嚴控預算 節約增效

■ 邱麥平

嚴控預算 節約增效

■ 邱麥平

2016年的家電市場尤其是零售市場形勢不容樂觀，區域零售商作為以銷售為主體的商家，首先思想壓力要輕，穩步發展是關鍵，放低增長預期，不給自己企業增加不必要的思想壓力，不給員工造成不必要的思想壓力。

降低庫存，加速庫存周轉率。

受整體經濟大環境不景氣影響，2016年家電產品價格整體也會呈現下行趨勢，因此，讓資金快速周轉，提高庫存商品周轉率是重中之重。目前各個商家主要的壓力就是庫存，要減小、壓縮庫存，使庫存合理化，且必須要這樣做。因為從經營利潤的角度來講，目前已經達不到很高的利潤，所以，必須要使資金轉得更快一些。減庫存上，要確保經營的商品適銷對路，不產生滯銷機。同時，減少庫存持有量，保證資金的流通，實現資金的靈活周轉。在售后上，要做好三包機，滯銷機的處理，盡量減少滯銷的情況。

現在一些區域零售商經營的很多品類每年平均可以跑到四圈，要盡量的讓產品跑到七圈，只有這樣，才能讓資金的使用更有效，也可以有效的壓縮庫存，降低運營成本。如今年公司定的是3500萬元的使用資金，從出樣角度，很多區域地方零售商還做不到免鋪，能提供免費出樣的廠家也不多。但廠家對于全國性的連鎖都是免鋪的。

危難時期，需要廠商共渡難關，共同解決市場中所遇到的問題。其實廠家是有資源的，就看他們怎么做資源的平衡。所以，一些區域零售商認為，從出樣的角度，做不到免鋪，寧可重復出樣，也不能讓樣機占用太多的資金。授信上，一些大的品牌均提供1～3個月的賬期。以及規定幾個月期限的機型廠家必須做出調整，因為不調整的話，零售商就又會出現庫存積壓。

2016年的市場情況比2015年更嚴峻，從顧客的情況來看，沒有活動就沒有客流量。因此在經營過程中，要多做活動。如去年濮陽黑天鵝一個月做兩場活動，如果不搞活動，月度銷售指標完不成。但在這樣的市場環境下，黑天鵝的銷售仍然是增長的，就是來源于其經常通過活動拉動銷售。

資金使用方面提前控制預測。

2016年生產廠家的壓力會很大，在一定程度上，廠家會以各種政策做誘惑，作為區域性零售商，一定要實事求是的結合自身實際情況，不貪吃自己消化不了的政策，防止資金被套牢。要合理運用資金，能用廠家賬期的盡量用廠家的賬期，能免鋪的盡量免鋪。一些區域零售商普遍認為，作為在當地占有較高市場份額的區域零售賣場，有一定的話語權，要盡量要求廠家走授信，免鋪，畢竟目前所有的企業資金都要靠銀行貸款，只有讓資金轉得更快，才能合理、有效的降低經營成本。

作為區域零售商，在資金的運用上，當然都希望以最小的投入獲取最大的利潤回報，所以，最好不要被廠家綁架，要實現自己賺錢的目的，因為只有自己賺到錢，才能夠很好支撐門店的運營費用。現在有一些大的家電品牌，如美的、格力等賬前幾乎沒有任何利潤，所有的利潤都是在賬后體現的。但賬后的返利上，有些廠家還不太容易及時兌現，或者折為貨款。所以，賬前利潤很重要，賬前賺到錢了，才是真正的現金。

現在廠家都講究資源配比，通常或者是8 0 %的現金，返利20%；或者是70%的現金，返利30%。今年，一些區域性零售商則要求是5：5對開。從資金角度上來講，要少用銀行的錢，現在銀行貸款成本并不低，加上家電零售利潤不是特別高，那么就首先要求安全，有多少錢做多大的經營。同時，可能的話也要利用好承兌，做好貼現。甚至買票來賺取2.5或者1.8個點的利潤。通常，企業做大了，流程性就會容易限制企業經營的靈活性。但目前的市場環境也要求必須更快的將使用的資金變成現金流。

做好精細化管理。

據濮陽黑天鵝經營負責人王總講，在經營質量上，過去顧客需要什么我們就進什么，但現在的經濟形勢和經營狀況要求我們必須做好精細化管理，因為做不到，就不會有好的利潤。畢竟零售賣場是基于市場的發展和廠家的產品和政策提供來做市場經營的，如果做不到精細化的管理，在目前的低增長和微利時代，根本就沒有利潤可言。所以要做好產品的定位和結構調整，比如哪些是主推機型？利率要達到多少，做到多大的銷售占比？其實賣場一直都在做這項工作，也一直都有績效考核，但在目前的經濟情況下，仍然需要在經營質量上深挖。只有挖得深，才能先發制人，贏得銷售業績。

