采暖市場商機正旺 對商家有何影響

■ 連曉衛

采暖市場商機正旺 對商家有何影響

■ 連曉衛

采暖業務的引流效應日趨明顯

揚州泰豐電器最初從事音響行業，后進入即熱式電熱水器領域，近幾年又擴展了凈水系統、新風及空氣凈化系統，相對來講都是利潤較好的行業，三年前，總經理何寶存就有擴展采暖系統的想法，但當時信心并不是很堅定，員工的積極性也不高。因為，做采暖系統施工周期長，涉及的配件多且配件的品牌也很多。例如，僅集分水器一個配件，在浙江玉環就有上千家企業，三年前何總逛北京暖通展時，感受是這些配件企業沒有品牌化運營的概念，也沒有區域代理的概念，又沒什么門檻，誰拿貨都可以，這可能會使采暖系統操作起來經營的利潤比較薄。

但在2015年上半年時，何總越來越感覺到暖通市場的爆發力給自身原有業務造成的壓力。現在，揚州地區的裝修客戶第一時間考慮的是中央空調和地暖新風系統，在還沒有找裝修公司之前就已經找到了集成商。因此，從2015年6月份開始，何總調整公司的經營戰略，選取一個實體體驗店，增加了暖通系統的展示。八九月份正式拓展家庭采暖業務，效果非常不錯。因為，之前公司就重點服務于高端客戶群，當經營采暖系統的信息傳遞出之后，不到半年的時間就做了40多戶工程。并且在暖通業務上去之后，其代理的熱水、新風、凈水的銷售也全部被帶動起來。何總看到拓展采暖系統的甜頭，又做了相應的業務拓展，引進空氣能系列產品，公司的經營圍繞全力打造舒適家、健康家、節能家的概念，并且定位于主攻高端的客戶。

由于2015年冬季的惡劣天氣影響，今年消費者都是及早做準備，春節一過就進入了銷售旺季，何總認為，一方面是與房地產市場的復蘇有關，另一方面是改善型投入增多。何總分析說，揚州一些在外奮斗的老板基本都在老家建有別墅，在經濟下行之后，很多老板在對外投資方面處于觀望謹慎狀態，反而把投入放到提升自身的生活品質，所以高端人群今年都在裝修房子，生活品質改善型的投入增長很明顯。這兩部分市場的需求旺盛所至，今年公司業務量上升非常快，一季度含采暖系統在內的成套業務量已經超過了去年全年的產值。特別是，何總增加采暖系統之后，其所做的系統平均客單價達到35萬元左右，這也使公司銷售規模在采暖業務的帶動下快速增長。

可以說，在華中區域，采暖業務對舒適家居集成企業的引流效應已經非常明顯，與何總同為德國某品牌PPR管材代理的常州經銷商，2016年的銷售量下滑非常明顯，但泰豐電器的PPR管的銷量卻在不斷上升，其原因就是抓到了第一手客戶，有了采暖業務，自然就會有水管等輔材的需求。

市場快速進長帶來集成商內部機制的轉變

采暖業務的整體規模快速上升，使系統集成企業處于擴張狀況，而舒適家居系統涉及的業務領域較寬，定制化行業的特性決定了人才培養周期加長，目前也尚沒有專門的院校及對口的專業培養系列人才，基本靠企業自己培養，行業中相互“挖角”的現象也比較突出。而且由于行業正處于快速增長期，一些員工看到老板賺錢了，自己也想多賺點，跑單或開店單干的情況也不在少數。所以，很多企業都存在員工穩定性差的問題。

而對于團隊的管理，既要靠企業文化建設，也要靠利益的捆綁。從去年開始，在銷售端，何總試點在老員工中進行改制，與員工的關系從雇傭轉為合作，把經營的品類獨立運營，將產品的進價和成本公示出來，員工不需要投資，但銷售之后的利潤與員工五五分成，使員工從拿工資的雇傭關系變成自己發工資的老板，雖然沒有了底薪，但收入明顯增加。

何總認為，推行近一年效果還不錯，企業自身雖然拿出了利潤，但總銷量上升，總體收益還是在增加。而且改制后員工自身都非常注重開源節流，工作積極性大大提高，星期六、日做活動時也都愿意到現場，核心團隊也更為穩定。可以說，通過內部的合伙關系，把經營下放給合伙人團隊，何總主要是抓財務管理，相對來講也輕松很多。

新能源產品助力拓展農村及商用市場

在南方農村市場，空氣能采暖的市場前景較好。每個鄉鎮都有一些富裕人群，這些人都有安裝地暖的需求，但農村的天然氣普及率并不高，所以，何總針對農村市場引進了空氣能三聯供系統，解決熱水地暖和夏天制冷的需求。空氣能采暖爐體積大，安裝占空間，但農村的居住面積大，有地方可安裝，又能夠解決采暖及熱水的問題，使用比太陽能的舒適度高，所以，在2015年9月引入之后，很順利的就把農村別墅采暖市場做了起來。

