間過程，從4G牌照發(fā)放到全面商用、客戶升級到4G等均需要時間；第二，有些消費者對2G、3G的服務能力較認可，不愿意主動升級為4G；第三，由于消費者收入差距，導致一部分消費者消費不起4G套餐。但是，隨著時間推移2G（GSM）、3G等其他通信的技術的替代能力將逐漸減弱。

5.行業(yè)內現(xiàn)有企業(yè)的競爭能力

全業(yè)務時代步伐的快速推進，我國電信行業(yè)呈現(xiàn)三足鼎立的局面，中國移動一枝獨秀的局面逐漸減弱。隨著三大運營商的業(yè)務逐漸同質化，中國移動的競爭優(yōu)勢越來越弱，業(yè)務運作受到嚴重威脅。與總公司相類似，SH通訊公司來自SH聯(lián)通、SH電信的威脅。SH聯(lián)通在該地區(qū)開展的運營業(yè)務時間比較長，尤其是3G網絡上，率先引進全球最先進的WCDMA標準，這類標準受到很多通信設備生產商以及客戶的青睞，同時在3G手機數(shù)據(jù)流量上增長迅速，尤其是借助北方網通的網絡資源優(yōu)勢，增加網絡運營經驗，在用戶開發(fā)商SH聯(lián)通又與蘋果公司、三星公司合作，吸引了大部分中高端客戶。但是SH聯(lián)通也有一些不足之處，比如渠道建設較差，網絡覆蓋面較低等。SH電信實力相對來說較強，發(fā)展?jié)摿π酆瘢绕涫腔趶姶蟮募彝セヂ?lián)網業(yè)務的運營，擁有過硬的網路資源優(yōu)勢。3G時代，SH電信利用自身家庭用戶多的網絡資源優(yōu)勢，捆綁推廣移動通信業(yè)務，取得一定的佳績。但是SH電信也有其致命的弱點，其渠道非常薄弱，而且固網業(yè)務客戶持續(xù)走低。

因此，在3G全業(yè)務時代，SH通訊公司、SH聯(lián)通、SH電信三家各有優(yōu)勢與劣勢，其競爭很難區(qū)分高低，在4G時代，三者競爭格局又將發(fā)生如何變化，SH通訊公司應在4G業(yè)務營銷上加大推廣力度，多方面保證SH通訊公司健康有序發(fā)展。

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