P2P網絡借貸商業模式淺析

汲思淼 北京市朝陽區統計局

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P2P網絡借貸商業模式淺析

汲思淼 北京市朝陽區統計局

摘 要：近年來，我國經濟快速發展，互聯網應用程度不斷提高，金融服務更加普及，大量中小微企業以及個人對于民間借貸的需求日益增加，“互聯網”正在與傳統金融業加速融合。隨著“互聯網+”理念的提出，互聯網金融作為一種新型金融表現形式，正在對金融經濟發展模式產生巨大影響，發展將成為經濟發展的必然趨勢。

關鍵詞：互聯網金融 P2P網絡借貸 模式 建議

伴隨著現代信息技術與互聯網技術的進步，特別是移動互聯網、大數據的發展，推動著經濟形態不斷發生演變。金融業則成為繼商業、傳媒業之后受互聯網影響最為深遠的領域。2012年，國內掀起了金融創新的熱潮，更多基于互聯網的金融服務模式應運而生。P2P網貸、第三方支付、眾籌等互聯網金融模式逐漸成型，互聯網成為資金融通的新平臺，拓寬了融資和理財的渠道，對傳統金融機構產生了深刻影響和巨大沖擊，為金融業發展帶來新機遇。

一、“互聯網+”與互聯網金融概念

（一）“互聯網+”概念的提出

2015年3月5日十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯網+”行動計劃。政府工作報告中提出：制定“互聯網+”行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合，促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融健康發展，引導互聯網企業拓展國際市場。”這相當于給傳統行業加上了一雙“互聯網”的翅膀。

（二）互聯網金融定義

互聯網金融是互聯網與金融的結合，是借助互聯網與信息通信技術實現資金融通、支付和中介等功能的新興金融模式。與傳統金融相比，顯示出成本低、效率高、普惠化、覆蓋廣等方面的優勢。

2013年被稱為互聯網金融元年，是互聯網金融得到迅猛發展的一年，P2P網絡借貸平臺、眾籌融資平臺開始起步，傳統銀行、券商也以網絡為依托對業務模式進行改造，加速建設線上創新性平臺，互聯網金融發展進入了新階段。

二、P2P網絡貸款商業模式分析

（一）P2P網貸模式

P2P網絡貸款即點對點信貸，是指從事點對點信貸中介服務的網絡平臺。平臺有多個作用，包括發現資金、項目和客戶，使借貸人可以通過平臺尋找到有出借能力并且愿意基于一定條件出借的人群。

P2P網貸平臺主要面向小微企業主、個體戶以及工薪階層開展車貸、房貸、個人信用貸、中小企業貸、優選理財等網貸業務。根據第三方資訊平臺“網貸之家”的統計，2014年全國P2P平臺數量達到1575家，網貸成交量突破2500億元。從地區分布看，主要集中在北京、上海、廣東、浙江等經濟相對發達的地區。

（二）國外成熟P2P平臺商業模式

英國的Zopa采取的是信息中介的商業模式，其在借貸實現后會向借款人收取一定費用，同時通過建立安全基金的方式給出借人提供本金和利息的保障，但不會介入借貸雙方的經濟利益之中。

美國的Prosper和Lending Club采取的是“P2P平臺+銀行”的商業模式，其借款流程稍顯復雜：首先出借人選定借款人，并向平臺購買對應的收益權憑證；與此同時，一家名為WebBank的銀行向借款人發放貸款；最后將貸款賣給平臺回收本金。在此過程中，貸款違約風險通過收益權憑證轉移到了出借人身上，平臺和銀行均不承擔貸款違約風險。

英、美兩國P2P的商業模式雖不相同，但基本都堅持了以下兩個原則：一是保持平臺的中介性質，即P2P借貸平臺只作為一個信息咨詢中介，向借貸雙方提供促成交易完成的服務，收取一定的服務費，而不會介入到借貸雙方的經濟利益之中；二是采用線上業務模式，即信貸銷售、風險控制等都通過線上實現，借貸業務信息在網上完全公開透明。

