重卡銷量下滑倒逼企業增值服務開拓存量市場

劉回春

中國汽車行業協會的統計顯示，重卡銷量排名前十的企業今年業績均呈現大幅下滑的態勢。今年前四月，東風商用車旗下重卡銷量4.3萬輛，雖仍位居行業第一，然而這一數字比去年同期下滑了24%；此外，同期中國重汽的重卡銷量下滑30%至3.4萬輛，一汽的重卡銷量下滑40%至2.83萬輛，陜汽旗下重卡銷量下滑32%至2.8萬輛，福田汽車下滑43%至2.5萬輛，上汽依維柯紅巖旗下重卡銷量下滑幅度更是高達73%。

中國重汽集團總經理蔡東認為，今年重卡行業銷量預計與2014年持平或略降；陜西重汽銷售公司總經理周銀朝的看法是，今年銷量為73萬輛；北方奔馳認為這一數字應該在70萬輛左右；江淮汽車更為悲觀，預測銷量為62—68萬輛；依維柯紅巖判斷，今年形勢會比去年更糟，銷量降幅也會更大，全國銷量不超過72萬輛。

“2015年重卡市場受宏觀經濟增長提振，市場銷量有望在二季度以后回升，但全年銷量同比仍將下滑。重卡全年銷量悲觀預測為73萬輛，謹慎預測為80.7萬輛?！标兤瘓F專家龔雨楠判斷。

根據2014年銷售業績和2015年市場預測，盡管各家重卡生產企業做了謹密的市場規劃和銷售目標，但面對整個重卡市場彌漫的悲觀氣息，確保目標順利實現并且有增長變得更加任重而道遠。如何實現銷售目標？

中國重卡銷量持續大幅下滑，倒逼重卡生產企業向服務型制造轉變，以增服務來保證市場存量。

中國重汽“親人服務”打造成一流服務品牌。集團董事長、黨委書記馬純濟說，重汽提出的“親人服務”，就是要帶著誠摯的感情、親情，對馳騁在祖國大地的中國重汽車，精心呵護、悉心保養、用心維修、真心服務。客戶是親人，服務注真情，服務網絡成員單位牽手真情，更是親人。

陜汽推出全新服務平臺。對于服務型制造，陜汽控股董事長方紅衛有很好的闡述，總結起來就是“需求+客戶，兩個關注”，即發現需求、滿足需求、創造需求；服務型制造就是以客戶為中心的企業；服務型企業的運營模式，就是關注產品全生命周期、關注客戶運營全過程。這帶來了技術、產品、營銷、服務、渠道全面的變革，技術圍繞客戶價值提升來進行，產品從逆向走向正向，營銷從轉變為體驗營銷，服務從維修加售后轉變為“車輪滾滾”（陜汽推出的全新服務平臺），渠道從博弈轉向真正的合作。

“思路轉變了，產業鏈條也變得更長、更豐富，從而開辟了一塊新天地。以前大家都在增量市場廝殺，拼得你死我活，存量市場卻沒人關注，而這正是藍?！?，方紅衛認為，服務是重卡行業的藍海，客戶有那么多需求，但是沒人提供完整的服務，從大產品（產品+服務）走向大服務，這個將成為陜汽的機會。

東風汽車則宣布致力成為中國公路運輸市場創新價值的領先者，提出“滿足客戶需求、創新客戶價值”服務理念。福田戴姆勒歐曼要做到具有領先服務理念與服務形象，要有領先的服務保障方案，領先的服務技術及響應速度，領先配件供應及配件管理。

一汽通過推進精準化營銷提升客戶滿意度，中國重汽實施"親人"服務品牌，并一直踐行承諾，豐富內涵，鞏固和提高企業核心競爭力。

中國重汽將服務作為一個品牌來打造，則更顯示出一個企業的經營理念和經營質量。