互聯網學車 “輕”“重”博弈

自學直考和自主約考，讓“互聯網+”的大風吹到了壟斷已久的駕培行業，互聯網圈子開始了對傳統駕校的改造和顛覆。面對這塊誘人的市場，輕資產模式和重資產模式成為兩種截然不同的路徑。 趙俊/文

2016年1月，四個輪子創始人趙健拿到了來自同心文鼎基金的450萬元天使投資，這距離他的項目上線剛過去半年。拿到融資之后的趙健忙碌了很多，也對未來充滿憧憬，“很多傳統駕校迫切想跟我們合作，未來互聯網學車公司可以跟車管所直接對接，互聯網駕校將成為機動車駕駛員培訓中心” 。

“直考”觸動千億蛋糕

“互聯網+”的風潮席卷各行各業，2015年終于吹到了駕培領域。這一年，各種互聯網駕校如雨后春筍拔地而起，成為風投追逐的熱點（表1）。

事實上，駕培一直是塊大蛋糕。公安部數據顯示，從2010年至2014年，機動車年均增量1500多萬輛，駕駛人年均增量2000多萬人，2014年的新增駕駛員達到2784萬人。按照汽車培訓駕駛人均價格近三年的平均數4000元計算，市場規模已超1000億元。

長久以來，中國采用的是與日韓類似的模式，由專門的駕駛培訓機構對學員進行集中培訓，駕校對駕考具有專營權。因此，這塊價值千億的蛋糕原本一直屬于半壟斷性質。越來越多的學員去搶奪有限的學車和考試資源，讓駕校在享受暴利之余也遭受了眾多的吐槽。駕培第一股東方時尚（603377）的掛牌揭開了駕校高毛利的冰山一角，其2014年駕培服務毛利率接近60%，駕培服務收入達到12.7億元，盈利能力遠超陪練服務（表2）。

直到2014年，公安部放聲，有意提倡“自學直考”，互聯網圈子開始盯上駕培行業。2015年12月，公安部、交通運輸部發布《關于推進機動車駕駛人培訓考試制度改革的意見》，由此拉開了駕駛證培訓考試制度改革的序幕。《意見》指出，將建立統一的考試預約服務平臺，考生可自主選擇考試時間和考試場地，改變由駕駛培訓機構包辦報考的現狀。在有條件的地方，試點非經營性的小型汽車駕駛人自學直考。對報考單項科目出現排隊積壓的考生，允許其選擇省（區、市）內其他考場參加考試。至此，駕校學員可以擺脫駕校綁定，自行考取駕照。

不過，目前“自學直考”在各個地區的落地執行情況不盡相同，許多城市車管所采取了指標限制的方式來試點直考。而所謂的“自學”也有著相當嚴格的要求：學員需要在教練車中，由符合資質的人員陪同，在特定場地進行訓練。其中，符合條件的教練指“包括取得相應或者更高準駕車型駕駛證5年以上，未發生造成人員死亡的交通責任事故，沒有記滿12分記錄”等;特定場所原本指的則是駕校的封閉場所和路面考試的指定場所。

這些制約均決定了“自學直考”很難大規模展開，傳統駕校在可預見的未來仍將發揮主導作用。只是，互聯網滲透駕校的戰爭已經打響，駕考頑疾積累多年，針對傳統駕校收費高、費用不透明、服務差、潛規則多等不良體驗，用互聯網進行改造無疑是市場、政策、駕校和學員各方都能接受和認可的模式。

重資產模式：自營把控服務質量

互聯網學車的重資產模式指的是自主招聘教練，自有或租用駕校車輛，自有或租用訓練場，自主定價和管理培訓，相當于自營互聯網駕校。這種模式可以更好地把控學車體驗，通過自營解決傳統駕校的痛點。

好好學車的“重”體現在自有教練上。公司創始人王建軍認為，互聯網駕校類似互聯網金融，互聯網金融的本質是金融，互聯網駕校的本質是駕培，借助互聯網，可以通過做重服務和做深體驗來降低低頻的劣勢，從而建立行業壁壘，做出差異化。

好好學車平臺上有超過150名提供標準化駕培服務的教練，全部為全職員工，享有底薪、績效和五險一金。公司選擇經驗豐富的教練，針對性地進行標準化培訓。另外，其還廣招十年以上駕齡的“白紙”教練，把優秀教練的經驗融入標準化教學大綱中。好好學車對教練的培訓為期15天，再由資深教練帶著上崗7天，最終接受考核，合格后方可上崗，不合格則需進行下一輪的7天培訓。

58學車同樣也是自聘教練，但與白手創業的好好學車不同，58學車身后站著的是58同城。2015年2月，58同城全資收購駕校一點通，借此切入駕考科目一和科目四。同年6月，58學車在公司內部開始孵化，駕校一點通和58同城都能為其導來一定的學員流量，58學車由此具備了本地生活的流量入口。同時，其還可與58同城旗下駕校一點通和e代駕等關聯公司形成業務協同。

