東芝與匠人精神

策劃/本刊編輯部

東芝與匠人精神

策劃/本刊編輯部

引言

一季度再度落下帷幕，顯而易見的是，受到宏觀經濟政策的影響，2015年一季度整體中央空調市場呈現普遍下滑的趨勢。然而，縱然在這樣略顯艱難的大環境下，東芝空調卻如逆流而上的游魚，銷售額逆勢增長25％。而且值得一提的是，東芝空調在國內首家空調展示中心也在上海揭開神秘的面紗，同是這也是東芝全系列家電產品第一次在國內的集體亮相。

有一種情懷叫匠人精神

在談匠人精神之前，先來了解一組數據。放眼全球，截至2012年，超過200年歷史的企業，日本擁有3 146家，為全球最多，而德國837家、荷蘭222家、法國196家。細思自問，為什么這些長壽企業能夠一直存在？為什么日本的長壽企業遙遙領先于當今世界？依筆者看來，他們無一不在傳承著匠人精神。

何為匠人精神？一絲不茍、精益求精、一以貫之這3個詞匯或許最能夠言簡意賅地表達出它的含義。匠人精神意味著固執、緩慢、少量、勞作，但也隱含著專注、技藝和對完美的追求，這是一種對產品近乎偏執的追求。

匠人精神的核心，在于專注和極致，專注的目的就是要將產品做到極致。

以此觀之，東芝與匠人精神自然地最能夠緊密聯系到一起。1875年，田中久重老前輩76歲高齡在東京創立田中制造所，而這就是東芝的前身，而被稱為“創造機械奇跡天才”的田中久重為日本采用先進的專有技術和制造業的發展指明了方向。在漫漫的歷史長河中，東芝為世界的工業制造史創造著無數的光輝和榮耀，東芝空調也于80年前落地生根，開始一段不平凡的征程。

東芝圖騰，精益求精

筆者以為，在中央空調企業之中，幾乎沒有其他的企業與東芝空調的精益求精而齊名。東芝空調從2002年進入中國市場以來，近似以一種不可理喻地“執著”前行，10多年來走過的道路布滿荊棘，充滿挑戰。

早在1961年，東芝發明全世界第一臺分體式空調，之后在1981年發明全世界第一臺變頻空調，正是基于這些先進的技術，東芝空調23次獲得全日本空調的節能大獎，這在行業里獨一無二。東芝在節能、分體空調方面對世界貢獻巨大，這也奠定了東芝空調在行業中教父級的崇高地位。

面對紛雜的中國市場，東芝空調并沒有迷失自我，在短短的10多年時間里，憑借著精益求精的理念執著地將市場做大做強。在渠道方面，堅持多年的“少而精”高端化市場策略令其他廠家艷羨不已，也在國內渠道市場的運作中樹立了成功的典范；在產品方面，東芝始終堅持以節能舒適為根本出發點，從產品技術上為消費者、經銷商完全解決后顧之憂；在營銷方面，東芝始終站在行業的制高點，將高端客戶群體作為品牌發展的根本戰略，完美詮釋“二八法則”的釋義。

放眼如今的中央空調行業，對企業而言，渠道是其攻城拔寨的有力武器。與其他同行相異，一直以來，東芝空調在中國堅持“少而精”的高端化市場戰略，并將最大的精力投放到家裝零售上。在TCS專賣店的發展上，東芝空調同樣遵循著這一策略。盡管市場覆蓋范圍加大，渠道經銷商數量增多，但東芝空調仍會堅定不移地執行高端戰略和“少而精”的渠道發展戰略，在TC家裝渠道領域更會堅守。

隨著市場體量的不斷擴大，“少而精”的高端化市場戰略優勢愈加得以體現。由于市場劃分得越來越細，東芝空調合理地將經銷商的區域精細化。如同將一塊大蛋糕切成若干個小塊，分別交由經銷商代理，從而避免東芝空調同一區域的惡性競爭。同時東芝也將加強渠道管理，在合同內嚴格規定區域，禁止區域外銷

