嫩早1號南瓜新品種推廣經驗總結

王日勇++蔣宏華++黃巍++鄒家華++段曉銓++楊建國

嫩早1號是湖南省蔬菜研究所2007年選育的雜交早熟小南瓜新品種.該品種由湖南興蔬種業有限公司負責推廣。筆者根據嫩早l號新品種近幾年的推廣實踐，總結出一套快速高效推廣新品種的方法，與同行共同分享。

1 新品種推廣要點

1.1 全面了解嫩早l號主要特征特性

嫩早1號小南瓜植株蔓生，生長勢強，葉大，始花節位為8-9節，主蔓上20節內雌花數6朵，以嫩瓜供食為主；嫩瓜表皮淺綠色，均勻分布白色花點：嫩果果形高圓球形，老瓜扁球形。適溫下，開花坐果7天左右可采收嫩瓜。商品嫩瓜橫徑10-12cm.縱徑9-11cm.單瓜質量650g左右，嫩瓜果肉厚，味濃，耐老化，硬度llx105Pa，其品質優于同類品種。嫩早l號主、側蔓均能結瓜，主蔓結瓜早，且瓜膨大速度快，是早春、延秋渡淡的優良品種。嫩瓜最大特點是商品性好、抗性強、果形周正、外觀漂亮。

把握嫩早l號主要特征特性是推廣人員的第一課。業務員應于品種推廣前，在南瓜開花、坐果、采收等不同生育階段多次去展示地了解嫩早1號的主要性狀，不懂之處就請教該品種的育種專家，全面地認識嫩早l號，做一個有準備的“巧婦”。除了業務員要掌握推廣品種的主要特性外，經銷商也應對品種主要特性有個大概的認識，以便就推廣嫩早1號達成共識。主要采取現場觀摩、解說與座談的方式，讓經銷商到品種展示現場觀看品種的特性，得到感性認識。同時也讓經銷商介紹他們各自負責地區同類型或同種類品種的種植現狀及存在問題，讓業務員對所要推廣的區域市場的基本情況有一個清楚的認識。

1.2 試種、示范與試銷三管齊下，加快嫩早1號推廣進程

2008年春季和秋季，分別在湖南、廣東、四川、江西、重慶、貴州、云南、湖北、福建、浙江等地開展嫩早1號重點試種區域和示范工作，同時選擇在種植小南瓜或西葫蘆的地區進行試銷。

在試種、示范期間，各區域業務經銷商多次去田間進行觀察和了解品種表現。在經銷商的高度重視下.嫩早1號在各區域的試種示范得到順利開展。春季試種和示范結果大部分在6月初就得到反饋：嫩早1號的果實特色鮮明，外型美觀，品種熟性早，感病少，抗性強，產量高，進一步驗證了嫩早1號在長沙的試驗結果。秋季試種和示范也得到同樣驗證。試銷出去的種子，農戶種植后反映非常好，紛紛致電經銷商要求購買種子。從2008年嫩早1號試銷結果看，廣東銷售6.3kg、四川53.2kg、重慶30.4kg、湖南90.6kg，取得了良好的試銷效果。

1.3 根據各區域市場特點，采取不同的營銷策略，積極組織銷售

①基地型在相對集中種植、產品集中收購、大部分產品進行外運批發的區域，采取以點帶面的銷售方法。在推廣初期，集中精力抓好一個基地的銷售工作。如2008年在廣東省的惠州地區，通過主攻惠東縣梁化鎮的銷售.在一個基地安排了2.67hm2嫩早1號的種植。在韶關市郊區安排了1.33hm2嫩早1號的種植。隨著嫩早1號的名氣增大，逐步推向博羅、增城、開平、恩平、陽春、化州、廉江等蔬菜生產基地。

②零散型在農戶零散種植、產品就近售賣、外運批發較少的區域，采取“搭貨式”的銷售方法，即公司發給區域經銷商已推廣的品種時，順便搭上幾十到100包左右的嫩早1號種子進行銷售。其中，最典型的區域有湖南、四川、江西、重慶等。市場特點是城鄉結合都可以種植，種出來的小南瓜以供應本縣市的居民消費為主。這種“搭貨式”銷售方法無論在產品的銷售初期還是鼎盛期，其銷售渠道及網點覆蓋面廣泛，盡管每個網點的銷售量少，但整個區域的銷售總量還是很可觀的。

1.4 加強促銷手段和市場監管

當嫩早1號投入銷售并在各區域有一定的反響后，采取了如下3種宣傳促銷和市場管理方法。

①在《長江蔬菜》、《中國蔬菜》、《辣椒雜志》等專業刊物和湖南興蔬種業有限公司網站等媒介上宣傳嫩早1號新品種，提高該品種在整個蔬菜行業的知名度，讓更多的經銷商和種植戶認識并接受。

