挖到一個理財經理

王玟兮

怎么用一個小切口打開大界面？人人都在說的垂直領域究竟應該怎么操作，挖財給出的答案是方便、安全、突破和跨界。

2015年7月15日，上海陸家嘴。據說這里鱗次櫛比的寫字樓之中已經有3000多家基于互聯網的金融公司，諸如陸金所、快錢、拍拍貸等莫不名號響亮。在這個被稱為亞洲新金融中心的區域，每天都不乏新鮮事。

不久前，挖財的金融業務中心受邀入駐上海陸家嘴世紀金融廣場。啟動儀式當天，活躍在金融圈的大佬們悉數到場，挖財董事長兼CEO李治國說：“這標志著互聯網金融終被認可，也說明挖財做得越來越好”。

挖財成立于2009年，是中國最早的個人記賬理財平臺。最初，它只是幫助人們記賬，后來又幫助人們理財，2015年挖財開始為用戶提供借款服務。截至2015年4月，其理財產品銷售規模近200億元。

如果說支付寶是通過阿里龐大交易量布局互聯網金融生態體系，挖財以記賬為入口著實有些窄眾，畢竟記賬是一個低頻需求，就算人人都知道記賬的重要性，也很難堅持下去。但小切口并非不能打開大界面，資本對挖財的熱捧可以說明一些問題。7月15日，李治國宣布，挖財完成由新天域資本領投的8000萬美元B+輪融資，本輪投資完成后，挖財累計融資金額已達1.6億美元。

互聯網金融領域風生水起，褒貶不一，挖財的商業模式與價值啟示何在？

“傻瓜式”服務

2009年6月，挖財在杭州的湖畔小區成立，最開始只是一款記賬應用。作為工具類產品，挖財不像支付寶那樣有淘寶交易量作為流量入口和黏性支持——它該如何吸引流量？

李治國的答案是：做服務，而不是做工具。簡單來說，就是要讓用戶把記賬看成是一件很爽的事情。

對于絕大多數年輕人而言，記賬最大的阻礙就是“難堅持”和“懶得做”，如何把操作門檻降到最低是關鍵。比如挖財首創的模板記賬。用場景區分支出，用戶不用輸入“早餐花了10元”，而是直接在場景中選擇“早餐”，然后輸入10元就可以了。再比如與科大訊飛合作推出的智能語音識別功能。用戶直接說“打車30元”，系統直接提出數字“30元”記入，用戶連鍵盤都不用點開……

方便，意味著不斷降低用戶的使用門檻，李治國說，挖財的定位是管家，所以必須設身處地為“主人們”思考，不斷地提問哪一個環節還可以進一步優化。現在挖財已經能夠綁定銀行卡、信用卡和淘寶賬戶，一鍵導入用戶所有的花銷，徹底把記賬做成一項“傻瓜式”服務。

隨著挖財用戶量的持續走高，接下來的問題是如何保持高活躍度和盈利。

一個辦法是搭建社區。

類似大姨嗎、貓眼電影等應用，除了記錄女性生理期和訂電影票，還開通社交功能，用戶可以通過發帖、關注好友等方式進行社交。值得一提的是，大姨嗎和貓眼電影服務的女性健康和電影娛樂屬于互動性和延展性強的領域。但記賬畢竟是一個互動性較弱的話題，你很難想象兩個人就“記賬的幾種方法”長久地聊下去。怎么辦？

做社交不可行，李治國找到了另一辦法：理財服務。“記賬就是最入門級的資產管理。”既然挖財已經提供了初級的資產管理服務，那么就可以進軍高階的資產管理。

2013年，已經由記賬業務吸引一定粉絲量的挖財，開始轉型。資深金融大數據和信貸風控領域的專家顧晨煒出任挖財總裁一職，挖財正式由一個記賬類應用向互聯網金融領域邁進，同年7月就有貨幣基金產品上架，挖財以收取傭金盈利。

但是，李治國還必須回答一個問題：2013年已經是互聯網金融的元年，挖財如何在雨后春筍般的互聯網金融服務平臺里存活下來？

當金融遇到互聯網

挖財的商業模式，有兩個地方與其他互聯網金融公司不同。

第一個不同是：其產品種類覆蓋面很大，似乎并不遵從互聯網產品極簡設計的理念。

在應用商店里搜索“挖財”，產品數量達5個之多。這5個產品分別囊括了從信用卡管理、基金購買、記賬和貸款等各個方面的金融需求。

也就是說，如果用戶既想管理信用卡，又想買點理財產品，同時還想關注下P2P業務的話，至少需要下載3個應用才能搞定——這完全不符合互聯網產品追求簡潔的主流理念，而且分掉了流量。

事實上，開發多個產品是挖財團隊深思熟慮后的結果。

“有時我們想當然認為用戶需要的是大而全，但可能他們真正需要的是小而精。”聯合創始人趙曉煒這樣解釋，“特別是在管錢這件事上”。

趙曉煒還記得，挖財成立沒多久，通過一次使用反饋調查，他認識了一名用戶，他把自己的手機號碼留給了對方，就再也沒有聯系了。“那個時候，挖財還只有記賬一個功能。”沒想到過了幾年的某一天，趙曉煒接到一個陌生號碼，正是多年前的那名用戶 “我到杭州了，一起出來吃個飯吧。”

有趣的是，幾年過去，這名用戶已經不用挖財的記賬功能了，而是在挖財上買起理財產品。

“因為用戶在成長。”用記賬產品的人多數還沒累積一定的資產，所以更關注“錢都花去哪兒了”，但當資產累積到一定程度，就會轉而關注資產增值、或者是信用卡管理。如果開始做起了小生意，那么就會更關注借貸業務。那種既關心三餐花了多少錢，又同時關注著幾只股票基金的人是少數。