從某種角度看，東芝空調和經銷商更像同屬一個大家庭。“少而精”的高端化市場戰略貼合實際而不死板，這也是推動東芝品牌渠道商和諧良好發展的根本之道。

堅持高端，說易行難

堅持高端的市場理念，從來都不是一件容易的事兒，況且東芝空調將這個理念執著地堅持了10多年。多年以來，東芝空調確實將高端文化演繹得淋漓盡致，無論是業內還是業外，東芝空調早已成為高端的另一個代名詞。

打個比方，如果要筑一堵墻，首先就得明晰筑墻的范圍，把那些真正屬于自家的東西圈進來，把那些不屬于自家的東西圈出去。實際上，做任何事情之前，都要有一個清晰的界定：哪些能做，哪些不能做；接受哪些，拒絕哪些……做人如此，做企業也是如此。盲目跟風，輕則會竹籃打水，重則會全軍覆沒。在現實的商業市場中，沒有哪個企業能夠獲得完整的市場客戶，至少也不能以同一種方式吸引所有的購買者，因為購買者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習慣都各不相同。

因此，每個企業都必須尋找到最適合自己的市場，而不是試圖滿足整個市場。顯然，東芝空調深諳此道，并付諸了實施。東芝空調自進入中國市場以來，10多年來一直堅持“定位高端”的產品戰略思路。

早在2013年，《中國房地產》雜志公布了全國50大頂級豪宅，其中近20個豪宅選用東芝空調，這是東芝空調最為值得驕傲和自豪的資本。目前，在中國的高端的地產行業，東芝空調的市場占有率非常之高。東芝空調與復地戰略合作達4年之久，與綠城集團合作8年，并且成為綠城集團、仁恒集團高端空調的唯一供貨商。此外，凱德、九龍倉、融創、吉寶、百勝、廣東越秀、東方地產等開發的房地產項目幾乎全部選用東芝空調的產品。

如果說把中央空調產品的客戶群進行劃分等級，那么一般可以分為以下幾類：第一類是只注重品牌和品質、不關注價格的純高端消費者，占據10％左右，可稱之為小眾市場；第二類則是對價格十分敏感的，只要產品還行價格低的消費者，占據30％左右，這類市場東芝空調不會花費精力去關注；第三類是對價格有一定的敏感度，同時又喜歡名牌和高質量產品的準高端客戶，占據60％左右，這一類客戶則是東芝空調重點關注的群體。

建設優秀高質的品牌形象并不是一蹴而就的事情，而是必須要在充滿挑戰和誘惑的商海中堅持初衷和自我，將戰略和理念深深地貫徹執行。在筆者看來，東芝空調的形象之所以一直與“高端”密不可分，與之不無關系。

回歸簡約，產品至臻

東芝空調之于產品，有如喬布斯之于蘋果。這是企業通過匠人精神一般地對設計、技術與體驗的堅持與精益求精。

產品是一個企業對消費者負責的最直觀的體現。目前，東芝空調在中國市場提供的產品涵蓋從家用中央空調到商用中央空調。小到滿足七八十平米的家庭住宅，大到上千平米的超級豪宅。此外，東芝空調為辦公樓、公用設施、地鐵、醫院、機場等建筑場所提供空調產品。

身處這個繁雜的世界，很多人嘗試著簡化自己的生活，但是在有意無意間構建起來的層層堆疊的網狀生活讓“簡單”變得遙不可及。其實，追求簡單是人類的本性，達芬奇說過簡單是終極的復雜，而喬布斯也以之貫徹其設計始終，才成就了今日的蘋果。顯然，東芝意識到了這一點，并且付諸于實際行動，最終便是體現在產品上。

2015年，東芝空調推出的新產品數量之多足以讓行業震動。其中，智能全效家用商用中央空調產品是2015年極為重要的一款重量級新品，其最大的賣點就是實現一臺主機全面解決空調、地暖、新風、溫度控制、空氣凈化、智能化控制6大家居需求，同時具有超級節能、超級舒適、超級健康、節約室內外安裝空間等優點。東芝空調“超越傳統，回歸簡約”的產品設計理念再次得以彰顯，但不管是產品質量還是工藝都不簡單。