②與經銷商簽訂嫩早1號新品種的促銷合同，約定年度銷售數量、銷售區域、銷售價格及其配套的獎勵措施等，極大地調動了經銷商銷售嫩早1號的積極性，增強他們的信心，指明方向，協助他們將市場做大做強。此外，制定銷售優惠政策吸引客源，共同見證公司新產品的推廣。

③嚴格管理市場秩序，懲罰惡意竄貨行為，對還沒有進入銷售季節的經銷商進行嚴格控貨，一般不放貨。發現竄貨，限時收回，取消惡意竄貨者代理嫩早1號的資格。

1.5 組建強大的售后服務

①指導經銷商建立完整的種子銷售檔案主要內容包括購種者姓名、地點、聯系電話、包裝代碼、購種數量、購種時間、種植時間及產品上市時間。目的是便于對種子質量進行跟蹤和對種植戶進行回訪，并進行相關技術指導及相關市場信息互通等。

②提供實用技術，滿足生產需要從整地作畦到產品上市、從肥水管理到病蟲害防治、從果實采摘至套袋裝箱，都能提供配套技術和方法以解決生產中遇到的問題。通過技術服務，減少種植戶的生產成本，降低生產風險，從而提高種植效益。在栽培模式上，推廣了豇豆和嫩早1號小南瓜套作制度，節省了架材和翻地材料及勞動成本。同時，小南瓜采用套網袋方法裝箱，減少了裝運過程中的碰傷，提高了商品性，延長了貨架期，降低了損耗。

③提供種植和產品收購信息將嫩早1號的種植地點、種植面積、上市時間、日產量等信息通過電話、微信等傳送給各地蔬菜收購商，同時，將嫩早l號的收購規格、收購量、收購價格、收購時間等銷售信息傳送給種植戶，使生產者和銷售商之間信息互通，促使生產和銷售平穩發展。

2 推廣效果分析

2.1 銷售量分析

以基地型市場的廣東，零散型市場的四川、重慶、湖南共4個嫩早l號的主栽區域銷售數量為調查對象，分析2008-2014年嫩早l號的推廣效果。

由圖l可知，基地型的廣東區域市場，銷售數量增速快，從2008年的6.3kg增加到2013年的489.2kg，至2014年累計銷量達到1 450.1kg，位居4個區域之首。零散型的湖南、四川、重慶區域，銷量增速平穩，分別從2008年的90.6、53.2、30.4kg增加到2013年的297.9、331.3、144.7kg，累計銷量分別為1370.5、1247.6、532.1kg。

2.2 產品市場壽命周期分析

從圖l可以看出，基地型的廣東，嫩早1號種子銷量增速快，銷售量大.2013年達到銷售最高峰值后.2014年銷量下降23.1%。零散型的湖南、四川銷量增速平穩，銷量也平穩.2013年達到峰值后，下降速度平穩，而零散型的重慶市場銷量增幅較小但平穩，于2013年達到銷售峰值。從2008年試種試銷的產品壽命初期到2013年的產品壽命頂峰期，歷經6年時間.2014年進入產品壽命衰退期。

2.3 市場份額分析

據調查.2008-2014年嫩早l號在廣東市場所占份額不斷升高.從2008年的0.5%上升到2013年的50%.單個新品種在局部市場的占有率如此之高，說明通過探索新的產品銷售策略和推廣方法，深度挖掘城鄉結合的細分市場，采取差異化的競爭策略，能成功實現市場份額的有效提升。

3 總結與探討

①業務人員對于新品種的成功推廣至關重要。業務員是新品種和市場間的活橋梁.業務員既要對新品種的主要特性和優缺點有深刻認識，又要對投入的市場熟悉，做到有的放矢，還要有靈活的應變能力，才能快速打開市場，占領市場和穩定市場，故要定期對業務員進行培訓，對所負責的市場區域進行詳細的信息調查、收集。

②搞好新品種試種和示范是推廣品種的前提。一定要選好試種示范戶，加強督促和指導，爭取一次性成功，從而加快推廣進程。

③采取多種營銷方法，爭取在較短時期內占領市場，提高銷售量。根據市場性質基地型和零散型不同，分別采取以點帶面和搭貨式的營銷方法。

④建立強大的售后服務體系。提供栽培技術、質量跟蹤、市場信息互通及包裝貯運技術等精細化服務管理。

新品種推廣首先要找準目的市場，要求推廣人員對市場非常熟悉.經常對市場進行實地調查和客戶拜訪，同時，引導經銷商根據公司要求并結合當地生產實際情況進行低成本的運作推廣模式，加快新產品進入市場。當然，如何將新品種快速推上市場，使其在短時間內成為主流品種、產生更大的經濟效益，對推廣人員來說還是一門很深的學問，需要不斷學習和研究。endprint