讓話語擲地有聲，魅力無限

朱強

男朋友說服你去看《變形金剛》，而不是《死神來了》；你的孩子試圖說服你，同意他周末在同學家過夜；一位安利的客戶代表巧舌如簧，告訴你為父母買蛋白質粉是最具孝心的時尚選擇……這樣的說服工作每天都在上演。

而作為一名醫生，你也在不斷地說服患者：建議他接受某一種治療手段，說服他服用國產的某種新藥，或是說服患者采取保守治療手段，靜養身體……

為什么不同的醫生，說服的效果就不一樣呢？有時候寥寥數語，就能夠達成有效說服，而有時候滔滔不絕，卻一無所獲呢？——這里，就牽涉到說服技巧問題。

什么是有效的說服？

說服，是影響他人態度、信念、價值觀或者行為的過程。

對于醫生來說，說服型表達是通過言語來影響患者的態度、信念、價值觀或行為的過程。醫生可以通過論證來支持自己的立場和觀點。而論證，是用事實和理由來支持自己清楚地表達立場，春風化雨，潛移默化。

例如，如果要說服患者接受“中醫治療”，醫生就必須有禮有節，旗幟鮮明地支持中醫治療技術，或者，你可以持相對中庸的態度，主張對中醫的態度要客觀、理性而非簡單、盲從。在這種情況下，患者在一定程度上更容易接受你的觀點。如果一味強制，勢必適得其反。

作為一個醫生——科學工作者，必須學會清楚、完整、充分地表達自己的論點和立場，嚴密的邏輯推理顯得十分重要。

有效說服的五個步驟

那么，在日常工作實踐中，醫生如何實現有效的說服呢？互動作用法是一種有效的方法，它包含五個基本步驟：

首先，營造一個友好的氛圍，消除患者的對抗性的情緒。

不要使用聳人聽聞的言語，也不用令人震驚的數據，語言表達盡可能溫和，逐步地打消患者心中懷疑的敵意，慢慢地與他們形成治療的同盟者。

不要開口就批評患者，因為，患者心理處于劣勢，經不起一味的指責。相反，如果醫生可以春風滿面，積極認同患者的經歷，并對患者的遭遇給予適當的關心，那么，患者就會在心里感激醫生，從而更容易接受醫生的建議。

第二，與患者談論那些達成共識的信念、態度和價值觀。

醫生的這一目的很簡單，就是讓患者對你的表達點頭稱贊、表達心理的認同。還記得洪紹光的健康講座嗎？他幾乎不講營養學的大道理，而是將平衡膳食的理論歸結為“兩句話四個字”——“一二三四五，紅黃綠白黑”，寥寥數語，反而讓聽眾很容易達成共識。

第三，建立適度的目標，比如，喚起患者的積極思考也是一種成功，而不必強迫患者全盤接納你的觀點。

在與患者溝通時，讓患者全盤接受醫療方案，當然是醫生最終的目標；但是，假如不能100%實現，那么，50%接受就是不錯的結果了啊。由于休眠效應，患者的改變往往要滯后一些，他們首先需要吸收你的觀點，然后將之融入自己的信念之中。

因此，醫生就必須引起患者的意識提升，讓他們對某問題更加敏感了，那么，在未來就更容易被說服。

小鐘醫生在建議患者進行“節食減肥”的時候就是這么做的。她了解到多數年輕女性患者認為減肥是必須的，所以她主張，只有身體健康時才有減肥的基礎。在這個條件下，患者就更容易接受她的觀點，并在今后的生活中轉變為一種相關性的行為方式。

第四，在說服懷疑者時，適當引用他們認可和尊重的權威的觀點。

患者不都是待罪的羔羊，一定有挑戰者、懷疑者、甚至極端的反對者，在他們看來，如果面對的醫生只是無名小卒，無足輕重，不是專家，那么，他們就有絕對的理由懷疑你的權威性。

在這樣的情境下，醫生就要提供外來的支持，引用患者認可、推崇的權威大家的觀點，比如說，這樣的一類表達，看似信手拈來，卻往往擲地有聲，收到意想不到的效果，“我在美國做訪問學者的時候，就和美國的教授合作了這樣的手術。”“我的博士論文，研究的就是這個病理。”“我去年的獲獎項目，就是這個領域的最新成果。”……這些引言越權威、越震撼、越可信，那么，醫生的權威就漸漸樹立起來了。

第五，不要急于攻擊患者，哪怕他是錯誤的；而是，首先承認他們觀點的價值，肯定其合理性，這樣才能夠更好地達成一致。

例如，在說服患者“應該立即戒煙”的溝通中，你首先應該做出這樣的闡述，我們應該尊重煙民選擇自己的生活方式的權利，承認在現有的法律背景下，吸煙是一種個體的自主選擇，是人權的自由實現。然后進一步表述，但是，作為一種社會文明的進步，尤其是作為一種健康的生活方式，我們必須在權利與義務之間建立一種更適當的均衡，應該在保護吸煙者自由的同時，更加保護非吸煙者的健康。因為，戒煙既是尊重他人，更是保護自己。

要改變一個人的思想觀點，是這個世界上最困難的事情，然而，醫生又通常不得不對付這個棘手的問題。

面對不同的患者，那些精明的醫生總能做到在充分尊重患者觀點的同時，又巧妙而有條不紊地照原定計劃闡明自己的觀點，打動患者，促使他們主動接受自己的治療建議和方案，讓他們心悅誠服。