泰豐電器所做的農村別墅項目，如果是采用地暖和中央空調的解決方案，初投入約為10萬元，而安裝一套空氣能三聯動，總體測算的初投入是12萬元，初裝成本高20%左右。對于客戶來講，初投資多1～2萬元，但能夠解決他們實際使用舒適的問題。因為空氣能三聯動的工作原理為機組制取冷水和熱水，通過水泵加壓，經供水管輸送到室內的各個風機盤管或其他形式的末端設備，再通過風機盤管與室內空氣循環換熱，實現調節室內空氣溫度的目的。所以，從二方面能夠打動用戶，一是舒適度高且更健康，夏季把水的溫度降至12度，風機盤管吹出來的冷風舒適度高，冬季把水加熱到50度，用于采暖的舒適度也高，空氣中還有很多的水分，不干燥。二是比較節能，在空調運行過程中，通過回收裝置，將其余熱回收，加熱空氣能熱泵熱水器水箱中的水，得到免費的生活用衛生熱水。當不開空調或冬季環境溫度太低時，由內置的輔助加熱系統加熱，以保證采暖及洗浴用熱水供應。從實現是運行來看，比使用天然氣采暖和空調取暖的能耗低，符合國家節能政策，政府也在推進空氣能的應用。例如，以前在揚州市新建樓盤都要安裝太陽能，但從2015年下半年開始，政府也開始推廣空氣能產品，今年上半年泰豐電器已有兩個新建樓盤空氣能供暖系統中標。

在鄉鎮中能建得起別墅的客戶，都是富裕程度較高的客戶，泰豐電器對鄉鎮市場的規劃是即使一個鄉鎮就做10戶，一年也做不過來，更何況每個鄉鎮也不可能只有10戶有錢人。所以，鄉鎮市場空氣能采暖的發展空間很大，會是泰豐電器一個有力的增長點。

近年來，各地政府紛紛出臺相關政策，推動節能減排。例如，北京、河北、山西等省市大力推行的“煤改電”采暖改造工程，通過給予高額的補貼，鼓勵居民采用清潔能源供暖替代傳統的燒煤小鍋爐，而具有安全、高效、節能、環保、清潔等諸多優勢的空氣能熱泵采暖則是一種有競爭力的解決方案。

不僅是南方經銷商關注空氣能采暖產品，記者在暖通展會碰到一位遼寧的經銷商，他告訴記者，在近幾年北方冬季采暖領域的實踐中，很多空氣能企業已經探索出一套適用于北方高寒地區的空氣能采暖系統，美的、海爾等品牌已經推出北方市場的專供機型，工作溫度可低至-25℃，突破超低溫運行以及減緩冬季制熱量衰減速度的問題，可滿足北方地區冬季采暖需求。今年，遼寧省也在推進煤改電，空氣能采暖市場前景很不錯，想引進品牌。不過也擔憂安裝的問題。因為，在遼寧，冬季外界溫度過低時，需要電輔助加熱，一般空氣能采暖爐的加熱棒都超過10KW，對北方家庭的用電環境來講會存有一定的問題，特別是一些小型商用場所，如果要安裝空氣能采暖，就要增容。而目前在遼寧使用地源熱泵采暖有大工業電價扶持政策，但針對空氣能采暖還沒有相應的補貼政策出臺，如果在用電部分能夠得到政策的支持，市場肯定能夠發展起來。

采暖系統品牌化趨勢推動集成商洗牌

來自上海的舒適家居集成商孫總告訴記者，未來，單一品牌及系統的代理將越來越少，這一點現在已經非常明顯。一方面是商家涉及的系統越來越全面，例如，很多原來做中央空調的經銷商，門頭都已經改為中央空調、中央新風、中央凈水、中央采暖等，而且壁掛爐企業跨界發展趨勢也非常明顯。例如，威能除采暖爐以外，推出熱水器，中央空調、凈水及空凈產品等。包括如德國潔水這樣的管材品牌，也有意做凈水及空氣凈化系統。這也充分反映出，品牌商的導向就是品牌集成化發展，可能一些壁掛爐品牌以后將管材、卡釘等都要打品牌的名稱。