如今的時代是一個創新的時代，幾乎每一次變革性的創新都是對過去舊形式的突破和改變，筆者以為,這都離不開匠人精神，匠人精神依然是制造業最原始的驅動力。無論是日本科技的崛起、德國工業的雄厚基礎還是美國技術的領先，其實都是匠人精神經年累月的不斷累積。如果缺少了匠人精神，我們的科技技術水平也許只能停留在自我欣賞的貧瘠的大沙漠。

東芝印記

對話高層——對話東芝開利空調銷售（上海）有限公司總經理 楊燚華

《中央空調市場》：在2015年1季度，東芝空調的增幅再次超越行業平均水平，這是不是“3+1”戰略凸顯的結果？另外，該如何深入理解“3+1”戰略？

楊燚華：“3＋1”戰略構想是以東芝空調的節能和變頻多聯機技術為根本，維持和鞏固東芝中央空調“定位高端”的戰略地位為前提，戰略群體覆蓋所有高、中端客戶及超高端客戶，全面推廣智能全效產品。具體為普通高端客戶推廣SMMS-i和Mini-SMMS產品；中端中產階級客戶推廣壁掛式家用中央空調，輔以東芝家電一體化和O2O模式，以線上的信息輔以線下的銷售和售后服務，讓更多的消費者能夠更方便的選購東芝中央空調。

我們做過一項關于家用中央空調消費者的調查，其實對于大部分消費者而言，舒適、健康是他們最為關注的兩大方面，其次是智能化、節能環保，這部分用戶比例很小，屬于金字塔塔尖部分，占比大約在18％左右。針對這部分塔尖用戶，我們推出智能全效變頻家用中央空調，給真正的高端客戶一個概念，那就是可以讓家居更舒適、健康、智能化，以及節能環保。

《中央空調市場》：東芝空調在上海設立的國內首家節能舒適展示中心出于怎樣的戰略布局？

楊燚華：東芝集團決定開設這一以展示而非銷售為主要目的的展示中心，主要是出于三個方面的考慮，其一，自然是從消費者層面來考慮，展示中心旨在為消費者提供一個體驗東芝空調效果的平臺，消費者可以在這里現場感受東芝空調的具體使用效果，所謂的先試后買，就是這樣的道理。

其二，是從銷售層面來考慮，展示中心可以把東芝全系列家用電器的優勢展現出來，這就與其競爭對手之間有了差異化。當然，家用電器并不是其主要的銷售產品，只有當客戶購買東芝中央空調之后，客戶才能享受到東芝家用電器產品的最高優惠。

其三，也就是從具體的公司業務層面來考慮，這個展示中心的設立就使得東芝在上海這個地區有了一個專門的空間，平常可以作為20多人的小型會議室，特殊時候還可以舉辦產品團購會活動，這就免去了以往舉行團購活動時還需要向酒店租場地的麻煩。

TCS印象

專業的銷售服務

在TCS專業店有熱情專業的銷售人員為用戶詳細介紹東芝空調的各項產品，用戶可以在親自觀摩和體驗中找到最適合您的家用中央空調的配置方案。

精美的室內設計

東芝空調的室內設計人員將親力親為、現場調查，配合用戶的室內裝潢，為用戶量身制定中央空調的選配方案。

有保障的安裝調試

與業內裝潢公司密切合作，由通過東芝空調嚴格培訓和考核的專業人員為用戶進行空調設備的安裝。安裝完畢后，實施嚴格的調試檢測和開機試運行，并指導用戶如何合理使用。

便捷的售后維護

使用過程中，用戶若有疑問或遇到故障，TCS專業店將在第一時間提供準確專業的售后服務。如用戶需要在安裝完成較長時間后再投入使用或有其他特殊需求，TCS專業店將盡力滿足用戶的需求。

東芝關鍵詞

“3+1”