58學車最先在杭州進行試點，簽約了數十名全職教練，這些教練原本都是掛靠在駕校下面自負盈虧的個體教練，學員可通過 58 學車預約教練時間、完成線上支付以及后續的評價等。

豬兼強則在廣州和武漢開展大規模的直營，堅持“非掛靠、不中介、全直營”的商業模式，通過收購傳統駕校進入互聯網駕培市場。截至2015年12月，豬兼強僅在廣州就擁有16個訓練場，總計18萬平方米，武漢子公司擁有4個訓練場，總計2萬平方米。控制傳統駕校之后，公司再回購教練車，聘請教練（掛靠模式下車歸教練所有），從而實現駕校、訓練場、教練、教練車四位一體，統一由豬兼強管控。

重資產的直營方式雖然能提高對學車體驗的控制力，但耗資巨大。成立于2014年的豬兼強僅在廣州市場投入的廣告費用就超過了1億元，建立了超過200人的地面營銷推廣隊伍;另外其還擁有超過100人的專業教練和客服團隊。除了前期投資大之外，此種方式還要與傳統駕校進行正面廝殺，擴張不易。

輕資產模式：美團式導流

正因為如此，大部分互聯網選擇了輕裝簡行的方式切入駕培領域，將有限的資源放在了自己最有優勢的地方—獲取流量。在輕資產模式下，訓練場、教練員和車輛都不是自有的，而是來自與傳統駕校的合作。互聯網公司主要是為傳統駕校引流，不會深度參與后續的培訓服務。

車輪互聯在成立之初遵循的是“工具+社區”的發展模式。最先推出了一系列針對車友的工具，如“車輪查違章”和“車輪找車位”，在此基礎上又推出了車友社區“車輪會”。為了把握汽車服務鏈最初的入口，車輪互聯開始進軍駕培服務。其原有的工具類產品“車輪考駕照”提供的服務是學車資訊和指導，已經積累了超過5000萬準學車用戶。為了打造閉環，創造更好的用戶體驗，車輪考駕照從一個線上資訊產品轉型成O2O的互聯網學車項目—學員以模擬考試的方式學完科目一，再根據地點、時間、教練口碑來選擇適合自己的培訓駕校。篩選、預約以及最后打分的一系列動作都可以在移動設備的學生端口完成，而駕校方面也可以根據評分更好地管理教練，從而提升服務。

由于車輪考駕照在移動端積累了一定的用戶基數，因此傳統駕校樂意與其展開合作，進入其平臺。通過美團的地推模式，車輪考駕照在半年時間內簽約超過700家駕校，簽約教練近8000名。

四個輪子采取的也是這種模式。四個輪子跟傳統駕校合作，為學員提供一站式駕培服務，包括報考套餐介紹、訓練場地介紹、教練點評機制等。創始人趙健表示，公司發展的第一步是打造流量入口，四個輪子的優勢是線上線下的營銷推廣能力，可以在不同城市快速復制，并將學員導流給傳統駕校。

由于幫助傳統教校節約了獲得新客戶的成本，四個輪子也就有了一定的籌碼。“我們會向傳統駕校要優惠價格，例如我們的成本比市場價優惠了600元，其中300元會讓利給學員，以此吸引更多學員加入，另外300元就是我們的利潤。”趙健說，目前四個輪子已擁有400名左右的正式學員，公司有訓練場5個，融資之后準備從廣東向長沙等地擴張。

由于投入少，又不會與傳統駕校形成針尖對麥芒之勢，大多數互聯網公司都選擇了輕資產模式。愛學車從預約切入，做的是教練的評價平臺，車兔則是一款集駕校報名團購、題庫和學車交流社區為一體的應用，兩家都有點類似于學車界的大眾點評。91戀車借鑒滴滴的“搶單”模式，學員可以10秒內發布學車需求，教練搶單，將傳統的賣方市場轉為買方市場，并通過簽訂三方合同的方式對整個學車過程進行監督。

輕資產模式雖然可以快速擴張，但也有自己的痛點。因為只做導流服務，因此最核心的學車服務仍掌握在傳統駕校手中，對學車體驗控制力低，互聯網對傳統駕培的改造效果甚微。網絡學員對互聯網學車的吐槽包括了：“互聯網駕校將可隨時更換教練作為賣點，但卻會造成學員與教練的相關性低，教練不夠用心”;“教練只負責教，不負責教會和考試”;“雖說是按預約時間教，可教練都是帶一車大家輪流學，你要是較真，教練把你敷衍過去，吃虧的是自己”等。

