中國企業(yè)贏得客戶青睞的三種方式

華強森

中國最重要的一些成功案例來自客戶中心型創(chuàng)新的行業(yè)。在許多行業(yè)，中國企業(yè)占全球行業(yè)總收入的比例快速上升，包括家用電器（中國企業(yè)占全球行業(yè)總收入的39%），互聯(lián)網(wǎng)軟件（15%）以及智能手機(jī)（10%）。

這些行業(yè)的增長主要依靠本地市場。的確，只有家用電器和消費電子的出口超過了銷售額的10%。海爾等家電企業(yè)以及百度、阿里巴巴、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭之所以成為各自行業(yè)的全球領(lǐng)導(dǎo)者，也是依靠中國龐大的消費市場。

這些成功案例證明了中國企業(yè)在客戶中心型創(chuàng)新方面具備的優(yōu)勢。其中之一便是巨大的中國消費市場。中國已經(jīng)成為世界最大的智能手機(jī)、個人電腦、空調(diào)、冰箱、微波爐和家用洗衣機(jī)市場。

市場規(guī)模如此之大，以至于許多行業(yè)的國內(nèi)市場領(lǐng)導(dǎo)者同樣也是全球市場領(lǐng)導(dǎo)者。在中國，互聯(lián)網(wǎng)游戲等“小眾”市場的規(guī)模都已超過其他國家如汽車制造等主要產(chǎn)業(yè)的規(guī)模。

中國的消費市場不僅規(guī)模龐大，而且富有活力、增長快速。在過去十年間，家庭可支配年收入的年均實際增長為10%，而自2000年以來，中國的新主流消費家庭戶數(shù)增加了8500萬（其定義是可支配年收入為10.6萬—22.9萬元人民幣的家庭）。

到2020年，預(yù)計新主流消費家庭將再增加1.06億戶。如此規(guī)模龐大且不斷增長的消費市場可以快速實現(xiàn)創(chuàng)新的規(guī)模化和商業(yè)化。中國的社交媒體平臺微信僅用了1.2年就獲得了1億名用戶，而Facebook用了4.5年。

與其他國家的消費者相比，中國消費者似乎更愿意參與到創(chuàng)新過程，不斷參加新產(chǎn)品測試。面向消費者的企業(yè)會定期推出新的模式或產(chǎn)品類別，隨后根據(jù)市場反饋持續(xù)完善。比如，2014年，小米共更新其智能手機(jī)操作系統(tǒng)52次。改善寬帶網(wǎng)絡(luò)和物流網(wǎng)絡(luò)也有助于互聯(lián)網(wǎng)和零售企業(yè)高效覆蓋消費者。過去三十年間，中國企業(yè)學(xué)會了改造來自世界各地的產(chǎn)品，使之適應(yīng)快速城市化的國內(nèi)市場；同時也非常敏捷——讓產(chǎn)品迅速投產(chǎn)，隨后再調(diào)整設(shè)計，更好地滿足消費需求。新一代企業(yè)家在解決消費者問題和開發(fā)新業(yè)務(wù)模式時，常常使用具有中國特色的方式。中產(chǎn)階級不斷壯大，期待值日益提升，消費品生產(chǎn)商也開始以全新的方式回應(yīng)中產(chǎn)階級的期望，不再只求“價格便宜質(zhì)量湊合”。

以下是中國企業(yè)推動客戶中心型創(chuàng)新的三種方式：

1、解決消費者難題

中國消費者面對的最大挑戰(zhàn)之一就是分布零散的零售行業(yè)，除了一些大城市，各地消費者的購物選擇都極其有限。為了解決這一難題，中國企業(yè)家打造了世界領(lǐng)先的電子商務(wù)。阿里巴巴創(chuàng)建于1999年，現(xiàn)在已成長為世界最大的電商平臺，2014年商品總價值達(dá)到3940億美元。阿里巴巴的創(chuàng)新包括支付寶和阿里金融（亦稱阿里小貸），主要面向小微企業(yè)、個人創(chuàng)業(yè)者提供小額信貸等業(yè)務(wù)。

2、新思考業(yè)務(wù)模式

互聯(lián)網(wǎng)是中國企業(yè)家將創(chuàng)新才華發(fā)揮得最淋漓盡致的舞臺，不少創(chuàng)新案例是發(fā)明了嶄新的業(yè)務(wù)模式。一個例子是，在世界上大多數(shù)地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有60%—90%的收入來自于廣告；然而在中國，廣告對收入的貢獻(xiàn)卻沒有那么高。中國廣告業(yè)的規(guī)模大約僅為美國的四分之一，于是中國企業(yè)創(chuàng)造了新的業(yè)務(wù)模式，將媒體網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為收入。例如，騰訊90%的營業(yè)收入來自于網(wǎng)絡(luò)游戲、社交平臺上的虛擬物品銷售和電子商務(wù)。根據(jù)騰訊2014年年報顯示，該公司每位用戶平均收入為16美元，比Facebook高出6美元。

3、從“足夠好”到“更好且更便宜”

多年以來，中國的客戶中心型創(chuàng)新意味著創(chuàng)造出“足夠好”的產(chǎn)品，其成本約為跨國企業(yè)同類產(chǎn)品的一半，質(zhì)量則相當(dāng)于八成。品質(zhì)湊合的產(chǎn)品能夠滿足較低收入的消費者，但隨著人均收入漸漸增加，創(chuàng)新的企業(yè)必須創(chuàng)造出“更好且更便宜”的產(chǎn)品，才能贏得新主流客戶的青睞。總部位于北京的智能手機(jī)制造商小米成立四年，就已經(jīng)成為世界上最成功的創(chuàng)業(yè)公司之一，其產(chǎn)品包括米4手機(jī)：價格通常不足全球領(lǐng)先品牌的一半，但小米在某些硬件參數(shù)上提供更優(yōu)的配置。完全線上銷售、與供應(yīng)商共擔(dān)風(fēng)險等業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新幫助小米以低價出售功能豐富的產(chǎn)品。小米已成為中國最大智能手機(jī)制造商（按發(fā)貨量計），市場份額超過12%，目前正在進(jìn)軍海外市場。