富士通的“織網”之道

文/沙佳卉

富士通的“織網”之道

只要富士通將軍產品在質量上進一步提升，在渠道上持續維護，以及在其開創的體驗式營銷活動積極投入，富士通將軍中央空調必定會穩妥地一路走下去。

文/沙佳卉

說起富士通，浮現在筆者腦中的便是日本企業所具有的嚴謹與穩妥的形象。作為世界百強企業，富士通自進入中國市場開始，便專注生產“富士通”及“將軍”品牌的各種空調產品。20年的歷程已經使富士通將軍（上海）有限公司發展成技術領先、門類齊全的專業空調生產廠家。

富士通能夠取得如今的成就，一方面得益于富士通將軍優良的產品質量和品牌知名度受到消費者的認可，另一方面，則應歸結于渠道的力量。

富士通在渠道方面的維護可以說是有目共睹，無論是富士通工廠還是地方事務所，在對待經銷商的問題上都是采取“合作共贏”的原則。也正是這樣最大限度的支持經銷商以尋求共同進步的原則，使得富士通將軍在進入中國市場之后能夠與經銷商保持互惠互利，長期合作的關系。

然而隨著“互聯網+”概念的興起，中央空調企業對這一象征著高新科技的互聯網模式開始趨之若鶩。似乎只要趕上了“互聯網+”的浪潮，就可以打破原先依靠傳統渠道而形成的企業布局，也似乎只要搭上了網絡銷售這條大船，就可以迅速降低成本提高銷量一樣。事實果真如此嗎？

其實全不盡然。伊索寓言中有一句話說得好：“一鳥在手，勝于兩鳥在林”。不要把“互聯網+”的模式想得太過美好，畢竟對于中央空調市場來說，傳統的通過經銷商渠道銷售產品的方式已經走了幾十年了，雖然這一方式存在著或多或少的弊端，但其產生的效果卻是不容忽視的。筆者認為，“互聯網+”與其說是企業發展的方向，不如說是一種重視與利用互聯網的意識。但重視“互聯網+”絕不能忽視中央空調行業的傳統性，至少在當今環境之下，輕視渠道絕非良策。

如今，渠道依舊在發揮著重要作用。在2015年，富士通開始深化渠道的力量，同時采用全新的營銷理念，其中獨具一格的便是定期開展富士通將軍中央空調講壇活動。這是富士通將軍中央空調與經銷商進行交流的重要渠道。講壇活動的開展，最直接有效的功用便是傳播富士通最新的產品信息以及企業活動。經銷商通過參與講壇活動能夠更加了解富士通，不僅是對產品的了解，也包括對富士通品牌的了解。與此同時，富士通將軍中央空調講壇甚至細分到區域對每一位經銷商做深入培訓，解決了經銷商最關心的問題，也對經銷商銷售技能的提升有著重要作用，一定程度上還表明了富士通將軍中央空調進駐零售市場的決心和魄力。

大環境發展波云詭譎，工裝市場逐漸萎縮，家裝零售市場又呈現暗潮洶涌的景象，空調行業似乎進入一個困頓期。有人預言，行業發展即將進入一個拐點，家裝零售市場必定會成為主要市場，前景依舊美好。也有人悲觀地估計空調行業將面臨著一場大洗牌，家裝零售市場不過是中央空調企業“最后的晚餐”。

在撲朔迷離的市場環境下，富士通并未喪失斗志，也沒有盲目冒進轉投其他行業。市場如何變化仍是眾說紛紜，當其他企業正在首鼠兩端地觀望時，富士通卻另辟蹊徑，在進軍家裝零售市場的同時，開始從營銷方面尋找提高銷量的突破口。最終確定的方式便是體驗式營銷。

所謂的體驗式營銷，簡而言之就是給消費者先試后買的權利，是以產品的質量為基礎，吸引客戶主動消費的新型營銷方式。只有當消費者親身體會到產品的效果，才會放心地購買。這與依賴銷售人員的“嘴上功夫”的傳統銷售方式完全不同。

針對這種體驗式營銷手段的推行，富士通計劃在2015 年4月15日—6月15日圍繞“為客戶創造舒適的生活方式”零售營銷理念，制定2015年三大零售營銷活動，即智能·舒適家居環境體驗活動、智能·舒適家居環境樣板房征集活動以及零售客戶服務升級體驗活動。

智能·舒適家居環境體驗活動是富士通體驗營銷中最基本的活動，也是將貫穿整個體驗式營銷始終的主線活動，主要通過富士通專業店的體驗活動來對終端消費者進行“智能、舒適家居環境”理念的宣傳，從而讓更多用戶近距離地享受到智能·舒適家居環境給生活帶來的良好體驗。

與智能·舒適家居環境體驗活動的目的如出一轍便是智能·舒適家居環境樣板房征集活動，此活動的首要任務是征集安裝了富士通將軍JⅡ-M系列產品、自動導風格柵、觸摸屏線控器，符合“智能·舒適家居環境”的樣板房。此次活動的目的是創建富士通將軍產品在住宅小區的示范區，繼而通過樣板房的展示來使得終端消費群體對富士通將軍的產品和品牌在智能和舒適方面，達到一個認識和了解的新高度。

三大體驗式營銷中的零售客戶服務升級體驗活動也是富士通重點打造的活動，即對2015年3月5日—5月10日內在富士通將軍授權門店購買中央空調的用戶，免費發放“服務金卡”。獲得服務金卡的消費者所購買的中央空調產品的延長保質期為6年。此次富士通將軍敢于做此承諾，除了表明富士通將軍中央空調進軍家裝零售市場的堅定方向，同時也對自身產品和品質擁有信心。

智能·舒適家居環境體驗活動與智能·舒適家居環境樣板房征集活動相輔相成，借由富士通專業店和小區樣板房這兩大體驗平臺，讓客戶親身體驗富士通產品所帶來的智能和舒適。而六年質保的承諾也使得富士通產品在消費者心中樹立了更為穩妥與高質量的形象。

臨淵羨魚，不如退而織網。筆者相信，只要富士通將軍產品在質量上進一步提升，在渠道上持續維護，以及在其開創的體驗式營銷活動積極投入，富士通將軍中央空調必定會穩妥地一路走下去。