在現有的市場環境下，誰更精耕細作，誰就能活得更好。對于一些小專賣店或者賣場而言，還有很多不可控的資源在內。零售賣場要把問題逐項列舉出來，一項項落地解決，從廠家的資源獲取來看，一部分資源是通過市場獲取的，也就是進銷存的問題，另一部分是通過后臺獲取的，也就是返利。前臺一定要把握好產品的占比來獲取利潤，比如哪些機型是獲利機型，占比多少，哪些機型是上量機型，因為做零售，必須要有銷售規模，沒有銷售規模也沒有話語權。以及哪些是出形象的常規機，因為賣場的形象也很重要。

加強并強化安裝、維修及物流服務流程，降低售后服務負擔。

采訪中，當問到德百電器曾經開展的陽光服務進社區，如何繼續堅持針對老用戶免費上門，深度清潔服務時。德百表示對于這種一直堅持下來的服務形象，會通過流程化和規范化來減輕售后的服務負擔，提升服務效率。首先是在售前做到廠商聯合，向廠家多學習產品的服務知識，加強新產品的溝通交流，提前規避一些售后上的隱患。同時做好產品的升級，降低低端產品的銷售規模，因為中低端產品的利潤低，維修率高。提升中高端產品的銷售規模，降低維修率。

對于需要維修的項目，要嚴格規范售后服務流程，通過售后服務的信息化管理，精細化管理實現收費標準化，服務標準化，來提升服務的效率。甚至增加收費服務項目，提升部門的盈利。以前一個維修工每天只能接3～5個安裝或者維修工單，但由于規范化、流程化的管理，德百已經可以精確到產品是什么故障，以及處理這個故障所需要的時間，加上規范性的考核，現在維修工一天可以接1 0個服務工單。效率提高了，相應的人工成本自然就降低了。因為對維修工程師來講，工資成本是固定的，工單量越多，成本自然就降低。關鍵是用戶的滿意度也提高了，因為用時更短。預約3天維修的機器，2天之內就修好了，用戶自然高興。也降低了售后服務的人員成本。

穩步發展是關鍵。

現在運營成本較高，所以對于可控的費用成本來講，就要有效的去控制，不能再以過去的思維來做人力資源設置和考核。如可控的人力成本上，能減的部門的就減掉，能減員的就減員，在精減的過程中，選工作能力和效率更高的員工。對現有人員崗位進行優化，更注重人效。售后服務上，要做好服務成本的核算。

前些年，零售企業追求規模，因為整體規模大，個別產品和品類有一點虧損，對零售企業的整體影響不大。但目前的經濟形勢來看，沒有戰略意義和前景的店一定要關掉。濮陽黑天鵝作為多種零售業態經營的區域零售商，既有大型賣場，也有一些品牌的專賣店。2016年，要關一個專賣店，因為所經營的品牌小，但經營的成本太高。通常一個三四級市場專賣店的年銷量也就在200萬元左右，砍掉這個專賣店，不會太影響公司整體的效益。但如果繼續運營下去，占用的資金和費用成本卻太高。

據一些區域代理商負責人告訴記者，2016年必須加強與廠家合作中各種指標的考核，如授信能否做到，賬期是否能做到，賬前毛利是否能做到。如在采購過程中，一定要注意賬前毛利可以實現多少？因為，賬前毛利實現的越多，安全性越高，而賬前毛利實現的越低，從商家角度來講，更為被動。從賬后角度來看，合同的簽定很重要。如果按照歷史數據分析可以做到1000萬元，但簽合同時也要簽800萬元，不讓自己有太大的負擔，這也是輕裝上陣的一種表現。

同時通過對各個廠家的不平衡合作機制競爭，來獲取利潤和利益最大化。如為了保證自己100%吃到政策，年度、季度甚至月度政策都要去爭取，平時也要注意緊跟市場的情況，控好節奏，申請到來自廠家的資源支持。從賣場來講，要做好廠家之間資源的權衡，并要盡力爭取到廠家的資源，如果沒有資源支持，寧可不合作。或者如果廠家政策支持不夠，就不要壓太大的任務。

對于很多零售商羨慕、嫉妒、恨的電商，如果涉足做電商，就必須要讓這個部門活下來，而不是戰略投資或者無限制的補貼。因為當區域零售商的資金基礎不夠雄厚時，市場的經營資源匹配要對稱，不能去做盲目的擴張。所以要首先保證實體店的穩定發展。面對嚴峻的家電市場寒冬，最主要的是思想和心態上要有準備，困難的時候不迷茫和焦躁，認清形勢，適應形勢，能夠在困難的時候做一些精耕細作、穩扎穩打方面的市場應對。