（三）我國P2P網貸公司業務模式

目前我國的P2P網貸公司的業務模式以信息中介模式、擔保模式、信用中介模式和其他發展模式為主。在區分不同模式時，主要是以P2P平臺的服務性質、服務模式。

各個P2P網貸平臺根據自身地發展模式，選擇不同商業模式，從借款對象、借款周期、項目金額、對風險的控制方式等，而進行差異化的發展。在未來P2P網貸行業中，也許還會有更多地細分領域和差異化的平臺模式出現。作為互聯網和金融相結合的新興行業，絕不會只有一種模式發展下去。

三、我國P2P公司營銷管理模式

我國的P2P網貸行業歷經幾年發展之后，已經不同于歐美國家的原始面貌，演化出了多種模式。營銷管理模式在大數據運用、客戶關系管理等方面還有待提高。目前，我國P2P平臺的典型營銷管理模式主要有：線上營銷模式、線下營銷模式、線下+線上營銷模式、第三方機構合作模式等。

（一）線上營銷模式

P2P平臺線上營銷模式是指P2P平臺僅作為單純的信息中介存在，所有借款人和出借人均通過互聯網渠道獲取相關信息，如門戶網站、社交網絡、第三方網站等。同時，P2P網貸平臺完全通過網絡平臺對客戶進行登記、識別和管理，并通過網絡平臺等線上方式拓展客戶?？傊?，這種模式所有環節均不涉及實質的線下行為。

這種營銷模式的優點在于營銷推廣和管理的成本較低，缺點是客戶難以尋找。目前，我國較少采用純線上的營銷管理模式。

（二）線下營銷模式

P2P網貸平臺線下模式是指，P2P平臺通過線下營銷方式獲取資源客戶，如線下信貸員主動去尋覓、挖掘和篩選客戶，并把線下搜集到的客戶信息發布在P2P平臺上。目前，我國大多數P2P網貸平臺借款項目來源于線下。這方面典型的代表是宜信，主要通過為核心借貸企業的上下游企業定制供應鏈金融產品的方式開展線下營銷，包括提供會員管理、財務管理、供應鏈整體的信息管理，以及為上游企業提供應收賬款融資和訂單性融資、為下游企業進行經銷商融資和商品質押融資。

這種營銷管理模式優點在于深入客戶之中，了解客戶切實需求，為客戶提供量身定做的融資服務，缺點在于提高了P2P網貸平臺的成本。

（三）線下+線上營銷模式

線下+線上營銷管理模主要是將線上和線下有機結合，利用線上做推廣，鎖定目標群體，再加上線下業務員撮合，最終達成對客戶的營銷。目前，我國P2P網貸平臺主要通過門戶網站、網絡論壇、社交網絡等方式來進行線上營銷。同時，P2P平臺除了通過PC端提供信息以外，還通過智能手機、平板電腦等移動端為客戶群體提供相關信息，快速推廣產品和品牌。

這種模式是有機地結合了線上和線下兩種模式，利用了兩者的優勢，但缺點在于加大了P2P網貸平臺內部對多渠道營銷管理的難度。

（四）第三方機構合作模式

第三方機構合作模式是P2P平臺主要通過第三方機構獲取客戶資源，如銀行、小額信貸公司、融資性擔保公司等。這種模式的典型代表有易通網、有利網、人人貸、貸幫等。合作模式如下：第三方機構對借款人進行遴選，將遴選出的客戶推介給P2P平臺，P2P平臺再對第三方機構推薦的客戶進行風險評估，如有利網在線下與小額貸款公司合作，由小額貸款公司將篩選出的優質借款人推薦給有利網，并承擔借款人的實地考察、征信、初步信用評估及貸后管理等工作。此外，部分第三方合作機構除了向P2P平臺推介借款人以外，還把自己持有的債權通過P2P平臺轉讓給投資者。是一種債權轉讓方式。