為了改善學員體驗，一些輕資產模式公司進行了更多試驗。1217駕駛學院創始人莊建宏已經在駕培行業深耕了9年，用他的話說，“互聯網駕培的所有商業模式都試點做過”。

1217駕駛學院的車輛、訓練場和教練也都是通過跟駕校合作得到的，通過線上+線下的全渠道營銷為駕校提供穩定生源。在培訓環節，公司主打的是“好教練”服務，試圖以此建立標準化的服務體系。1217對“好教練”的遴選標準是小駕校的考試通過率排名需在前10%，大駕校則在前30%，且需要出示原任職的駕校校長親筆簽名蓋章的推薦信，確保一年內無投訴、無安全事故。而1217會隨機抽查5%的教練進行回訪，重新審核駕校數據是否真實，凡有問題的教練一概不要。

“駕培行業市場分散，駕校勢力特別大，你不能顛覆駕校，而是要通過互聯網來改善駕校服務，”莊建宏說，“駕培作為一個低頻行業，最為看重的就是服務體驗，輕模式很難保證體驗的好壞，不容易進行標準化，也不容易把關，需要人力來控制，一旦要依靠人力，模式就會加重。1217雖然是輕資產，可是在招生和好教練這一塊是重服務的，先把服務做好，后面再慢慢摸索。”

創業風險大

面對互聯網圈子咄咄逼人的進攻態勢，傳統駕校根據應對態度可分為兩類：淡定派和改革派。東方時尚在招股書的風險提示中第一條就提到，盡管目前尚未頒布駕校培訓模式改革的具體細則方案，但如未來監管部門推進改革具體細則或方案，修訂相關法律法規，實施更加便利于駕駛人培訓考試的政策，會對公司的經營帶來嚴重不利影響。

雖然認識到了互聯網駕校可能會帶來沖擊，但大部分傳統駕校尚未采取實質性的措施來應對。深港駕校負責人曾對媒體表示，“對于出現網絡駕考平臺，我個人并不感到意外，深港駕校也一直在推動教學模式、招生模式的創新與發展，但駕校行業畢竟屬于教育、培訓行業，教學體系能力才是根本，無論駕校還是平臺都不能忽略了教學質量這個根本要素”。

也有一些傳統駕校經營者轉身擁抱互聯網。YY學車創始人鄭楠，是一個有十年線下駕校經驗的80后。他在官網上將團隊定義為“挑戰傳統駕駛培訓的革新者”。公司前身是一家傳統駕校，成立于2013年，服務了上萬名學員。從2015年年中開始，YY學車開始向互聯網駕校轉型。

目前，YY學車已經基本擺脫了傳統駕校的影子。公司的自有場地和車輛并不多，主要是通過跟駕校和教練的多方合作來實現隨時隨地練車和解決信息不對稱帶來的一系列學車難問題。除了傳統招生方式導入平臺之外，公司還增加了地推團隊，跟一些平臺達成戰略合作，成為這些平臺唯一指定的報名入口，每月招生在500至1000人之間。

雖然互聯網學車剛剛興起，仍是藍海，但已經有“前浪死在沙灘上”。宜快學車于2015年9月30日項目上線，如今已經倒閉。宜快學車采用的是輕資產模式，公司與深圳的4家駕校合作，解決駕校端的教練員和車輛管理問題，同時希望建立標準化課程，通過學員評論促進教練改進教學。對于失敗理由，宜快學車的投資人孫芝良透露，“市場非常看好，只是我投資后需要團隊降薪創業或者出少量資金創業，但是一直未實現，而且代替我的CEO對項目信心也不高”。

宜快學車快速倒閉的事實證明，對于互聯網駕培這樣一個注重線下服務的低頻行業，互聯網公司如果僅靠開發App，對傳統駕校來說既談不上沖擊也沒有任何談判籌碼可言，既無法討好希望獲得優質服務的廣大學員，也談不上整合線上線下資源。不能解決學員痛點，滿足駕校招生訴求的模式很難立足。重資產模式雖然可以深度介入線下服務環節，但需要大量資金撬動，一般的創業者也很難玩得起。

正因為如此，剛拿到450萬元融資的趙健不斷穿梭在惠州、長沙等地跟傳統駕校洽談合作。他認為目前自己最大的挑戰是發展速度，如何借助資本之力迅速實現跑馬圈地，與更多的傳統駕校合作，將其他競爭對手甩在身后。

不過，他對未來也存在隱隱的擔憂，并已為自己找好了退路—在惠州和佛山建立自營駕校，“深圳的地皮太貴，自營駕校一方面可以作為我們的旗艦店，讓互聯網團隊可以深度理解駕培行業，另一方面，這也是我們的革命根據地，如果今后沒有任何傳統駕校愿意跟我們合作了，我們還可以自己開駕校。”