商務談判中英語口語的運用

何文亞

(渤海大學外國語學院，遼寧 錦州 121000)

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商務談判中英語口語的運用

何文亞

(渤海大學外國語學院，遼寧 錦州 121000)

摘要：隨著經濟全球化的發展，商務英語逐漸具有廣闊的市場，作為商務活動必備能力之一的商務英語口語在商務活動中越來越占據重要地位。商務活動的主要內容之一就是商務談判。商務談判中英語口語的適當運用是談判成功與否的重要因素。

關鍵詞：商務談判;英語口語;技巧

1商務談判的發展趨勢

全球經濟一體化進程逐漸加快，隨之而來的是跨國公司的興起，而國際貿易也以飛快的速度前進著，從而增加了各國企業對于國際市場的競爭。無論是哪個國家都把各自的經濟發展放在首位，并且積極努力參加國際分工，投身于國際之間緊密的經濟聯系，加快兩國之間的貿易往來。當然，在商務貿易往來的過程中商務談判便是不可或缺的重要環節。在整個談判過程中，英語特別是英語口語起著至關重要的作用。

自從中國加入WTO以來，外貿交易就更加緊密。如果想使得利益最大化，那么對于談判人員和英語口語的運用要有更高的要求。由于各國的經濟、習俗等許多方面都有著千差萬別的聯系，各國的談判人員在談判中的思維方式和態度也會有所不同，所以在商務談判中應該采取正確的態度，正確認識他國文化，用正確的談判方式和語言策略進行商務談判。因此，商務談判中英語的口語技巧相當重要。

2商務談判中英語口語的特點

2.1詞匯豐富

商務英語口語的運用涉及到外貿活動的各個環節，如詢盤、報盤、還盤、訂貨、付款、合同還有銷售、廣告等等不同類型的貿易往來活動。首先，商務英語口語多數使用專業術語。在商務英語口語中，只有運用專業術語進行交際才能讓對方更正確地理解所要表達的意思，同時也保證了交易的規范性，便于交流。如：gross price(毛價)，inquiry(詢盤)，offer(報盤)等。其次，商務英語口語中大量使用術語縮略語。如：L/C(Letter of Credit)指的是信用證，D/P(Document against Payment)指的是付款交單。專業術語縮略語的使用使得語言言簡意賅，既節省時間又容易理解，貿易也能更加迅速、順利地進行。

2.2句式靈活多樣

首先，在商務英語口語中多使用一般現在時和現在進行時。這種時態的使用能夠使得現實感特別強，可使對方覺得談論更加可靠。例如，There is a steady demand for this product in the market here. We hope you will be able to supply more next time.這句商務英語的句子就運用了一般現在時的句式，意思是“這的市場對這種產品有穩定的需求，希望貴方下次增加供貨”，這就能讓對方更加滿意，覺得更可靠。其次，在口語交流中被動句的使用頻率遠遠高于主動語態的使用。如：The order is urgently needed that we have to ask you to make the earliest shipment(急需貨物，請盡快裝船)。主動語態雖然比被動語態更加形象生動，但是被動語態語氣委婉，讓人聽起來比較自然，在商務談判中的效果也更加顯著。商務英語口語本身就有簡潔、委婉的特點，被動語態的使用使當中的效果更加突出。

2.3談判性和策略性強

商務英語不能像日常口語交流那樣隨意。參與外貿活動的交際各方一般都是來自不同的國家，其文化習俗、經濟背景都是各不相同的。為了創設良好的商務環境，達到預期的效果，既能夠滿足雙方的利益又能夠顧及對方的需要。只有恰當的運用談判策略才能避免雙方的利益沖突。

3商務談判中英語口語的語言技巧

談判是集政治、經濟、法律、心理等等諸多學科結合在一起的一項工作。在談判過程中要充分體現情感、尊重、理解等相關內容。商務談判中的英語口語能夠直接地反映這些基本需要。

3.1提問技巧

通過提問能夠獲得許多信息，而且能夠證實我們以往的判斷。如：“Cannot you do better than that ?”對于這種問句，我們應該接著反問：“What is meant by better?”那么接下來進口商可能會說：“Your competitor is offering better terms.”接下來，可以繼續以提問的形式向對方繼續了解，然后向對方說明我們的發盤是比競爭對手的更好。在提問前，特別是談判初期，應該多征求對方的同意，這樣做能夠給談判創造更加和諧的氣氛。

3.2委婉與暗含

商務口語談判中不能只注重語言的使用是否正確，有時候正確的語言可能會使得對方難以接受，不能取得良好的效果。暗含委婉的口語使用強調“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，既能讓對方領會其中的意思，又能讓對方樂意接受。例如：I agree with most of what you said，言外之意就是There are something in what you said that I can not agree with，這就是一種委婉的表述。在商務談判口語中運用委婉間接的表達能夠讓雙方的面子都得到保留，避免正面沖突的發生，營造出友好的談判氛圍。

3.3模糊的語用策略

所謂模糊詞語就是指那些表達的概念的外延沒有明確界限的詞語。這類詞語在生活中適用范圍很寬泛，使用頻率也很高，它具有特殊的修辭作用和語用功能。模糊語用策略在商務英語口語談判中的運用能夠使得語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化，避免過于確定，讓談判者明白其中的意思，進退自如，巧妙地避免了談判陷入僵局。如：I am afraid that the proposal you put forward just now isn’t up too much. Your presentation makes me feel a little too—you know what I mean，上述中的“isn’t up too much, you know what I mean”就是模糊性的語言，并沒有告訴對方明確的界限讓對方自行理解。其次，模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息，并且對復雜的事物做出高效率的判斷和處理。