這種模式的優點在于利用了第三方機構的優質客戶資源，降低了P2P平臺借款人客戶營銷方面的成本，并通過第三方機構來完成前期的風險控制環節，降低了管理成本，但缺點在于完全有第三方機構掌握了客戶資源，P2P平臺自身處于資源劣勢地位。

（五）資源整合營銷

P2P公司通過整合集團體系內資源或者外圍社會資源，形成跨界融合的營銷網絡，利用放大數據挖掘及精準營銷導向方法，將出借人與借款人進行廣泛有效的需求匹配。這一模式往往產生于具有多方金融服務銷售渠道或者跨界消費服務平臺的大型集團公司，在既有的消費群體及市場渠道基礎上加強內外部資源的整合，拓寬P2P的盈利模式和增長點。

這種營銷模式可以迅速提升P2P公司對最終客戶的服務深度，形成綜合內容價值體驗。比較典型的有陸金所、螞蟻金融服務、百度金融。一部分銀行、保險、券商、央企也在逐步加入這一營銷網絡。

四、我國P2P網貸模式所面臨的風險管理

我國P2P網貸平臺公司主要面臨信用風險、欺騙風險、操作風險和系統性風險。前三種風險能通過P2P網貸平臺加強自身的風險調控，后一種則更多地依靠政策性支持。由于監管的缺失以及違約成本較低，一些P2P網貸公司出現“跑路”的行為，因此對于我國P2P網貸模式的監管勢在必行。

（一）從公司內部角度

作為平臺，在借貸過程中，P2P 網絡借貸平臺所扮演的角色應該是獨立于貸款者與借款者交易關系的第三方，承擔簡單的信息中介職責。因此，P2P網絡借貸平臺應明確自身職責，加強自身道德建設，強化自身的操作流程。比如強化風險評價體系的設計、擴大相關信息的披露范圍等。

作為信息中介，可以利用大數據技術來甄別客戶，降低客戶違約風險。通過針對用戶消費習慣、身份特征、社交網絡等方面的信息進行全面分析，整合客戶綜合情況，全面了解客戶信息，從而避免風險的產生。

（二）從外部監管角度

以整個行業來看，行業協會、聯盟等組織應切實發揮自律作用，按要求進行信息披露，并對投資風險做出提示和相關說明，以便貸款者做出理性的投資決策。針對P2P網貸平臺自身可能出現的信用風險應建立懲罰機制，比如行業內通報、罰款、封殺等，加強行業內監督，完善黑名單公示機制。

以法律體系來看，應盡快建立健全互聯網金融監管體系，完善法律保障?；ヂ摼W金融的飛速發展，不斷引起金融業務產生新的變革，相關法律法規的有效約束尤為重要。然而，針對互聯網金融的法律定位、準入機制、業務流程監控、個人及企業的隱私保護等問題的法律法規存在大量空白。

（三）從信用體系角度，建立健全信用社會信用體系

隨著互聯網金融的興起，對社會信用體系的完善更加迫切。目前國內的個人信用信息主要掌握在中國人民銀行征信中心以及公安、工商、稅務等政府部門，信息處于分散且相互屏蔽的狀態，并沒有完全開放，也一定程度上制約了互聯網金融的發展。尤其對于P2P網貸行業來說，借款人在征信立法不健全的環境下，違約風險增大，因此應逐步推進完善社會信用體系。

目前，我國互聯網金融仍處于發展初期，傳統金融機構啟動了互聯網金融業務但還不成熟，因此，更需要在不斷探索的過程中，進一步優化互聯網金融發展環境，完善互聯網金融相關監管政策法規，確?；ヂ摼W金融機構以及貸款人的權益得到保護，避免出現糾紛，創造良好的互聯網金融運行環境，使互聯網金融服務更多的人。

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