而且，除產品的集成化發展之外，系統品牌化的趨勢也很明顯，品牌商將整個采暖系統也納入品牌的一部分。孫總說，他所代理的A.O.史密斯采暖爐，服務都是由工廠直控，工廠自身的服務團隊非常龐大，擁有獨立于研發的專業技術隊伍做采暖系統的技術支持。并且，針對目前國內采暖行業普遍存在系統設計、安裝、調試人員專業度不夠、系統配件質量不過關、監理體系規范缺乏、未嚴格遵循行業標準的情況，導致采暖系統運行節能性不夠、安全性缺乏保障，最終造成用戶體驗差，消費者選擇困難的問題，率先提出了品牌采暖的理念。圍繞消費體驗推行方案定制化、主輔材品牌化，系統適配優化、廠家直控、層層把關、施工監理、系統聯保，讓消費者選擇采暖系統更容易，用著安心放心，無后顧之憂。并在行業首創了《A.O.史密斯家庭采暖系統質量管理手冊》來規范設計、安裝、調試等系統各個環節的標準，通過提供一體化的專業服務體系，確保每個細節達到嚴苛標準，在提供舒適的同時，確保用戶體驗到位。

孫總認為，如A.O.史密斯等這類廠家的競爭力會越來越強勢，品牌商把整體家居系統進行集成，對產品線單一的集成商將是一個很大的沖擊，必然會推動集成商的洗牌，畢竟品牌企業網點的拓展能力更強，管理更為規范，集成商如果沒有強有力的品牌，今后的發展會非常難。當前可能影響還并不明顯，但以后壓力會越來越大。

當然，品牌企業的集成化發展也并不是表示集成商就沒有優勢，一個品牌不可能在各領域都是專家，而且集成商是做系統的集成，做性能的匹配，客戶使用后的口碑最重要。盡管品牌化的系統在銷售時可能更好賣一些，但系統集成銷售出去只是30%～40%。不是選最好的壁掛爐，用最好的配件就一定是最好的系統，到底用多大的管徑，用什么泵，用什么機器，需要反反復復進行測試，畢竟戶型不同，使用外部環境不同，采暖需求也不同，末端設備也不同等，采暖系統更強調匹配性，這就是集成商的核心業務優勢，做好系統，把工藝質量和服務做好，系統的使用效果好，口碑自然就好，就不愁下一步的生意。但如果不注重施工質量，只是盲目拼價格，將來肯定會被淘汰。

缺乏渠道品牌制約集成商的規模化發展

對于集成商來講，有利潤才可以支撐經銷商做好服務，揚州的何總與客戶溝通時，并不避諱自己一定要賺錢，如果沒有利潤不可能給客戶做好服務，他做事的原則是，只做加分的產品不做減分的產品，在服務上投入也多，分業務體系建立售后服務團隊，使服務更加專業。當客戶有需求時，何總公司中央空調、地暖、新風和凈水的四班專業團隊都是同時到客戶家中，依據客戶家的實際情況，設計出最優的方案。

何總非常注重自身品牌的打造，打出的是泰豐舒適家的品牌，他認為，舒適家電行業的發展最終也不可避免會陷入價格戰之中。何總把客戶群分三類，低、中、高，低端消費群就是要便宜，高端用戶是要東西好，最難做的是中端人群的生意，所以何總把中端客戶放棄，客戶定位很準，雖然價格高一些，但帶給他們的價值感不同，能夠形成差異化的競爭優勢。

其實，客戶并非專家，只有錯買沒有錯賣的，對于舒適家居系統，消費者所了解的并不多，主要是靠集成商的引導。如果要有長遠的發展，集成商自身一定要注重商家自己的品牌。未來，行業的競爭肯定會越來越激烈，系統集成商如果沒有一個完善的品牌體系和連鎖體系，在市場中的份額會越來越小。

上海的孫總認為，隨著品牌商推進采暖系統品牌化發展的步伐，A.O.史密斯、美的、威能、格力等品牌連鎖店都在推整套系統，老百姓肯定更認品牌，將來系統集成商與品牌連鎖體系的競爭肯定會越來越激烈，最終會形成兩級分化，小集成商會變成只承擔系統集成中的一部分工作，規模較大的集成商目前發展也比較難，或者是進入品牌的連鎖陣營當中，或者是自己形成連鎖品牌。

目前，依然有很多集成商還不太注重自己的品牌，但靠單一某個集成商也很難改變行業現狀，唯有合力打造一個強有力的渠道品牌，就如同國外市場，集成商的零售品牌可以做到很大，形成類似于集成商連鎖渠道。現在，雖然一些舒適家居集成企業已經在做連鎖化的布局，但更多的是為了上市，要從資本市場中獲得收益。孫總認為，在行業中，成都美景的模式值得學習，但如美景這樣的企業太少，而且美景也尚未走出來四川省。所以，舒適家居集成企業的品牌化發展，需要具有企業家精神的企業去引領行業發展。當然，這也有賴于中國整體社會商業環境的轉變。