論企業應收賬款管理的應對策略

摘 要：賒銷在提升企業競爭力的同時也給企業帶來了潛在的風險，即應收賬款。文章從企業管理的角度出發，闡明了應收賬款產生的原因、存在的利弊，同時提出了加強應收賬款管理和資金回籠的應對策略。

關鍵詞：應收賬款 賒銷 資金回籠

中圖分類號：F234

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-125-02

企業為了在市場競爭中提高市場占有率，大量賒銷產品，這樣就產生了應收賬款，若大量的應收賬款不能及時回籠，勢必會造成企業資金運作困難，進而影響企業生產經營。企業的發展離不開資金，資金就如同人的血液一樣貫穿于企業整個生產經營過程中，資金成了企業管理中的重要問題，企業甚至會因為資金鏈的斷裂導致破產。本文從以下幾方面闡述了財務管理中應收賬款管理及應收賬款資金回籠的應對策略。

一、應收賬款產生的原因及存在的利弊

一是企業為了快速發展，提高產品市場占有率，實行寬松的銷售策略，大量墊資鋪貨；二是一些銷售人員為了提高銷售額，不考察客戶的還款能力和商業信用，隨意賒銷。賒銷使企業產生了應收賬款，應收賬款的存在一方面能夠促進企業銷售的增長，增加利潤，減少存貨積壓，提高企業的市場競爭力，增加企業的收益；另一方面大量的應收賬款將影響到實物資產價值補償的及時實現，增加企業運營成本，影響企業潛在的投融資活動，影響到個人信用、社會信用甚至國家信用，并可能會因為款項不能收回，形成企業壞賬，產生損失。

賒銷是銷售的催化劑。用好它，能幫助企業在激烈的市場競爭中快速打開局面，獲取優勢地位。若用不好它，也會給企業帶來潛在的回款問題。這就要求企業加強應收賬款和資金回籠的管理。有人曾經統計過，對回款管理實施事前控制，可以降低70%的拖欠風險；對回款管理實施全程控制，可以減少80%的呆、壞賬損失。企業需制定應收賬款管理制度，進行全過程控制，確保賒銷款項安全快速回收，降低企業的經營風險。

二、應收賬款及資金回籠的管理對策

（一）做好產品銷售前的準備工作

1.企業應當加強市場調查，根據瞬息萬變的市場環境及時調整銷售策略。靈活運用銷售折讓、銷售折扣、信用銷售等多種策略和營銷方式。建立客戶信用評價制度。在合同評審后，應收賬款形成前，了解客戶在銀行的信用等級，以便評價該客戶的誠信度，收集客戶的營業執照的資料，了解該客戶的經營范圍和注冊資金，健全客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，重大的銷售業務談判吸收財會和法律方面的專業人員參加，做好書面記錄。對于境外客戶和新開放客戶，需建立嚴格的信用保證制度。

2.企業在簽訂銷售合同前，應當與客戶進行業務洽談，對產品服務、供貨時間、貨物驗收記錄特別是銷售定價和付款方式等內容要明確，防止因事前未約定或事項記錄模糊不全面，給企業帶來貨款回款風險。

3.根據產品不同的銷售階段，采取不同的銷售策略，或根據預測市場變化情況，采取不同的賒銷政策，確定合理的應收賬款規模，保證貨款的安全性。

4.、實行保證金及擔保制度，來保障貨款回收，降低回款風險。企業可根據交易總金額的5%～10%，存入保證金賬戶，一旦客戶出現拖延付款，或者惡意拖欠造成呆、壞賬，企業可以減少損失。也可采用現金折扣的優惠方式，來減少應收賬款的占用時間。

5.加強銷售過程的控制，防止銷售過程存在人員舞弊行為，不相容職務要實現分離控制，建立授權審批體系，編制常規授權指引，規范特別授權范圍、權限、程序和責任，嚴格控制特別授權，防止授權審批不當，造成企業利益受損。

6.企業銷售部門應按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格組織發貨，確保貨物安全發運。對于銷售退回應當加強管理，分析原因，妥善處理，按發票管理規定開具銷售發票或銷售退貨發票，嚴禁開具虛假發票，做好銷售臺賬的登記并實行全過程的銷售登記制度。

（二）加強應收賬款管理

1.對于具備一定規模的企業要加強企業內部控制，嚴格遵循不相容崗位要分離的要求。不相容崗位有：應收賬款的回收與相關會計記錄；客戶信用管理與銷售合同協議的審批、簽訂；壞賬準備的計提與審批；壞賬的核銷與審批；銷售退回貨物驗收、處置與相關會計記錄；產品銷售與銷售收款崗位分離；這些控制體現了制衡性的原則，防止可能發生錯誤和舞弊行為。

