九牧董事長林孝發：洗煤小作坊里走出的衛浴大佬

尹永光

經過20多年的精耕細作和勵精圖治，今年42歲的九牧董事長林孝發帶領九牧廚衛從福建走向世界，從家庭作坊發展為亞洲最大的廚衛生產基地之一。

“國人日本搶購馬桶蓋”事件，大家可能還記憶猶新。赴日旅游的中國人千里迢迢背著碩大的馬桶蓋回國，引發無數熱議，而中國企業的反思和行動也已開始。事實上，在這一細分領域，中國企業并沒有缺位，九牧正是其中之一。

2005年，九牧廚衛股份有限公司就已啟動智能產品項目，并于2008年投入1億元，開始研發智能馬桶，至2014年，智能馬桶的銷售額已達1.2億元。當年，九牧的品牌價值達91.62億元。

經過20多年的精耕細作和勵精圖治，今年42歲的九牧董事長林孝發帶領九牧廚衛從福建走向世界，從家庭作坊發展為亞洲最大廚衛生產基地之一，國內第一家實現衛生陶瓷、智能廚衛、整體衛浴、廚衛家具、廚衛五金、晾衣架等所有產品線自主研發生產的廚衛企業。

發現商機：

從“洗煤”升級為“洗人”

20世紀90年代初期，在市場經濟的大潮中，林聲雁和林孝發兄弟倆下決心自主創業，做礦山用采煤機除塵噴霧系統。在做采煤除塵系統一年后，他們突發奇想：如果將噴淋系統用于民間衛浴領域呢？要知道，當時國內洗澡都是用水龍頭噴淋，既浪費水也不方便。顯然，這里邊是有商機的。于是，他們迅速轉入衛浴行業，從“洗煤”升級為“洗人”。

九牧集團于1989年創立于上海，初名為九牧輕工機械廠，最初以制造五金水暖衛浴產品為主。決定轉型后，九牧率先研制開發出了國內第一個快開式水龍頭，一投放市場，便大受歡迎。

1995年，林孝發去歐洲考察市場，看到歐洲家用衛浴噴淋裝置絕大多數都是“蓮蓬頭”，回國后，林孝發即帶領九牧成功研發了中國市場上第一個不一樣的家用噴淋裝置——“花灑”。

逐漸發展壯大的九牧馬上就面臨來自同行業者的競爭。因為在中國衛浴業流傳著一句話：為人不到泉州南，就稱英雄也枉然。

泉州南部的南安市，歷來地狹人多，資源匱乏。30多年前，不少南安人背井離鄉，到全國各地城市靠修水龍頭為生。逐漸掌握工藝技術后，一些人回到家鄉辦起了生產水龍頭的小作坊。如今300多家衛浴企業占據著中國市場大半江山，30萬南安人組成的銷售大軍，控制著國內市場70%的渠道。

最早進入這個行業的品牌是中宇，隨后是申鷺達與輝煌，緊跟著成立的就是九牧。

與中宇主要做海外市場不同，九牧甫一亮相便與同城另外兩家強勢大佬申鷺達與輝煌進行殘酷的肉搏戰。最初，九牧并沒有占到上風，但后來九牧是如何實現彎道超車的呢？林孝發準確地判斷出國內市場需求已經漸漸打開，九牧沒有必要跟中宇拼海外訂單，應該集中力量征伐國內市場，那么迎戰“申輝”兩家不可避免。

他注意到一種更生猛的渠道模式——代理制渠道模式。彼時，同處泉州的安踏，已經通過從批發制到代理制的變革，一舉超過了其他晉江體育品牌。

大舉創新：

靠“三板斧”穩居當地行業老大

九牧率先開始廣招代理商，代理價僅為“申輝”兩家批發價的60%，折扣使得應者如云，九牧的全國渠道率先從建材批發市場里走了出來，變為零售網點或專賣店的形式，搶占渠道先機。

與此同時，九牧在短短兩年間，以水龍頭為核心，延伸至掛件、配飾等五金產品，開發了200多款新產品，大幅豐富了產品線，一舉蓋過產品品類相對單一的“申輝”兩家。

其次，針對當時“申輝”兩家相對松散的管理，九牧推行品質責任制，從高層到員工都與品質掛鉤，出了問題從上至下罰款甚至下課。九牧一下子就成了南安30萬銷售大軍中，最炙手可熱的品牌。

2006年，九牧請來影視明星鄧婕作為品牌代言人，成為四家中第一家請代言人的品牌，提出“九牧，好潔具的標準”的宣傳口號，將九牧推向了行業領袖的高度。緊接著，九牧投入巨資把廣告打到了央視，將九牧產品流暢的造型和溫馨的形象，傳遍了大江南北。

2009年11月，九牧“江山更替”，林孝發成為公司的董事長，林聲雁將其擁有的九牧公司股份全部轉讓給林孝發。

九牧的減法：

接納精英不斷放權

經營企業就像是走平衡木，除了專注之外，不能有多余的花哨動作，才是最佳的姿勢。因此，對于優秀的企業家來說，善于運用減法也是過硬的功夫。

從2009年開始，九牧的高管團隊出現了許多新面孔，九牧聘請到來自戴爾、海爾、吉利、安踏、北汽福田等大型企業的高管。按照一般人的理解，這是林孝發的新一輪加法運動。在這位九牧掌門人的心里，想法恰恰相反。林孝發認為，這一次自己做的是減法。因為企業做大了，需要更多有能力的人一起來做事，表面上是增加了人員，本質卻是林孝發通過這個高管群，不斷放權。

2011年6月，林孝發帶領九牧高管團隊，親赴世界設計之都意大利都靈，找到Itadesign公司，74歲滿頭白發的Giugiaro（喬治亞羅）接待了他們。喬治亞羅身份顯赫，他是國際汽車界最偉大的設計師，一共設計了2500款汽車，包括法拉利250GT、瑪莎拉蒂5000GT、寶馬3200CS等。林孝發向這位國際大師提出了一個大膽的要求，邀請喬治亞羅為九牧設計馬桶。

2013年1月12日，雙方正式達成合作。隨后，喬治亞羅為九牧設計出三款產品：高端智能馬桶、面盆、龍頭。其前衛的跨界設計、前瞻的智能科技立即震驚國際衛浴界。這三款產品被譽為喬治亞羅靈感爆發、超越經典之作。極簡是設計大勢所趨，在設計界流行一句名言“Less is more”（少即是多）。著名品牌觀察人士陸新之認為，九牧是一家年輕的公司，年輕在于這家公司充滿了創新的沖動與顛覆的激情。

2011年，九牧正式提出二次創業，明確到2017年實現年銷售收入100億元，成為亞洲知名品牌；到2020年成為國際化高端衛浴領導品牌；到2030年成為全球化的高端衛浴領導品牌。（編輯/張本科）