3.4幽默的語用策略

在商務英語口語談判中詼諧幽默的語言能夠使談判的氣氛更加和諧，讓對方更易接受。即使是在談判爭論中也能夠說服對方，有利地批駁謬誤。幽默的語用策略在于創造良好的談判氛圍，使談判人員在心理上就得到了享受，進而提高談判效率，使錯綜復雜的談判在輕松愉快的氣氛中順利進行。商務談判的內容涉及到談判雙方的利益，談判的結果對雙方都有很大的影響。因此，在談判中應該盡可能運用能起到積極作用的語用策略，以達到談判的最終目的。

4商務談判中英語的口語風格和相關的注意事項

4.1英語口語風格

4.1.1準確型口語風格

準確的口語風格常表現在談判過程中的口語發音上，談判人員的口語發音應更接近于標準英語的語音，商務談判中多以降調結尾，語氣堅定準確。其次，準確型口語風格要使用正確的語法結構，極少使用不標準的雙重否定。談判中涉及的數據描述也都非常精確，“about、maybe、probably”之類的詞匯基本不會出現在商務英語口語談判中。

4.1.2禮貌合作型口語風格

禮貌型的口語風格主要表現在商務談判中語速較慢，表達方式委婉，選擇穩重，不傾向諷刺。此外，禮貌合作型口語風格的談判者在英語口語會話中會使用非常多的疑問句，如：are you、isn’t it，通常出現在句末，表現出謙遜和禮貌，這樣能夠激勵對方發表自己的見解。

4.1.3競爭型口語風格

競爭型口語風格表現為在談判過程中積極、獨斷，語速相對較快，經常迫不及待地說出對方想要說的話，獲得說話權。在商務談判中發現談判對手在故意制造低調氣氛，對談判很不利，這個時候就可以運用競爭型口語風格。因為進攻式策略可以扭轉不利于本方的低調氣氛，使之走向自然或高調氣氛。如：發盤時，進口商常會問：“Can not you do better than that?”這時，采用競爭型口語風格的談判者往往不會讓步，而是會反問“What is meant by better?”。

4.1.4熱情直接型口語風格

這種風格的談判者喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的觀點，主動退出自己的方案。即便是雙方出現分歧也會毫不避諱地直言相告。熱情直接型的談判者采用積極的態度開門見山，不會在小問題上浪費時間。如：“What if we agree to a two year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three year contract”。

4.1.5幽默口語風格

幽默的口語風格能夠讓談判的氣氛更加融洽，更加活躍，有利于談判的順利進行。幽默口語風格往往具備不協調性、不一致性、反常規性、奇巧得體性、語言精煉含蓄性等特點。在商務談判中要正確認識和理解對方幽默的含義，這也需要思維的逆轉和加倍的努力才能夠很好的領會，更好的完成商務談判的最終目的。

4.2商務談判中英語口語需注意的事項

4.2.1注意探尋言外之意

經驗匱乏的談判者在商務談判過程中往往會由于不耐心聽對方的言語，認為自己只要把想說的話說完就可以，這就很容易錯過許多寶貴的信息。對于成功的談判者，通常會注意傾聽對方所說，會仔細分析其中的內涵，即使有時候會打斷對方以提出問題，也是為了確保自己能夠完全正確理解對方所說之意，使得談判的把握更大，效果更好，從而增加談判的籌碼。

4.2.2注意詞匯的專業性

談判中英語詞匯的運用不同于普通英語，要求詞匯必須專業化。商務談判英語口語人員不僅要有扎實的英語基礎知識，還要能夠掌握廣博的商務知識，能夠運用裝運、交貨等英語專業術語并使用談判策略，明確表達自己的意圖和觀點。此外，還要對市場的波動趨勢有準確地分析；根據雙方的議價恰到好處地使用談判策略，謀求雙方都能接受對方所提出的條件，最終能夠達成一致。

4.2.3注意后續的交流

在談判后期往往涉及到合同的簽訂等相關商務活動。由于雙方可能來自不同的國家，有著不同的文化背景和用語習慣，這就可能會對合同有不同的理解，出現這種情況就要求談判人員注意后續的多多交流。在國外的文化中往往更多的強調客觀性和平等理念。因此，嚴密的合同是保障權利和規定義務的重要基礎。在談判后期，注重后續交流是商務談判的重要部分，也是促成商務貿易往來能否順利進行的重要環節，不容忽視。

5結束語

“語言是思想的外衣。好的交流表達并非僅僅指語言語調標準流暢，更重要的是要言之有物。”隨著國際商務的不斷發展，商務談判英語口語作為商務談判的主要工具，其作用日趨重要。商務談判既有規律性和原則性，更具靈活性和創造性，是實力和智慧的較量，更是學識和口才的競爭。對于每個英語談判者來說，雙贏是談判的基本原則也是終極的目標。只有具備智慧、幽默、強大說服力的英語口語風格才能在商務談判中嶄露頭角，把握雙方共同接受的利益平衡點，搶占先機，使得利益最大化。商務背景下的英語口頭表達能力是商務人才必須具備的能力之一，因為它決定了商務活動中交流的成敗，只有深入了解商務英語的背景，理解專業術語的內涵，才能使得貿易中口語更加流暢，更有意義，真正體現了英語技能與商務知識的現實結合。綜上所述，就目前商務英語在社會的廣泛應用，從事商務貿易的人更應該學好商務英語，提高口語的能力，更快的適應商務談判中對英語口語的要求，順利完美地實現商業目標。

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中圖分類號:G648

文獻標志碼：A

文章編號：1671-1602(2016)02-0154-02

作者簡介：何文亞，渤海大學外國語學院，專業： 英語(商務英語)，研究方向：商務英語。