2.對于一些規模較小的企業，人員少，崗位設置不全，本著從節約運營成本和促進企業經營效率最大化的角度出發，企業可以由一人辦理產品銷售和銷售收款工作。但銷售人員應當避免接觸銷貨現款，并且企業必須定期或不定期對這些人員做好獨立的監督檢查，對舞弊和欺詐行為起到防范和監督作用。企業這樣做的好處是既遵循了制衡性原則的要求，又滿足了企業成本效益原則。

3.建立賒銷責任制度，嚴格賒銷審批程序。重要的業務和事項，企業應當實行集體決策審批或聯簽制度。防止銷售人員急于開拓市場，為達成銷售目的，隨意給客戶承諾賒銷額度。

（三）建立收款環節的控制措施

企業資金的來源有兩個方面：一是企業初創期的權益融資；二是后期發展所實現的銷售回款，企業快速發展需要大量資金，要么進行融資，要么加大力度回籠資金。企業要從以下幾方面加強收款環節的控制：

1.制訂應收賬款回款獎懲辦法，明確清欠工作主管領導、經辦人及相關人員的責任。沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標的考核是無效的考核。銷售就是回款，沒有回款的銷售是不完全的，也是失敗的。在銷售過程中，銷售人員需樹立銷售重要，回款更重要的理念，對每筆應收貨款從源頭抓起，并做好催收記錄。

企業應當制定回款目標，并每月要求銷售人員或清欠責任人制定回款計劃，以此作為日后回款的執行依據，督促客戶及時回款，根據收款金額、期限及貨款回籠計劃的完成情況對銷售人員進行業績考核，嚴格獎懲制度。

2.企業要加強銷售、發貨、收款業務的會計系統控制，做好回款記錄，賬齡分析。財務要形成定期的對賬制度，詳細記錄每筆貨款的回收情況，避免造成賬目混亂責任不明確；定期簽訂應收賬款確認書并妥善保存。

3.企業應當加強商業票據的管理和票據受理范圍，嚴格審查票據的真實性，防止票據欺詐。

4.做好售后跟蹤及時催款，根據客戶的信用等級采取不同的貨款催收方式。（1）信用狀況良好及合同有約定期限的客戶，按合同規定期限，提前提醒客戶付款。（2）信用狀況差同時合同未明確付款期限的客戶，要及時多次要求客戶支付貨款。（3）對于拖延金額較多，回款態度較差的客戶，清欠責任人要在回款問題上態度堅決，催款措辭嚴厲，反復催討，或以停止供貨為由給債務人施加壓力，堅決執行前款不清，后貨不送的原則，避免積累大量的貨款，使自己失去主動性。必要時企業可以委托律師，向當地人民法院提起訴，要求強制性地收回貨款。（4）對于客戶可能因支付能力有限不能按時或全額支付貨款，可采取策略性的讓步，如分期分批付款，約定寬限時間，簽訂還款承諾協議。

5.企業可根據應收賬款的拖欠賬齡采取不同的催收辦法，達到貨款回收的目的。（1）對延期較短的客戶，本著“欠款還錢，天經地義”的常慣態度進行賬款催收，友善地和客戶溝通，避免采用暴力手段催款，防止市場丟失。（2）對于延期較長的客戶，企業可選擇適合自己的以下幾種方式：一是改變債務方式為“長期應收款”，協商確定一個合理利率，制定分期償債計劃；二是修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；三是可以按債務人市場價低于債務額的非貨幣性資產進行抵償；四是在共同經濟利益的驅動下，將債權轉變為對債務人的長期股權投資，即所謂的債轉股，協助企業脫離困境，達到收回款項的目的；五是用以物抵債方式進行清理債權。六是債務人倘若頻臨破產，可以在訴訟時效內及時向法院起訴，以便在破產清算時得到部分清償。

6.加強壞賬管理，當應收貨款不能如數收回時，要查明原因，明確責任，嚴格履行審批程序。按會計制度進行相應的會計處理。

通過以上的闡述可知，企業在快速發展的同時要做好應收賬款的管理，將應收賬款從事前控制、事中控制、事后控制進行全過程控制，可避免因賒銷業務給企業帶來的危害。銷售重要，回款更重要，只有全額收回貨款，銷售過程才算圓滿結束，有了充裕的現金流，企業才能運籌帷幄，才能提高企業經營效率，降低企業經營風險，決勝市場。

參考文獻：

[1] 孫健.賬款催收的心理博弈術[M].北京：電子工業出版社，2011.1

[2] 財政部會計評價中心.高級會計實務[M].北京：經濟科學出版社，2015.4

（作者單位：晉太公司太原電務器材廠 山西太原 030003）

（作者簡介：張麗榮，女，山西長子人，漢族，會計師，太原電務器材廠財務科長，大學本科，研究方向：財務管理）

（責編：若佳）