“3”指以智能全效變頻商用（家用）中央空調為基礎，創造“舒適健康節能智能化”的家居生活高標準；以壁掛式變頻家用中央空調為基礎，提倡超越傳統回歸簡約，創造行業新標準；以東芝家用電器一體化為基礎，建設東芝空調旗艦店。“1”指的是以東芝的節能和變頻多聯機技術為根本，覆蓋所有高中端客戶群體，輔以家電一體化及O2O模式。

高端

從開始到現在，高端伴隨著東芝空調從弱小走向壯大，從童年走向青年，同時也成為東芝空調的代名詞。高端配高端，強強聯合。這一直以來是東芝空調在中國發展的重要戰略。無論是高端大氣的品牌形象，還是極為優秀的產品品質，抑或是精益求精的渠道策略，東芝空調將高端闡釋得非常完美。

TCS

TCS作為東芝空調的又一核心秘密武器，也是其在中國市場發展多年的光榮產物。東芝空調TCS專業店為消費者全方位提供設計、銷售、安裝、售后服務，所有TCS專業店須通過東芝空調廠方的相關培訓和通過相關考核，頒發TCS授權證后才能在所在區域開展服務。而且，東芝空調對于區域中TCS專業店的數量都有嚴格的控制和要求。

少而精

東芝空調長久以來堅持的“少而精”渠道策略，幫助東芝空調打開一條迅速上升的階梯。“少而精”的經銷商發展戰略使得東芝同經銷商之間的關系比競爭對手同經銷商之間的關系要更加緊密。東芝空調同經銷商之間不僅僅是買賣的關系，更是緊密的合作關系、朋友關系。

雙轉子

雙轉子壓縮機是東芝空調的另一大獨有的特色。雙轉子壓縮機是針對高效率環保型冷媒R410A而專門開發的，在高壓下，其完全可以發揮渦旋式壓縮機所不能發揮的高效率，能夠和R410A冷媒進行完美的配合。與渦旋壓縮機相比，雙轉子壓縮機重量輕、體積小，在輸出同樣功率時，耗能更少。

高端客戶的選擇

廣州珠江新城西塔

樓高432 m，位列世界第六、中國大陸第二的高樓，是廣州未來的城市地標建筑，將成為華南地區最頂級的綜合性商用物業，集五星級酒店、寫字樓、國際會議中心、酒店式公寓、高檔商場、餐廳等多種功能于一體。該項目采用東芝SMMS直流變速多聯式中央空調3 000多P。這是變頻多聯機在超高層建筑中使用的一個典型案例。

室內機：暗藏天花風管式室內機、四面出風嵌入式室內機

室外機：SMMS直流變速多聯系統

總規模：3 000 HP

綠城·藍色錢江

地處杭州市錢江新城CBD核心區域，是綠城集團開發的城市復合住宅項目，總用地面積為8萬m2。樓盤純現代的建筑風格，以純凈晶瑩的藍色玻璃為外立面主體，使項目呈現出純粹的藍色韻律。該項目采用東芝Mini SMMS家用中央空調456套。

室內機： 標準暗藏天花風管式室內機、超薄暗藏天花風管式室內機

室外機：Mini SMMS家用中央空調

總規模：4 300 HP

黃浦灣

綠城·上海黃浦灣位于上海南外灘一線濱江地段，總占地面積約6.3萬m2，總建筑面積約26萬m2，由6幢高層精裝修公寓及1幢酒店式公寓組成，采用大宅尺度空間布局，戶型面積從300 m2到610 m2，特邀專為五星級酒店設計室內空間的美國BLD事務所擔綱室內設計，匯聚國際頂級家裝品牌與領先的智能化系統，營造非同一般的大宅風范。頂層報價每平米38萬元，換言之，每套房源的總價都將超過1億元。

浙江省委黨校

創建于1949年，位于杭州市余杭區，建筑面積11萬m2，內設綜合樓、教學樓、餐廳、學生公寓、隆欣大樓等多幢建筑，共采用東芝SMMS直流變速多聯式中央空調系統1 400 HP。