這種基于用戶成長設計的產品矩陣也自然不懼怕流量被稀釋，而且挖財還會根據大數據分析理解客戶。用戶只需注冊一個賬號，就可以登錄所有的應用。

挖財更大的潛力在于其收集的數據。幾千萬用戶的收支情況，數年的積累，讓挖財成為最了解大眾財務狀況的機構之一。從而根據用戶情況推薦個性化的理財方案，比如發現一個用記賬功能的用戶里的剩余越來越多，就會向其推薦幾只基金，引導其成為理財服務的用戶。

第二個不同是：其不追求理財產品高收益。

互聯網金融最迷人的地方就是方便和相對高的收益，但在挖財的理財產品貨架上的產品收益都低于一些金融平臺推出的產品，為什么不打出“高收益高回報”的牌子，難道不是越高收益，越受歡迎嗎？

“因為挖財的戰略定位就是做大眾的資產管家，大眾更關注資產的安全而不是高收益”。截至目前，挖財還未出現過一筆壞賬，這在互聯網金融領域十分難得。

2014年12月，中匯在線跑路，一些與其合作的互聯網金融平臺因此收到很大的沖擊。實際上，挖財曾是中匯在線的首批合作談判對象之一。但就在許多平臺紛紛上線了中匯在線的票據理財產品之時，挖財卻在行業內第一個“槍斃”了中匯在線的項目。

原因就在于中匯在線當時賴以成名的高收益。市場上當時的票據理財收益普遍在7%左右，而中匯在線給出了18%的“離奇高”收益。

當時就有員工提出，票據理財不可能做到18%的高收益。除非中匯在線的票據理財業務并非單純的收益權轉讓，而包含觸及監管紅線的套利行為。但在和挖財整個洽談盡職調查過程中，中匯在線都無法提供詳實資料證明排除其取票自融的可能性。于是挖財在合作前的盡職調查階段就果斷終止了與中匯在線的洽談。

這背后依靠的是強大的風控團隊。

挖財的理財產品多數與第三方金融機構合作，在這個過程中，風控團隊依循十二個步驟進行溝通。任何項目，哪怕是很簡單、第三方已經反復確認很安全的項目，都需要被嚴格執行標準和流程，產品通過率僅為2%。

有趣的是，團隊的建設上采用互聯網的方式，十分扁平化，但是人才均來自于傳統金融機構。

穩，是風控團隊的核心表現。

而作為一家互聯網企業的“快”體現在產品開發上。比如今年3月，股市火爆，金融團隊很快就推出掛鉤滬深300的“指數寶”。服務的就是既想分享牛市行情又不想承擔風險的客戶。

這實際運用場景的產品，在傳統的金融市場很難出現。傳統的金融產品都是以收益為驅動設計，而互聯網金融以場景驅動，簡單來說，更好用。

比如月薪寶，就是為工薪族設計的，產品相當于定投，屬于復利率。介紹這款產品時，不需要提什么收益，直接說：“即保證你隨時有錢花，又給你個機會獲得更高的收益”就搞定了，給一個場景，更能打動人。

從等風來，到吹風者

上聯：人間有真情，人間有真愛，支持奶茶去悉尼買房。

下聯：誰知盤中餐，粒粒皆辛苦，為自己攢點早飯錢。

——這是在今年“6·18”各大電商狂打折時，挖財推出的文案，調侃與其剁手買買買，不如進行理性資產管理。

值得一提的是，每個月的18號挖財都會定期進行推廣。實際上，從2013年11月18日起，挖財就在每月18日提供高收益、低風險的理財產品。以今年“6·18”的產品為例，收益率達到10.8%，這在以穩健收益為主的挖財貨架上很少見。

“我們貼息了。”趙曉煒解釋道。

問題是，為什么要這么大費周章地進行宣傳？

答案是，為了讓資產管理的風，吹起來。

中國用戶的理財觀念比較落后，很多人甚至認為資產管理和普羅大眾沒有關系，唯一管錢方式就是存銀行。

在挖財發展過程中，趙曉煒多次遭遇這樣的觀念，如何改變這樣的觀念成了關鍵。

其中一個辦法就是用競爭烘托市場，比如打車軟件們的互掐，雖然過程兇殘但確實打出來了用戶習慣。

挖財的方式要緩和一些。一是本來金融市場很大，二是挖財的切入口又是大眾理財這樣的細分領域，所以不用直接“刺刀拼刺刀”的對抗。“理財節”的方式以引導為主，用相對較高的收益傳達理財理念。

不僅如此，挖財在進軍資產管理領域后，開辟了一個社區。如果說之前用戶們以記賬為話題不容易聊天，那么“哪款產品更合理”、“如何分配資產配置”等話題的社交性就強得多。每隔一段時間，挖財會組織在社區活躍的粉絲線下交流，收集產品反饋信息。

其實，互聯網金融的風在2013年就已經刮起，當時涌現出了大量互聯網金融產品。只是在一陣狂歡后，在如何保證資金安全性和用戶體驗等等問題面前，一大波產品死去，大眾對此類產品的態度也從盲目跟隨趨于理性。

李治國還記得，2008年的一天他和朋友在一家咖啡館聊到Google開放安卓系統的消息。當時大家一致認定移動互聯網的時代會來臨。一年后，挖財成立，李治國開始教人們在手機上記錄自己的日常支出。那個時候，他還不確定“通過手機就可以搞定一切”究竟是什么樣子，他只能默默耕耘，甚至彷徨等待。

而現在，由移動互聯網和大數據驅動大眾金融服務的商業模式開始清晰起來，越來越多的現象表明，“為1億人管錢”的愿景，開始成為挖財們自己可以掌握的風。