室內機： 暗藏天花風管式室內機、四面出風嵌入式室內機

室外機：SMMS直流變速多聯系統

總規模：1 400 HP

中國科學技術大學

隸屬于中國科學院，是我國“科技英才的搖籃”、“科技創新的重鎮”、“科教結合的典范”和“科學文化的高地”，在國內外享有較高聲譽。1958年創辦于北京，1970年遷至安徽省合肥市。校園面積165萬m2，建筑面積104萬m2。校園共分為東、西、南、北4個校區。采用東芝SMMS直流變速多聯式中央空調系統2 200 HP。

室內機：暗藏天花風管式室內機、四面出風嵌入式室內機

室外機：SMMS直流變速多聯系統

總規模：2 200 HP

北京大學第三人民醫院

始建于1958年，是衛生部隸屬的集醫療、教學、科研和預防保健為一體的現代化綜合性三級甲等醫院，是2008年北京奧運會定點醫院。采用東芝SMMS直流變速多聯式中央空調系統1 800 HP。

室內機：暗藏天花風管式室內機、四面出風嵌入式室內機

室外機：SMMS直流變速多聯系統

總規模：1 800 HP

外灘27號

建于20世紀二三十年代，經過加層，現為8層共39 m高，建筑面積1.4萬余 m2。改造后沿外灘的空調外機被全部拆除。采用東芝SMMS直流變速多聯式中央空調系統1 300 HP。室內機采用超薄暗藏天花風管式和暗藏座地式，不但滿足了節約空間的需求，更達到了美觀的室內效果。

室內機：暗藏天花風管式室內機、四面出風嵌入式室內機

暗藏座地式室內機

室外機：SMMS直流變速多聯系統

總規模：1 300 HP

成都富豪首座酒店

位于成都市人民南路的一家五星級酒店。酒店美輪美奐的客房及豪華套房、多元化的優質餐飲配套服務、先進的會議及宴會設備，以及健身房、桑拿等康娛設施，讓商務及觀光旅客體驗豪華舒適的專業服務。酒店備有高雅寬敞的各類客房和套房，精心設計的高樓層加上以明亮簡潔為主的裝修色調，特顯格調高雅的品味。酒店共采用東芝SMMS直流變速多聯式中央空調系統1 300 HP。

室內機：暗藏天花風管式室內機、四面出風嵌入式室內機

室外機：SMMS直流變速多聯系統

總規模：1 300 HP

南京徐莊軟件產業基地

目前江蘇省乃至全國規模最大的軟件產業園區之一，由省市區三級政府投資打造，是南京全面打造軟件名城、實現珠江路軟件產業升級的重要載體。園區由行政大樓、研發一區、研發二區、研發三區、動漫走廊（商務中心）、水景休閑帶、架空層商業配套服務七大板塊構成。采用東芝SMMS直流變速多聯式中央空調系統2 800 HP。

精雕細琢之產品

SMMS-i系列

新型直流變速雙轉子壓縮機，帶來更高效率和更長壽命；智能的雙輪換運轉及可靠的雙后備運行；東芝獨創的油量檢測系統，保證穩定的油量供給；具備室外機夜間運轉功能；業內第一的235 m最大當量接管長度，輕松滿足單層大面積空間。在單臺高效能室外機中，首次采用3臺壓縮機和3組變頻器。

掛壁式家用中央空調

采用全直流變頻技術，IPLV值可達6.0以上，遠遠超過了國家的一級能效標準3.60。比傳統2級能效分體空調節能至少40％以上。東芝壁掛式家用中央空調系統中，壁掛式內機和雙向氣流座地式內機。擁有乳白色的面板；整體外形簡約大氣。高端、雅致、簡潔的設計既實現了室內裝飾的和諧統一，也增加了美觀度，完美的貼合了現代家居生活。

Mini SMMS系列

新型直流變速雙轉子壓縮機，帶來更高效率和更長壽命；具備室外機夜間運轉功能；品種繁多的室內機選擇；業內領先的接管長度，滿足狹小空間需要的小巧機身設計。全新6、8、10、12P的Mini SMMS系統滿足更大的空間需求，可同時為12個房間制冷或制熱。室外機性能改善，提高空間使用效率。緊湊的室外機設計為安裝提供更大的自由，最大限度地減少了室外機的安裝空間與承載重量。